有效应收策略与催款技巧 讲义.pptVIP

有效应收策略与催款技巧 培训须知 将手机置于震动或无声状态,如果您有问题，可随时举手提问; 主动学习并不断寻求将所学的知识及技能与实际工作相结合。 鼓励积极的参与。各人的知识、经验、建议和主张都会丰富培训的内涵，达到增值的目的。 坚持开放式的沟通。维护他人的自尊和自信。注意专心聆听并尊重他人的观点、主张。鼓励各位的提问。在表达时注意简洁明了。 请给予建设性的而不是简单判定式的反馈。无论是在给予还是接收反馈时，都应注重细节、实例和行为。 不妨花时间去了解其他参与者。因为他们不仅此时此刻，而且在课后都是您宝贵的资源。 讲师也是您的资源。尽可利用课前、课后的十五分钟或课间休息向讲师进行专题咨询。 尽您所能完成所布置的作业和活动。 请牢记 – 我们来这里的目的是为了相互学习和分享。 一切的努力都是极有价值的，我们应该相互尊重。 如何增加培训效果 阅读 10% 看老师示范 20% 听 30% 看与听 50% 与人讨论 70% 尝试去做 80% 教导别人 95% “应收”与“催款”问题的由来 现款交易和赊销是两种常见的交易方式。由此派生出两种不同的支付方式 就供货商而言，前者没有“应收”和“催款”的问题，而后者则有。 于是，发生了我们今天所要讨论的问题。 赊 销 认 识（1） 为了更多的销售目的，企业采用赊销方法 赊销条件下，货物所有权发生转移 利息成本使企业为银行打工 催收费用：通讯费、人工、差旅、交际等，此外， 还会占用自有资金的存款利息、提前开 票税金占用及诉讼费用 被套发货，恶性循环 疲于要账，企业的经营效率低下 赊 销 认 识（续） 对于客户而言，实际上是一种融资。 对于供货方而言，是一种“带有火灾隐患的财产”。 逾期账款超过20%以上，尤如人体的血液20%以上不流动，将直接危及企业的生命！ 有个拥有2亿债权的民营企业， 因不能支付5000万到期债务而倒闭！ 国内市场赊销现状 由此派生两难问题 1、或者放弃信用销售，竞争力减弱？ 2、或者企业风险增加，坏账率高？ 大家能否寻找出第三种方法？ ——策略 · 技巧—— 策略与技巧的关系 策略是技巧的根据 策略是稳定的，又是灵活的 技巧是策略的引申 技巧是冲突的，又是系统的 策略和技巧的篇章安排 策略和技巧在叙述中难以截然分开，在实践中也是交互在一起的 叙述策略时，往往已经附带技巧说明 介绍技巧时，往往会重复策略 为着讲课方便，我们还是将两者分开 策 略 篇 策略目录 事前控制，选择资信良好的客户 签好合同 收集、保存好有关证据 注意诉讼时效 不放弃诉讼方式 一、事前控制，选择资信良好的客户 选择客户一定要进行资信调查与评估 首先应弄清对方的法律地位 法人 非法人经济组织 自然人 意义：只有弄清对方法律地位,才能弄清到底是谁承担责任；是承担有限责任，还是无限责任；能承担多大责任？ 注意责任区别 法人的责任与法定代表人个人 法人与投资主体 法人与上级主管部门 有限责任与无限责任 因注册资本大小、财产多少而能承担责任大小的不同 连带责任 法律地位调查途径 初始期 研究名片、公司书面资料、网站等 交易期 查验对方的营业执照，批准证书 诉讼期 查阅工商登记档案 还 应 考 察 对 方 商誉 经营项目是否有明显优势 企业历史是否长久 最近有无反面的新闻 同行评价 能力 业绩是否稳定 偿债能力 信用状况 资产负债比例 营业场所管理是否无序 依据数据库思想，建立客户档案 一、概况性的基本资料 二、负责人、经办人的个人情况 三、交易、支付历史记录 四、资信评价 五、其它需要记录的事项 二、签好合同 合同的概念 合同的作用 1）保护当事人的信赖和期待 2）明确双方的权利和义务 3）争议时有一个判断的尺度 4）诉讼时有一个基本证据 合同的常用类型举例 1）典型合同和非典型合同 2）诺成合同和实践合同 3）主合同和从合同 起草、审查合同应注意问题 合同条款应完备,含义要明确 注意参考示范文本（举例） 注意防范对方陷阱（如技术指标 很苛刻，则造就对方拒付理由） 法定需经登记的,依法登记（注意：债权和物权不同） 支付条款案例