房地产销售九大步骤之3-户型推荐.doc

九大步骤之3-户型推荐 本单元的学习目的： 通过本单元的学习了解推荐户型的重要性； 了解并熟悉推荐户型的程序； 掌握九大步骤中推荐户型的原则； 阅读本单元中推荐户型的重要性、程度及技巧； 完成重点记录； 完成挑战行动； 与老师一起完成辅导讨论； 你的学习期望： 推荐户型对整个销售的影响 推荐户型是整个销售的关键点。也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。 开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个了解，产生购房的兴趣与吸引力。推荐户型就关系到客户买什么样的房子。 买什么样的房子，这就是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析购买者的需要： 价格； 朝向； 面积； 几房几厅？； 第几层，有无忌讳； 房间里的布局； 进行户型推荐时，你要记住： 你要压制客户的多种想法，让他购买你想要他买的房。 一些无关紧要的小缺点也要去作一些介绍，从而体现我们看待问题的客观性，而不是明显的“王婆卖瓜”。 同时要记住说：世上没有最好的，只有最合适的。 户型推荐的原则 购房者挑选户型会有个各方位各层次的考虑，如： 地理位置、规划设计、经济价值、物业管理、居住理念等。 通常你需要根据客户的喜爱、楼盘主推的房源等因素进行推荐。 推荐户型的原则：只推一套。 推荐户型时要注意： 不能推荐过多 过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。 你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。 2.不能有求必应 客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，…等等 你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。 3.将你的热情投入在介绍中，感染客户 象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。 进行户型推荐 在对“硬件”设施的考察中，除了参观看样板房，还会 依靠图纸来进行的。 在做推荐时，你不仅要说“有什么”，还要说“带来什么”。 就是要为他描述一种风景，一种生活方式，要让他去想像。 图纸的介绍 挑选户型至少需要以下几种图：规划图、单元平面图、户型平面图。 规划图：反映了小区的整体规划布局;（如下图） 单元平面图体现了一个住宅单元中几种不同户型的 布局，不同户型之间的关系可能会影响到住宅的使用， 比如窗户和阳台是否互相干扰、入口是否相邻太近等; 户型平面描述了一套住宅的面积与房间布局、尺寸、位置、形状、相互关系等基本参数体现出住宅的基本功能和经济性能。 一套住宅应具备六大基本功能：起居、饮食、洗浴、就寝、储藏、工作学习，这些功能根据其开放程度可以大体分为公（动）、私（静）区。 公共区：供起居、会客作用，如客厅、厨房、餐厅、门厅等。 私密区：供处理私人事务、睡眼、休息用，如卧室、卫生间、书房等。 学习行动 1.请你将楼盘所有的户型图做一个分析，记录下它们的优点及缺点。 2.请观察你楼盘三位主任的图纸介绍，并记录下来。 3.请与你的老师进行图纸介绍的模拟练习，并记录不正确的地方及改进方法。 样板房的介绍 一般我们带领顾客去样板房参观都是由差到好，这样可以更激发顾客的购买欲望。 介绍样板房的顺序： 当带着客户去样板房的路程中： 可以描述一下周边环境及绿化; 与他进行一个沟通互动（可能运用适当的赞美技巧）， 更多的了解他的状况。 你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？ 电梯间： 等待时，介绍楼盘几梯几户，这样设计的好处。 （例如：一梯两户，使用率达90%，这在现在已经是 十分高的了。） 2.进入电梯，可以介绍电梯，突出其优点 你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？ 走廊： 1.可以介绍走廊的通风状况，突出优点 你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？ 样板房： 进入样板房前，请确认是否开灯，如未开灯，请先让客户在门口稍等一下，打开灯后再像管家迎接主人一样迎接客户。 开门时： 应让客户尾随在你的身后，为他做一个导游式的介绍。 你可以一手拦住客户，一手指引他们看你想介绍给他们的地方。 你认为还有什么方法可以让你更好的做导游式的介绍？ 2.门厅 大门：外观、特点、优点，… 注意：大门口有洗手间，请在参观前关上门。 你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？ 你所在楼盘是怎样介绍门厅给客户的？ 3.客厅 客厅：从面积、室内设计、层高、开门、开窗、阳台等方面根据楼盘的卖点进行介绍。 你所在楼盘是怎样介绍客厅给客户的？ 4.卧室： 卧室：也与客厅介绍雷同。 不过现在大部分的楼盘在卧室都有设计飘窗。在做介 绍时，你可以让客户坐在飘窗上感受，并向他描述未 来的景色，并与他互动，激发他的购买欲望。 你所在楼盘是怎样介绍卧室给客户的？ 你所在楼盘是怎样介绍飘窗给客户的？ 5.卫生间：