我与产品销售(保障型产品)【山东宁大丽】5.14改.pptVIP

*;讲师介绍; 我的产品销售 ——回归保障; 从买保险到做保险 从做保险到怕保险 从怕保险到爱保险;有病能有地方报销，减轻家庭负担 风险意外能有赔付，补偿家庭经济; 从怕保险到爱保险 客户的一次理赔让我认识到： 1. 一份保障对农村客户是多么的重要 2. 卖保险就是做好事，就是在帮助别人 3. 帮别人就是在帮自己;二、认识客户;“我就是要打消他们的顾虑，帮助他们的家庭”;客户经营理念 1. 敢于承诺 2. 服务赢得客户 不管客户大小、无论是否是自己的客户，一律提供全方位服务，理赔直到钱到客户账上。 3. 坚持不放弃：总有一天他会买的。 4. 有客户要拜访，没客户也要拜访 5. 件数取胜：“我不能做大，我就做多。”;2007-2012年成交保单件数;三、认识产品;1. 买保险就是买保障 ? 农村中低端客户特点： 没有多余的钱去理财，怕生病、怕出意外，想要转移风险 ? 目前市场需求： 大病发病率越来越高、越来越年轻化(案例：8岁22岁28岁37岁) 小病住院费用提高 风险事故多发（案例：刘先生和他的邻居） ;“销售一种产品，销售次数越多，越熟练，效率越高，成本越低，越轻松！”;3. 分红是不确定的，但保障是确定的 明明白白销售，事前讲清楚，事后好交代 “张姐，您看这做生意有赚有赔，我们的分红也有高有低，这很正常，但是意外风险、疾病医疗和满期领取都是合同上明明白白约定好的，是您固定拥有的权益”;4.用事实说话、用数据说话 ? 用理赔案例说明保险的意义与功用 理赔件数：161件 理赔金额：18万余元 其中3个重大疾病 158件都是意外医疗或住院医疗 最大的理赔金额：50000元 ? 我的展业夹 展示所购买险种和所获理赔 ;开门话术： 我就是来找你的，我来跟你讲讲保险 听说你想买保险，我今天来给你讲一讲 不管有钱没钱，你了解一下再说，你觉得 好就买，你要觉得不好，你有钱我也不卖; 不同的人群的销售话术 【 少儿市场】 特征：家里的宝贝，家长担心健康和长大后成家的费用。 话术： ; 【 男性市场】 特征： 一般都是农民工，从事建筑、装修、修理等风险较大的职业，工作的年龄限制较大。担心现在的风险意外、疾病和年老以后的生活。 话术： 男人就像是家里的印钞机，万一不能工作了家里咋办？年老了不能干活了怎么办？现在办个保险拥有保障的同时又给自己攒了一笔钱，生病能报销，意外有赔付，到期还有养老金。 ; 【 女性市场】 特征： 随着年龄的增长，患病的机率增加，越来越担心健康，更担心将来又老又穷。 话术：;四、认识自己