青岛啤酒业代基础知识综合材料－微观运营.ppt

业代基础知识综合材料（第一部分 微观运营） 华东西片人力资源部 （一） 微观运营体系的定义 （二） 微观运营体系的意义 （三） 微观运营体系的组成 （四） 微观运营体系实施的基础 （五） 微观运营体系实施的关键 一、微观运营体系 借助区域平台，通过对基层业务团队进行严格有效的定格、目标、时间、行为、追溯和绩效管理，不断强化青岛啤酒业务队伍的执行力和对终端掌控能力，最终实现价值链整体盈利能力和市场占有率的快速提升。 （一） 微观运营体系的定义 （二） 微观运营体系的意义 1. 提升业务队伍工作效能 2. 提升单店销量份额 3. 提升终端掌控能力 4. 提升价值链各环节利润率 5. 使我们在市场竞争中处于有利的态势 6. 形成青岛啤酒价值链系统的差异化能力 绩效管理 追溯管理 行为管理 时间管理 目标管理 定格管理 微观运营体系 （三） 微观运营体系的组成 1、定格的定义： 按照合理终端数量把市场划分成为边界清晰、互不重合的若干片区，每个片区即是定格。每个定格由一个业务代表负责管理。 2、日线： 为了便于终端拜访，在定格内按照终端就近和无遗漏拜访原则，定义的每天拜访终端所在的路段组合，叫做“路线”。 （三）微观运营体系的组成——定格管理 1、目标管理的定义： 将终端掌控过程分解成各项可量化测度的目标，并通过时间、行为、追溯和绩效管理确保其与总体销量或利润目标最终达成。 2、目标分解的原则: S: 具体的 Specific M: 可衡量的 Measurable A: 可能实现的 Attainable R: 相关性的 Relevant T: 有时间限制的 Time abound （三）微观运营体系的组成——目标管理 3、 目标分解方法： 1）按时间分解： 　日目标要日事日毕、日事日清。 年目标 月目标 周目标 日目标 年目标 定格A 定格B 定格C 2）按定格分解： （三）微观运营体系的组成——目标管理 这是工作站分解目标最基础的方法之一 年目标 产品A 产品B 产品C 在年规划中对每个产品为单位进行目标分解，明确各产品全年各类细化目标。 3）按产品分解： （三）微观运营体系的组成——目标管理 （三）微观运营体系的组成——时间管理 1、时间管理的定义： 　　对日常业务工作进行关键动作分解，订出完成时间标准，同时记录实际工作过程，事后总结评估。 时间管理是业务人员有意识地规划工作时间，提高工作效益的工作过程。 业务人员工作时间分类： 1、从工作地点的角度可分为四类： 公司时间、在途时间、客户时间和其他时间。 家 公司 客户1 客户n 公司 A D C C C B B A （1）公司时间（时间A）：业务人员在工作站的时间。 （2）在途时间（时间C）：业务人员到达第一个客户、离开最后一个客户及客户之间用于地点转移所需要的时间。 （3）客户时间（B）：业务人员在客户店面或办公场所的工作时间 （4）其他时间（D）：业务人员上班途中、用餐及休息、特殊问题处理等方面的时间。 （三）微观运营体系的组成——时间管理 2、从工作效益的角度： 直接效益时间、间接效益时间和无效益时间。 1）直接效益时间： 直接服务于增加产品销量的工作时间。例如客户沟通、生动化时间等。 2）间接效益时间： 间接服务于增加产品销量的工作时间。例如拜访前准备及货款处理等。 3）无效益时间： 投入水平与增加产品销量无对应关系的工作时间。例如在途时间、休息时间等。 （三）微观运营体系的组成——时间管理 （三）微观运营体系的组成——行为管理 1、 行为管理的定义 对业务动作进行科学的优化和规范，以提高业务人员的工作绩效。它解决如何做的问题，同时也关注计划内容的合理性。 2、行为管理的内容 晨会/月会管理、业代拜访管理、终端拓展管理、协同拜访管理、请假管理、流程管理等。 （三）微观运营体系的组成——追溯管理 1、追溯管理的定义 　　追溯管理作为微观运营体系的一个极其重要的部分，不仅能跟进销售人员的日线走访、铺货和终端升级情况，还能积极地为销售人员发现新的销售机会，挖掘新的销售增长点 1）追溯管理－业务工作追溯 2）追溯管理－费用投入追溯追溯 制定周追溯计划 经理（主管）审核批准 每日上午根据计划，拿到当日追溯定格业务人员《日绩效计划与总结表》和《终端资料表》 实地追溯评分 明日晨会汇报结果 晚上下班后汇总每日抽查结果 制定周追溯 计划 经理（主管）审