圈地战役引爆指导书.pptVIP

* 燃热消费者需求研究 * “圈地运动” 引爆指导书 美的太阳能策划中心 2011年4月 CONTENTS “圈地战役”启动思路 “圈地战役”推进节奏 “圈地战役”操作指引 “圈地战役”情报汇总 时间：4月1日-4月30日 一、 “圈地战役”启动思路 肩挎背包手持刀，两千集镇战火烧 ——美的太阳能小集镇圈地运动 一、 “圈地战役”启动思路 共建业务 政策促销支持 强化培训 STEP 1 STEP 2 STEP 3 STEP 4 STEP 5 增加分销点 提升人员能力 降低招商门槛 降低提货门槛 促成客户分销2次提货 增加渠道跟进人员 促成首次提货 六项思路，力挽狂澜 建立助销平台 STEP 6 强化促销后台支持 二、“圈地战役”4月份推进节奏 共建业务训练 共建业务培训 镇村联动实战 首轮集镇促销启动 分公司4月规划会议 代理商达成共识会议 代理商培训会议 代理商达成共识 渠道激活 集镇风暴战役高潮 全面铺开集镇促销风暴 分公司代理商团队体现组织、支持、监督作用 1 3 6 9 12 15 18 21 24 27 30 共建业务体系搭建 网点政策支持 集镇网点开拓 首批集镇网点拓展 共建业务招聘 助销平台搭建 1、时间：4月3日： 2、责任人：分公司经理 3、目的： 吃透阶段下放政策； 制定针对代理商的推动政策； 确定代理商启动会议事项； 分解本月任务、节奏； 规划本月动作开展地点时间； 代理商达成共识阶段 三、“圈地战役”行动指引 STEP1：完成分中心内部月度规划会议，分公司内部培训。 三、“圈地战役”行动指引 STEP1：完成分中心内部月度规划会议，分公司内部培训。 4、内容： ①吃透阶段下放政策； 小集镇的开拓模式及补贴标准 小集镇的促销方式及补贴标准 共建业务的引进流程及补贴标准 产品提货政策 家电下乡的操作指引 代理商达成共识阶段 三、“圈地战役”行动指引 STEP1：完成分中心内部月度规划会议，分公司内部培训。 4、内容： ②代理商推动会议规划； 明确本月如何利用资源牵引推动代理商配合启动市场动作； 代理商提货政策；代理商下放渠道政策；代理商招聘组织体系完善方案的制定； 对代理商培训内容：《集镇促销的次级市场作用》《促销成功需要的基本条件》； 代理商月度任务和市场动作分解。 代理商达成共识阶段 三、“圈地战役”行动指引 STEP1：完成分中心内部月度规划会议，分公司内部培训。 4、内容： ③分解本月任务及节奏； 镇村联动任务分解、负责人、参与共建业务人员； 小集镇开拓任务分解、负责人； 促销地点和时间确定； 完成标准和作用效果 代理商达成共识阶段 三、“圈地战役”行动指引 STEP1：完成分中心内部月度规划会议，分公司内部培训。 4、内容： ④本月激励和考核； 月度提交报备内容及节点确认； 考核内容及权重； 激励内容； 下发形式 代理商达成共识阶段 三、“圈地战役”行动指引 具体方法： 以总部“家电下乡补贴方案”打消代理商顾虑。 以“4月份产品提货政策”撬动代理商月度20回款，保证代理商“圈地战役”配合度 SETP2：完成代理商重启会议，及代理商培训。 1、时间：4月5日： 2、责任人：分公司推广 3、目的： 宣贯对代理商的推动政策； 统一代理商战役思路，达成共识； 分解本月任务； 规划本月动作支持方式和力度； 宣布代理商月度任务完成激励 代理商达成共识阶段 三、“圈地战役”行动指引 SETP2：完成代理商重启会议，及代理商培训。 4、内容： 宣贯对代理商的推动政策； 小集镇的开拓模式及补贴标准 小集镇的促销方式及补贴标准 共建业务的引进流程及补贴标准 产品提货政策 家电下乡的操作指引 代理商达成共识阶段 三、“圈地战役”行动指引 SETP2：完成代理商重启会议，及代理商培训。 4、内容： ② 统一代理商战役思路，达成共识； 《集镇促销的次级市场作用》培训； 《促销成功需要的基本条件》培训 代理商达成共识阶段 三、“圈地战役”行动指引 SETP2：完成代理商重启会议，及代理商培训。 4、内容： ③ 代理商任务分解、市场动作节奏； 各代理商月度提货任务及节奏； 各代理商对渠道的月度支持方式和力度； 代理商达成共识阶段 三、“圈地战役”行动指引 SETP2：完成代理商重启会议，及代理商培训。 4、内容： ⑤ 宣布代理商月度任务完成激励 代理商月度完成促销支持任务和提货任务，每个促销达成10台以上网点正激励200元； 代理商达成共识阶段 注：此项还需经领导给出详细的奖励方案，奖励对象，奖励标准，奖励发放方式等 责任人：行政及代理商 时间：4月8日前： 名额：原则上以县级为单位，每县一名。具体名额下放详见发文 标准：要求有业务经验或者从事过经营，水暖建材、太阳能行