第2讲 客户价值取向与行为特征.pptVIP

第二讲 客户的价值取向与行为特性 授课大纲 一.家庭生命周期 二.个人生涯规划 三.财务生命周期 四.理财价值观 五.风险属性 一.家庭生命周期 家庭生命周期 不同家庭生命周期的理财重点 家庭生命周期在理财上的运用 1. 根据家庭生命周期设计适合的保险、信托、信贷理财套餐。 2. 根据家庭生命周期的流动性、收益性与获利性需求做资产配置建议。如流动性需求在子女很小与自己很老时较大，流动性好的存款或货币基金比重可以高一些。由形成期至衰老期，随着户长年龄增加，投资在股票等风险性资产的比重应降低，衰老期收益性的需求大，债券比重应最高。 二.个人生涯规划 生涯规划与理财活动 三.财务生命周期 财务生命周期 累积阶段 巩固阶段 支出阶段 累积阶段投资者特点 有相对稳定的收入来源，以工作收入为主 住房、交通、教育的支出往往超出收入，使投资者的债务增加 开始积累资产，而净资产值较小 具有较长的投资期限和不断增长的盈利能力 会进行一些风险较高的投资以期获得高于平均收益的收入。 巩固阶段投资者特点 收入超过了支出，开始生成理财收入 开始减少债务，积累资产，为未来的退休提供保障 巩固现有资产与积累资产并重 投资具有长期性，中等风险的资产对他们更具有吸引力 在获得收益的同时，保住现有的资产 支出阶段投资者特点 已退休，不再有薪水或工资收入 其生活费用由社会保障收入和先前投资收入来补偿 会选择低风险的投资来保住储蓄的名义价值 会进行一些高风险的投资以抵补通货膨胀对资产造成的损失。 财务周期 不同阶段个人的投资目标 四.人生价值取向和理财价值观 人生的价值取向 每个人都希望有个幸福快乐的人生，幸福快乐是一种感觉，我们可以将之细分为： 富足感 受偿感 安全感 我们以三个简单的公式来定义这三个指标，从广义的理财角度来讨论人生的价值取向。 富足感：衡量理财积极程度的指标 受偿感：衡量事业成就感的指标 安全感：衡量保险需求强度的指标 根据马斯洛(Abraham H. Maslow) 的需求理论，人的需要层级最底部者为生理需要，就是维持食衣住行等基本生活的需求。生理需求的满足通常与金钱有关，因此工作报偿的最基本要求，就是至少要能满足生理需求。而富足感的基本要求也是指累积的财富能支应未来退休后无法工作的生理需要。生理需要得到了基本的满足之后，安全需要便接踵而至。 理财价值观 资源有限,欲望无穷,因此必须要做选择，决定资源的分配顺序。 经济学就是探讨如何选择的科学，决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低。然而效用对每个不同的个人来说并不是常数，是相当主观的。在理财规划上，我们把当现有资源无法满足所有理财目标时,人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择,称为理财价值观。 非常富有者可实现所有理财目标, 极端贫穷者仅求温饱,中产阶级需定位其价值观。 价值观因人而异,没有对错标准,理财规划师的责任不在扭转客户的价值观,而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价。 义务性支出（强制性支出）vs选择性支出（任意性支出） 在家庭理财上，最应优先满足的现金流量有三项： 1. 日常生活基本开销。一定要先填饱肚子，才能再考虑其它理财目标。低所得家庭满足基本生活需求后所剩无几，在无力抉择下理财价值观无从显现。 2. 已有负债的本利摊还支出。已有负债之产生与理财价值观有关，如及时行乐的价值观使人勇于借钱消费，无论如何想要有自己房子的价值观使人甘愿负担高额房贷购房。然而一旦有了负债，应有的本利摊还应列为优先支出的项目。 3. 已有保险的续期保费支出。是否投保与个人安全感的认定有关，愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观。已有的保费负担也是优先要考虑的项目。 义务性支出（强制性支出）vs选择性支出（任意性支出） 以上三种支出合计为目前的义务性支出，连生活费都无法支应的人，生活缺乏根本保障。贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产，停缴保费可能导致保单失效，有违当初保险原意，都是尽量要避免的。 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出，哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目，这是以现金流量方向衡量的理财价值观。 所得或资产高到一定的程度，如月入5万元以上或资产100万元以上，可能所有的现在或未来的理财目标皆可同时实现，此时理财价值观的重要性也不大。但对大多数属于中产阶级的家庭而言，所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费，但能力（Capacity）仍然有限，可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望（Want），此时便要依个人不同的价值观，评断各目标对家庭的主观效用，做一优先级的抉择（Need）。 现在的支出与未来的支出 选择性支出可以选择在现在消费，提升目前的生活享受使其高于基本水准，也可