床品促销中应注意的细节.ppt

细节决定成败;促销可以分为：主动性促销、应对性促销两种 促销计划的制定要基本符合以前年度的促销时间安排，或参照以前年度的促销时间安排，确定本年度的促销安排计划 促销应尽量做到有计划性，在促销主题的确定、促销活动内容的确定上能够协调一致，不至于临时确定的促销主题在内容上与店柜的自身特点，活动主题的连续性上不一致 长期规划的目的就是尽量减少应对性的促销，更多的按照自己的计划主动的、合理规划促销活动;长期规划应在年度的预算中进行反应，对各店柜的促销活动对年度、月度的销售计划完成的影响，对全年、月度的利润的影响做出规划 年度销售预算的依据一般是上年度的财务报表，以及本年度的提升目标决定的 年度的销售预算的确定，应由业务部门为主导、财务部门应主要提供历史数据和按照提升目标确定促销活动的业绩贡献，并平衡年度的预算达到既定的业绩目标;应准备的内容 促销达成的业绩目标 主题 参加范围和时间 活动内容 商品和价格 现场的布置与现场广宣 外部广宣 折页 导购员的安排 收银安排 现场负责人、现场的后勤支持 现场的激励方案 动员会的安排 ;销售目标是核心，但不是唯一的目标 销售目标 商品清理目标 毛利目标 费用控制目标 库存控制目标;财务支持 提供近几次的促销实际销售额，研究促销业绩的变化情况 对近期的店柜正常销售与历史销售情况的比较，确定合理的、可能达成的销售增长率 细致的促销活动销售分析，是做好下次活动的产品、目标规划的基础 财务部门应协助业务部门，确定本次促销应达成的销售目标;促销目标应首先分解为日的销售目标 ;其次促销目标应分解为按产品类别的销售目标 ;销售目标在终端的分解中可以表达为销售数量，因为这样易于导购员直观的确认自己已经达成的销售目标;在促销现场，应每天公布整体的销售目标达成情况、各区域的促销达成情况 进行各区域的业绩排名 指出没有达成销售目标的原因，以及改进措施 在促销过程中，尤其是促销即将达成目标的时候，对导购员通报已经达成的促销业绩，对于鼓舞现场人员士气会起到重要的作用;如果促销包含着清理积压商品的任务，则应在确定销售目标的同时，确定商品的清理目标以及达成目标的激励政策，以促进清理目标的达成 清理积压商品，应着重考虑促销店柜的清理能力，以及清理对活动主题的影响;促销≠倾销，促销必须要达到公司目标的毛利水平 毛利目标是整体的综合毛利，不是要求每个商品的毛利都必须达到毛利水平，个别商品作为人气商品的考虑是可以接受的 毛利应精心的计算，切勿掉入商场或自己设置的陷阱，导致微利或亏损销售;财务支持 毛利目标的确定要以公司的预算为依据的，单次促销必须为达成子公司的毛利目标服务 财务部门应对日常的销售毛利进行分析，确定店柜的毛利水平 应对历次促销的毛利水平进行比较分析，考虑提升的因素确定目标的促销毛利 毛利是单价毛利与销售权重形成的加权平均数，财务应配合业务进行综合计算 ;财务监督 对专柜促销毛利的评价应按照实际结算回款的金额计算毛利水平，对没有达成毛利目标的应与业务进行详细分析，找出影响的原因，防止再次出现微利销售 对于促销的综合毛利没有达成预定的目标的财务必须向业务负责人、上级财务部门进行提报 ;固定费用如广宣费用，要按照费用审批流程进行审批确定 变动费用的控制应根据销售目标的实际达成情况予以增减 专柜的促销时，合同中规定的费用尤其是与销售收入挂钩的费用可能会对促销整体费用产生很大的影响 伙食费等基本固定的费用要在确定费用的审批阶段计算清楚，在费用审核时，应严格按照审批的费用标准确认实际发生的费用 现场激励措施，也应视同促销费用，在费用审批时一并考虑，以防止日后无法处理产生争议 对于纸皮等变价收入，应按照财务要求及时入账，不能直接在终端冲抵费用 公司的整体费用控制目标不能突破（5%）;费用应按照权责发生制的原则确定，对于付现的管理费用以及应分摊的管理费用都应通过毛利予以补偿，这样才能最终实现公司的利润目标;促销应是库存消化的渠道，不能接受促销后积压库存的大幅增长 促销时段的商品进销比率（销售额/销售期间的进货额），是促销的库存控制的主要指标，在促销前必须予以明确，同时作为促销评价、激励的依据 80%可能是一个比较理想的目标;促销主题是业务人员的创意和智慧的结晶 促销主题体现的是策划、业务人员的创意和智慧，需要进行深思熟虑、反复推敲才能最终确认的，促销主题是促销的中心思想、是促销的主线。;促销主题是一段简练明确的文字 促销主题一般不会很