【精选】2010年内训体系建设优秀案例_北京海联力通.pdfVIP

一汽-大众销售有限责任公司 FAW-VOLKSWAGEN SALES CO., LTD 2010年经销商内训体系建设优秀案例 经销商代码： S711002 经销商名称： 北京海联力通经贸有限公司 区域/小区： 北区/北京1 小区 案例名称： 助理销售顾问接待技巧与需求分析提升培训 培训主管： 孙佳 1 一汽-大众销售有限责任公司 FAW-VOLKSWAGEN SALES CO., LTD 助理销售顾问接待技巧与需求分析提升培训 2010 年随着行业蓬勃发展，对于销售顾问的需求日益增加，但是新招聘的助理销售顾问的销售成 绩却不乐观。我在工作中发现助理销售顾问在转正后最初几个月的销售业绩都很不理想，新入职的助理 销售顾问平均月实际销量只有目标销量的50%左右，产品知识和了解客户需求这两个考核项得分也都较 低，影响了公司销售AAK 任务的完成和满意度成绩。 下表是1-5 月海联力通新入职6 位助理销售顾问，在4 、5、6 月份实际销量与目标销量的对比表： 销售顾问姓名 入职时间 4月目标销量 4月实际销量 5月目标销量 5月实际销量 6月目标销量 6月实际销量 唐** 2010年2月 8 3 10 5 10 0 黄** 2010年3月 - - 8 6 10 3 李** 2010年3月 - - 8 3 10 3 魏** 2010年3月 - - 8 4 10 4 龚** 2010年2月 - - 8 4 8 2 郝** 2010年5月 - - - - 10 3 朱** 2010年5月 - - - - 8 0 其实，助理销售顾问入职后是否能快速进入工作角色一直就是摆在当前经销商面前的一个重要课 题，众所周知随着汽车市场的发展，汽车行业内的竞争也日益加剧，中国汽车产业由备受青睐的“老三 样”时代到奥迪A6 、通用等一系列名词的灌入、汽车市场已从卖方市场向买方市场转变，自然优秀、 高效的汽车行业营销团队也变成了各企业厂商的发展根本，如何要快速的打造优秀的团队这个问题已经 被提上汽车厂商及各销售企业的日程；快速打造优秀团队，相信必定要以HR 两大模块为先：一是招聘， 二是培训，招聘可以为企业选出合适的 “人”，而培训则能将 “人”转化为对企业适用的 “才”。而如 何才能使培训效果达到最佳？是摆在企业培训人员面前的一道难题。以往的培训经验告诉我们，只有满 足需求的培训才能最快时间达到预期效果，只有合适的、合理的培训才能被受培人员所接受。本着这个 目的我开始同助理销售顾问加强了交流，深入了解他们的培训需求。 经过调查我们发现： 车型参数记不 1．6%的助理销售顾问对产品数据把握不准确。