值得拜读的房地产销售培训课件_销售谈判之折扣技巧.ppt

销售谈判之折扣技巧 2011年11月 案例一：价格谈判 像雨像雾又像风？ 坦诚直率？ 一次，置业顾问A与一位已看过三次别墅的客户谈价，公司标价498万，客户还价458万，公司成交底价是478万。A一见客户还价在公司成交低价之下，就急了，大声对客户说：“说实话，我们（公司）最大的折扣是20万，458万是不可能成交的，你看478万买不买？”最后，客户咬定458万，高过这个价不买，由于中间有20万的差距，结果是徒劳一场。 置业顾问A在还价过程中，有没有做错了什么呢？ 老谋深算？ 又一次，置业顾问B与一位来访多次的老客户谈价，别墅总价是785万，公司成交底价是760万，客户还价755万。B非常坚定地告诉她的老客户，说公司的底价是770万，755万是不可能买到这套别墅的。后来，经过几轮谈价后，客户加了二次价，一次同意加3万，说凑个吉利数字，758万；后来又同意加2万，说凑个整数算了，即760万可以成交。这时，B看自己的客户还价已经到底了，就同客户说：“760万虽然离公司的底价有一点点差距，但已经比较接近了，这样，你先交一点诚意金，给我二天时间，我去向公司领导申请一下，如果二天后申请不到760万，你交的诚意金我分文不少全部退回给你。” 客户听说要交钱，就有点打退堂鼓，赶忙说：“这事我得回去同我先生商量商量，明天回你电话定吧。” 置业顾问B在还价过程中，表现得如何呢？ 如何“放折扣”？ 在房地产销售领域，与客户买卖谈判中“放折扣”是一门艺术，需要掌握火候，在恰当的时候对恰当的人“放折扣”才会起到效果，否则，多半是表错情，错失良机。 要掌握售房过程中“放折扣”技巧，首先要明白“放折扣”的目的是什么？一般来说，如果在不能成交的情况下“放折扣”，一方面不会有任何结果产生，另一方面还泄露了公司的底价。因此，“放折扣”的原则是只有在可能成交的情况下才谈得上“放折扣”。简单来说，可以概括为二个方面： 1、结束洽谈或者启动二次谈价 例如，一套别墅销售价格是498万，公司成交底价是478万，客户还价458万，凭一般的销售经验，对于一套478万的别墅来说，458万与498万之间的差距太大（92折），要拉拢双方成交的可能性非常小。这时，我们的放折扣就只能是零，不如告诉客户：“这已经是实价了。” 这样回答的好处有：1、让对方心理明白知道，差距太大，没办法谈下去，没必要浪费大家的时间；2、如果客户想谈下去，必须以我的报价来还价，而不是我根据他的还价再进行还价；3、生意不成，也就没必要泄露销售底价。 2、促成交易 这是房地产销售谈价过程中“放折扣”的主要目的，也是我们在销售过程要时刻掌握的一个原则。不能成交的谈价，坚决不放折扣。此外，放折扣是以成交为目的，所以一定要找对人放折扣。 在现实别墅销售过程中，很多人非常喜欢砍价，但却没有决策权，一谈到要他下诚意金，则多半表示要回去“考虑考虑”，而回去之后，与决策人一商量，决策人是一定要再次砍价的。因此，你对一个没有决策权的人过早地泄露了底价，则多半在后半拍会受阻。就像置业顾问B一样，虽然放折扣放得很谨慎，也有分寸，但在谈价之前没有搞清楚对方能不能做主，结果是到了关键时刻，只能无奈地“纵虎归山”。 因此，放折扣，一定要掌握“可成交”这个原则，对于不能成交的谈价，最好是“以不动制万动”，哪怕是变成“逐客令”都好，不要轻易地陷入对方还价后设定的游戏规则，一定要主控谈价过程，以 自己报价设定的游戏规则来玩下去。 另外，在放折扣过程中，还必须要注意如下一些事项： 1、放折扣不能过快 大多数人对太快得到或太容易得到的东西，总是持怀疑态度，就像置业顾问A，一下子把底价透露给客户听，客户肯定是不相信的，并坚持了压价，以至无法成交。这里，我并不是讲坦诚直率不好，但要看用在什么时候，对什么人。人性本就多疑，在放折扣时，你的坦城直率往往只能让你陷入困境。 2、要进行技术性坚持 一般来说，买家喜欢试探价格，如果一经还价，就得到首肯的话，客户一定会怀疑还有议价空间，是自己出价出得太高了。为了避免让客户产生这种心理，我们在客户还价后，一定要进行技术性的坚持，不管客户还价是在公司底价之上，还是之下，第一个反应就是“太低了，猜想公司肯定不会接受这么低的价格”。 对于客户的还价，一定要有一个短暂、适度的坚持，这样做的目的主要有：一方面让客户不要轻意杀价；另一方面，则借机判断客户是否有诚意以及是否是决策人。很多时候，还不清楚对方是否是决策人，就开始申请折扣，结果到头来还是“竹篮打水，一场空”。 因此，在客户还价后，一开始就要进行适度坚持，通过交谈测试顾客诚意度是否够，是否可以做主，是否可以先交些诚意金，在获得充分信息后，再进行价格的谈判，这样则更有利于掌控谈判过程。 3、不要纵虎归山 在现实房地产销售工作中，客户口头答应以什么价格成交，而事