金牌导购训练教程 店铺促销.doc

店铺促销 ——金牌导购训练教程 主 编：陈 伟 严宏伟 陆 继 屠立峰 高振东 徐 莹 主 审：尤凤翔 南京铁道职业技术学院 苏州鹏润国美电器集团 江苏真维斯服饰有限公司 前 言 本书以“基于工作过程的教材开发理念”为指导，广泛调研了生产经营第一线的职业岗位群对营销知识和技能的要求，从教学和学生的实际出发，力求打破传统的以学科为主导的教材体系，构建新型的以能力为本位、以就业为导向的教材体系，体现时代精神和高等职业教育的特点，满足社会经济发展对高等职业人才的需求。2006）16号文件的指导思想下，总结作者多年高等职业教育教学方案与经验的基础上，经过精心策划与组织编写的。《个方面有企业人员参与教材编写，体现校企合作、工学结合；与职业资格标准相结合。教材内容是一门实务操作性很强的课程，而高职高专的教育方针是培养高应用型人才，因此，高职高专学生学习，重要的是在熟练掌握。教材内容有工学结合特色。传统的大学教材编写理念比较注重学科演变的延续性与承继性，强调理论体系的完整性，体现学科知识的逻辑合理性。高职高专类教材则要打破这一思维的藩，建立起以具备职业能力为目标、以职业技能训练为中心任务的、以工学结合为体系的高等职业教育教材编写理念。根据职业岗位(群)的任职要求，参照相关的职业资格标准，按照职业岗位编排教材体系与实训项目内容，从而使之有效体现知识与工作职位一体化，即工学结合的特色。教材内容体现实训技能。高职高专教材不同于研究型本科院校教材，应该以职业能力的获得为目标力求突出理论够用、重在实操。因此，教材应该做到传授知识与训练思维有机结合，学习理论与训练技能同步进行。每职业资格标准设计足量深化职业知识与训练职业技能的实习实践项目，每后还设计适量的职业知识测试与职业技能训练内容，以有效实现学生职业技能的培养。任务驱动职业资格标准文中附有大量的启发性案例，并为相关从人员提供了可直接操作的实战技巧，让他们在轻松、活泼的气氛中使自己的绩效倍增！由于作者水平有限，加之时间仓促，本书必定存在许多不足之处恳请读者不吝赐教，以便今后对之进行补充和修正。 目 录 上篇 导购员基本素质训练 项目一 职业规划………………………………………………… 1 任务1-1 明确职业定位……………………………………………… 1 任务1-2 养成正确的职业心态……………………………………… 6 任务1-3 必要的知识准备…………………………………………… 11 项目二 礼仪修养………………………………………………… 18 任务2-1 充分展示个人的最佳仪表………………………………… 19 任务2-2 表现你友善的肢体语言…………………………………… 23 中篇 导购员必备技能训练 项目三 店铺设计 ……………………………………………… 29 任务3-1 商品陈列…………………………………………………… 30 任务3-2 借助好帮手………………………………………………… 34 任务3-3 柜台维护…………………………………………………… 39 项目四 接待顾客………………………………………………… 44 任务4-1 掌握顾客购买心理的７阶段……………………………… 45 任务4-2 迎接顾客…………………………………………………… 47 任务4-3 探寻需求…………………………………………………… 60 项目五 商品推介………………………………………………… 77 任务5-1 商品推介基础知识…………………………………………… 78 任务5-2 商品推介常用方法…………………………………………… 82 任务5-3 商品展示与试用技巧………………………………………… 90 项目六 异议处理…………………………………………………99 任务6-1 认识异议…………………………………………………… 100 任务6-2 异议处理…………………………………………………… 104 项目七 商品成交…………………………………………………114 任务7-1 引导顾客做决定…………………………………………… 115 任务7-2 商品成交方法和步骤……………………………………… 120 项目八 打烊盘点…………………………………………………129 任务8-1 导购员结束的维护工作…………………………………… 129 任务8-2 库存管理…………………………………………………… 131 下篇 导购员综合提升训练 项目九 自我管理与成长…………………………………………135 任务9-1 学会自我管理……………………………………………… 135 任务9-2