房产中介之客源开发.ppt

提问：大家接到电话后该怎么说，说些什么？ 1 如实说自己是公司，再尽快的解释清楚，抓住客户。 2 说自己是个人，是自己的房子，但是让同事去联系客户。 贴条的地点选择(置换贴条的主要地点还是小区,楼道,汽车站和一些比较醒目的位置).贴条位置要显眼,一定要让业主或者客户第一眼就能看见你所贴的条. 贴条时间上的选择(置换贴条不同于租赁,置换贴条时间最好控制在上下班的高峰期,周末,还有中午老年人午睡前后). 贴条的内容一定要丰富,不要简单的把八大要素写在上面,最好加点自己对该套房屋的看法和优缺点,把房屋描述的越生动越好,这样才能吸引客户或者业主来看房并成交. 贴条想要引起业主或者客户的注意力,必须要新颖(有点夸张都无所谓). 北京鑫尊房地产经纪有限责任公司 客源开发 通过对本课程的学习，使经纪人了解并熟练运用各种开拓房源的方法，保障潜在客户的数量，不断创造业绩成果。 授课时间：90分钟 授课方式：开放式 课程目的 课程大纲 一.客源开发的意义 二.房客源开发的方法 三.客源开发注意事项 课程大纲 一.客源开发的意义 二.房客源开发的方法 三.客源开发注意事项 一.客户开发的意义 客户开发是销售的最重要的步骤之一，直接影响到销售的成功与否。 信息资源---经纪行业的生命线。 开发=资源=业绩 一.客户开发的意义 持续性（客源开发是一项长期工程，要持续进行） 有计划性（客源开发是有目的性、计划性的工 作，要针对商圈，不可盲目开发。） 多元化开发（客源开发要讲究策略与方法，运用各个领域资源开发优质客源，为我所用。） 课程大纲 一.客源开发的意义 二.房客源开发的方法 三.客源开发注意事项 二.客源开发的方法 门店开发 人际开发 展板开发 派报开发 扫楼 网络开发 其他开发 二.客源开发的方法 1.门店开发 即门店揽客法，就是利用经纪机构的店铺或办公场所所争取上门客户的一种方法。这种方法简单易行，成本低，而且上门客通常意向比较强，信息比较有效。关键是，经纪人对此类客户要热情接待，让客户感到满意，他才可能成为你真正的客户。 二.客源开发的方法 2.人际开发 利用原有的人脉易于建立信任感 客户资料较易收集 被拒绝的机会较少 成功机会较大 积累技能经验 扩大客户群体 二.客源开发的方法 社团 消费 同乡 同好 亲戚 朋友 同事 同学 亲戚 朋友 同事 同学 二.客源开发的方法 3.展板开发 首先应保证展板的整洁性及时效性。每天在做开发之前检查房源纸是否有缺损或者褶皱，如有破损褶皱应及时更换。每日对新上的性价比高的房源及时更新。 在展板房源纸的排列上，应有一定的规律性，以便于客户可以有可比性。（如：学区房、婚房分别分列等） 展板作业时，应将展板放置在人流较多和集中的地方（小区门口、超市门口、菜市场门口等） 在配合展板作业时，置业顾问应做好工具准备，包括名片、派报、工具夹等 当客户对展板上的房源驻足时，置业顾问应主动询问客户的意向，并根据客户的询问，专业、有礼貌的回答，同时向客户递出名片，并寻求客户的联系方式，以便于以后的跟踪和服务。 置业顾问在展板作业时，与客户是面谈的沟通方式，所以应确保面谈沟通的注意事项（如：礼仪、措辞等）。 二.客源开发的方法 4.派报开发 派报是置业顾问最为普通的作业工具，多为作为开发工具配合其他开发方式，例如展板、社区开发等； 派报需要保持整洁，姓名及联络方式要清楚； 运用派报进行社区开发，要考虑到投放的时间、地点，以便能创造出最佳效果； 派报的房源筛选要有计划性、针对性； 二.客源开发的方法 5.扫楼开发 扫楼开发应遵循一定的规律性，结合居民的作息时间，有针对性地进行开发； 配合派报、信函等开发工具； 扫楼开发可以结合熟悉商圈进行； 扫楼开发随时进行，例如：带看后顺便做扫楼开发； 二.客源开发的方法 客户资料较容易收集 成功机会较大 扩大客户群体 稳健经营（转介绍客户一般比较准，交易比较稳健。） 6.转介绍开发客户 二.客源开发的方法 人际客户 成交客户（已成交的新老客户转介绍） 潜在客户 影响力客户（扩大经纪人自身影响力，以专业服务形象吸引客户） 二.客源开发的方法 7.网络开发 改变房地产营销理念 降低开发成本 与客户的互动性增强，加快了 成交速度 充分利用多媒体功能 为客户提供实时服务 突破客户地域界限 各大房地产门户网站 小区业主论坛 网络经纪人店铺 建立经纪人的博客 房产广告端口 二.客源开发的方法 工作繁忙的高端客户 习惯使用网络的客户 回避面对面交流压力的客户 追求效率的客户 其他:企业需求;异地需求;门店距离远的客户 二.客源开发的方法 建议经纪人先自己看