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* * 运用KPI指标解决问题 —兰州平安— 中国平安保险公司朝阳支公司 -1- KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对寿险的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的KPI指标体系和管理系统。通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核，帮助营业单位建立以价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。 前 言 —兰州平安— -2- 引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系； 制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。 公司已经建立了一套符合市场环境和自身特点的抱负规划体系，在同业中居领先地位。 KPI 是什么？ —兰州平安— -3- 主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效； 应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。 KPI 能干什么？ —兰州平安— -4- KPI 指标的根本意义： 分析问题，解决问题！ 保费 （FYP） 人均保费 人力 拜访量 促成能力 意愿 能力 认同度 个性 家庭 条款 推销流程 转介绍 活动率 人均产能 人效人均件数 件均保费 促成概率 拜访量 拜访量 拜访量 个人组合 家庭组合 高额保单 战斗力 增加 维护 清退 —兰州平安— -5- 提 高 组 织 活 动 率 拉升业绩 加强团队凝聚力 提高团队稳定性 … … —兰州平安— KPI 指标改善的意义： 拉升业绩 增加人气 团队发展 … … 提 高 增 员 率 Eg1. Eg2. -6- 案例一： 研讨：（20分钟） 如何提高增员率？ 如何有效增员？ —兰州平安— -7- 将增员利益宣导到各级员工 如：海报，工资公布，基本法有奖问答，预警 策划目标市场增员 针对性的增员培训 加强衔接培训提高转正率 建立营业部、组的增员档案 消灭10人组 每月举行见习主管养成班 方法举例：（一） —兰州平安— -8- 增员对抗赛的组织 建立增员功能小组（公司简介、增员资料、职场） 自发性组织招聘说明会 （A+B）计划的实施 A：推荐人业绩 B：增员业绩 开发各类增员工具 如：增员卡 分析当前营业单位状况，确定增员标准 榜样的表率力量，成功范例的宣导 将有效增员折合成标准保费 方法举例：（二） —兰州平安— -9- 欲擒故纵法，取消增员资格 营业单位中的层级面谈 对脱落人员进行分析 增员者的增员、转正情况上墙 增员工作围绕重点人物进行 1+1增员方案的执行 增员高手必然是拜访高手 方法举例：（三） —兰州平安— -10- 案例二： 研讨：（20分钟） 如何提高组织活动率？ —兰州平安— -11- 改善KPI 指标的方法（一）： 基础管理，解决问题！ 组 织 活 动 率 提 高 差勤管理 基本法 目标市场开拓 早夕会辅导 —兰州平安— -12- 基础管理，解决问题！ 零业绩培训 激励方案 陪同展业、家访 展业辅助工具 组 织 活 动 率 提 高 —兰州平安— -13- 改善KPI 指标的方法（二）： 基础管理，解决问题！ 结对子，一帮一 活动量管理工具 整理客户资料、回访表 … … 组 织 活 动 率 提 高 —兰州平安— -14- 改善KPI 指标的方法（三）： 提高组织活动率的方法（1）： 差勤管理 —兰州平安— -15- 能见到人，才能够谈得上辅导、管理； 早夕会是辅导绩差人员的最好时机； 利用部门士气带动绩差人员展业意愿； 清退长期不出勤人员。 严格考勤，活动率约等于出勤率 提高组织活动率的方法（2）： 基本法 —兰州平安— -16- 正式业务员维持条件：月均2件单； 试用业务员连续两个月FYC挂零则清退； 营业单位工作考核的内容之一活动率≥80%。 基本法是我们最有力的管理工具 提高组织活动率的方法（3）： 目标市场开拓 —兰州平安— -17- 绩差人员要找出适合自己的目标市场； 利用影响力中心及业务来源中心； 有好的目标市场，才能永续经营 提高组织活动率的方法（4）： 早夕会辅导 —兰州平安— -18- 辅导与传承：K、A、S、H； 活动量管理工具的辅导； 让绩差同仁受到心灵的抚慰，重新振作! 推销实演，案例研讨。 早夕会是教育和训练的最佳场所与时机 提高组织活动率的方法（5）：