退保劝阻课件.pptVIP

退保劝阻;;退保劝阻的目的; ;;调整情绪;建立信任;寻找真实原因; 提示：在退保劝阻的整个过程中都要随时观察客户的神情变化，（思索，兴奋，东张西望，心不在焉等）我们要根据不同情形，找准时机切入达到促成的目的。; 问：在经过了“望”，“闻”这两个环节之后，我们就要根据不同情况给客户进行相应的讲解。主要包括： 讲解条款，使其了解保险责任，认清自己享受的保险保障。通过询问客户的工作了解其经济收入，结合保单保费确定其缴费能力，根据客户在家庭中所处角色，结合保单险种组合情况介绍保障并适时发问，引导其树立家庭责任感。（保险的意义与功用）例如：1、您在哪里高就？2、您（或其家人）还有其它保险吗？3、看您这年纪，这份保险对您真的很有必要，不是吗？4、谁家都有经济暂时紧张的时候，但越是这样这份保障对您来说不是越重要吗？5、您看，自己已经清楚身体不如以前了，那么以后万一生病您怎么办呀？ 原则： 在向客户询问了解时，要注意运用合适的措辞及语气，使客户时刻感受到我们对他（她）的关心和理解。晓之以理，动之以情。; 切：即对症下药。经过与客户耐心的沟通和交流之后，我们已经基本掌握了客户的退保原因及相关情况。同时我们也会发现一些问题（如业务员误导等）这时我们就应当根据客户的不同情况为其提供相应的保单处理办法： 缩小保额以缓解缴费压力