浅析娃哈哈集团的渠道管理.ppt

娃哈哈集团的渠道分析 组员介绍 资料收集： 宋鲁 ppt制作： 宋本恒 检查修改： 马越 牟月 演讲： 邵鹏 中国饮料市场的简介 娃哈哈集团的简介 娃哈哈的渠道管理 思考与建议 结论 一 市场分析 中国饮料市场发展的潜力巨大。饮料行业是我国消费品中发展热点及新增长点。据业内人士预测,我国饮料产量 2008～2015 年将以年均5 %的速度增长,即2015 年将达3 700 万t 。中国饮料市场竞争激烈。中国饮料业发展迅速，其前景非常广阔。 但是来自国内外的竞争压力也是非常大的。 二 公司介绍 1987年，娃哈哈前身杭州市上城区校办企业经销部成立，娃哈哈创始人宗庆后带领两名退休老师， 靠着14万元借款，靠代销人家的汽水、棒冰及文具纸张赚一分一厘钱起家 1990年，创业只有三年的娃哈哈产值已突破亿元大关，完成了初步原始积累 2009年集团实现营业收入432.14亿元，同比增长31.62%；上交税金38.01亿元。 2010年福布斯全球富豪排行榜， 娃哈哈集团董事长宗庆后，以70亿美元身价位列榜单第103位，中国内地排行第一位。全国民企500强排名第8位 现在，娃哈哈名下较知名的产品有娃哈哈纯净水，桶装水，苏打水，爽歪歪，冰红茶，果汁饮料，非常可乐，营养快线，啤儿茶爽等 娃哈哈“家”文化的主要内容 1、娃哈哈宗旨：娃哈哈健康你我他欢乐千万家 2、娃哈哈精神：励精图治艰苦奋斗勇于开拓自强不息 3、娃哈哈经营哲学：凝聚小家发展大家报效国家 4、娃哈哈座佑铭：先将诚信施于人才能取信于人 5、娃哈哈工作要求：认真严格主动高效 6、娃哈哈行为准则：忠诚创新负责亲情 7、娃哈哈工作作风：拉得出打得响过得硬 8、娃哈哈人才观：唯德唯才有用即才人皆为才 9、娃哈哈团队意识：道相同心相通力相聚情相融 10、娃哈哈核心价值观：敬业爱岗能上能下崇尚科学精益求精 　公司历年获得的各项荣誉： 　　国务院520家国家重点企业； 　　中国企业500强；　 　　连续三年荣获“全国质量效益型先进企业”； 　　连续三年获“中国食品工业科技进步优秀企业”； 　　全国质量管理先进企业； 　　全国实施卓越绩效模式先进企业； 　　全国对口支援三峡工程移民工作先进单位； 　　全国东西扶贫协作先进集体； 　　中国企业管理杰出贡献奖； 　　中国企业信息化500强； 　　全国首批“守合同、重信用”企业； 　　全国工商企业信用评级AAA级信用单位； 　　2001－2005连续五年获中国“最受尊敬企业”称号； 　　　　娃哈哈果汁饮料为中国名牌产品； 　　娃哈哈瓶装纯净水为国家免检产品、中国名牌产品等。 三 娃哈哈的渠道管理 第一阶段,1987 年～20 世纪90 年代中期。。娃哈哈集团与国有的糖酒批发公司及其下属的二级、三级批发站紧密合作,借其现有的渠道推广娃哈哈集团的产品, 第二阶段,20 世纪90 年代中期至末期。与各地市场中兴起的大户联手,重新组建市场网络。 第三阶段,20 世纪90 年代末至今。开始建立自己的“联销体”网络 娃哈哈的联销体模式 娃哈哈的分销组织结构如下:总部—各省区分公司—特约一级批发商—特约二级批发商—二级批发商—三级批发商—零售终端。此模式中包括两个系统———经销商系统和分公司系统。 从实际操作上看,经销商就是物流商,主要负责仓储、资金和送货到终端等;各省分公司则负责管理、服务以及广告促销等业务。 适宜的分销渠道以及利益驱动式的管理使娃哈哈的联销体渠道取得了极大的市场成效,使娃哈哈产品能够在最短的时间及时地提供到消费者手中。 具体的结构形式 渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标,进而发生的种种矛盾和纠纷。 其类型有水平渠道冲突，垂直渠道冲突，不同渠道间的冲突。 产生的原因有角色对立，资源稀缺，期望差异，感知差异，决策领域有分歧，目标不一致，传播障碍等七个方面。 渠道冲突最明显的方式就是——窜货 娃哈哈的应对措施 ——十把利剑 （一）、实行双赢的联销体制度 娃哈哈采用保证金的方式，要求经销商先打预付款。打了保证金的经销商，与娃哈哈的距离大大拉近，极大地改变了娃哈哈的交易组织。 以资金实力、经营能力为保证，以互信、互助为前提，以共同受益为目标指向，具有持久的市场渗透力和控制力 （二）、实行级差价格体系 为了从价格体系上控制窜货，保护经销商的利益，娃哈哈实行级差价格体系管理制度。娃哈哈为每一级经销商制定了灵活而又严明的价格，根据区域的不同情况，分别制定了总经销价，一批价，二批价，三批价和零售价，在销售的各个环节上形成严格合理的价差梯度，使每一层次、