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促销员的使命和职责 张华权普通职员与优秀员工有什么不同？ 一、团队销售的理念 成功销售的基本观念 （一）理念大于技巧 （二）用“心”、用“脑”、用“脚” （三）成功在于坚实的积累 （四）促销人员的天职就是每天主动迎接困难，解决问题 （五）积极主动的心态和坚持不懈，永不放弃的战斗意志 1、用心：把工作当事业来做，对工作发自内心的喜欢和认同，以持续的激情和热情投入工作。 2、用脑：目标明确、思路清晰、严谨的策略和计划，掌握正确的方法和专业知识和一定的工作技巧。 3、用脚：行动力和执行力，作风扎实，绝大部分时间奋斗在销售现场。 坚持不懈，一步一个脚印，从根本上说用心比用脑更重要，正所谓“世上无难事，只怕有心人。 二、促销员的基本工作 1、终端的销售和主推 2、维护终端的形象和管理广告品、促销品 3、反馈信息 4、维护好公司形象 5、品牌宣传 6、价格维护 7、摸索并提炼销售技巧和汇总销售案例 三、促销员的基本要求 积极主动性是最基本的要求 体现为热情、勤快、能吃苦，做事积极抢先，不怕困难和压力。 性格被动，缺乏主动性的促销员一律淘汰。 四、导购理念与导购流程要素 （一）导购理念： A： 1、坚持不懈的战斗意志 2、积极主动的心态 3、为顾客服务的精神，并以顾客需求为导向 4、令人舒服的沟通 B、促销员之--导购态度 尊重、热情 C、促销员之--导购沟通 亲切感和良好沟通氛围 五、导购流程及要素 A、拦截的重要性 拦截客户是成功销售的第一步 B、导购流程及要素 1、如何留住顾客 主动吸引 拦截 第一句导购词 动作/体验 2、确定需求，重点讲解 3、根据FABE销售法则进行介绍 F：特性：指的是本产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。 A：优势：列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…… B：利益：能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 E：证据：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。 4、销售演示 引导客户坐下、一杯水（时机很重要） 5、处理异议（关键在于强调价值来淡化顾客的其它问题) 6、成交（把握好成交的时机、要敢于向顾客下单 六、终端操作 1、认识手机销售终端 手机销售终端是指手机的零售场所，是手机产品最后一个环节，是接近手机消费者，实现手机产品销售和货款回收的前沿陈地，也是展示手机产品、品牌和企业形象的最直观舞台。 2、终端陈列的概念： 终端产品陈列即货品的摆放，主要是通过合适的产品机型组合，合适的位置、合适的空间、色调搭配、合适的衬托以展示产品本身的吸引力。 3、POP的定义及其作用 POP:就是这种在让消费者购买我们的产品的地方，通过海报、贴纸、价格牌等宣传工具吸引并刺激消费者购买。 POP的作用： 向消费者传达产品信息 持续主推 思 考 竞争中你依靠什么来取胜？ 你担任此工作的态度是什么? 你如何承担此岗位的职责和义务？ 销售流程：六步必杀技！ 果断、自信帮开单：赠品、沉思、问颜色、问同伴、不离开、套关系时 引导---成交 时尚外形、高清屏幕、音质、品质、售后 对比---处理异议 握外形、看屏幕、听音质、看拍照、看售后 体验---呈现价值 不是我们要卖什么而是顾客要买什么：询问（引导）、试探、观察、聆听、思考 询问试探---需求 第一句话、拿手机、赞美、引导坐下、倒水 互动—留住顾客 有人流才有销售 拦截---吸引顾客 * * * * * * * *