促销员的使命和职责.ppt

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促销员的使命和职责

促销员的使命和职责 张华权普通职员与优秀员工有什么不同? 一、团队销售的理念 成功销售的基本观念 (一)理念大于技巧 (二)用“心”、用“脑”、用“脚” (三)成功在于坚实的积累 (四)促销人员的天职就是每天主动迎接困难,解决问题 (五)积极主动的心态和坚持不懈,永不放弃的战斗意志 1、用心:把工作当事业来做,对工作发自内心的喜欢和认同,以持续的激情和热情投入工作。 2、用脑:目标明确、思路清晰、严谨的策略和计划,掌握正确的方法和专业知识和一定的工作技巧。 3、用脚:行动力和执行力,作风扎实,绝大部分时间奋斗在销售现场。 坚持不懈,一步一个脚印,从根本上说用心比用脑更重要,正所谓“世上无难事,只怕有心人。 二、促销员的基本工作 1、终端的销售和主推 2、维护终端的形象和管理广告品、促销品 3、反馈信息 4、维护好公司形象 5、品牌宣传 6、价格维护 7、摸索并提炼销售技巧和汇总销售案例 三、促销员的基本要求 积极主动性是最基本的要求 体现为热情、勤快、能吃苦,做事积极抢先,不怕困难和压力。 性格被动,缺乏主动性的促销员一律淘汰。 四、导购理念与导购流程要素 (一)导购理念: A: 1、坚持不懈的战斗意志 2、积极主动的心态 3、为顾客服务的精神,并以顾客需求为导向 4、令人舒服的沟通 B、促销员之--导购态度 尊重、热情 C、促销员之--导购沟通 亲切感和良好沟通氛围 五、导购流程及要素 A、拦截的重要性 拦截客户是成功销售的第一步 B、导购流程及要素 1、如何留住顾客 主动吸引 拦截 第一句导购词 动作/体验 2、确定需求,重点讲解 3、根据FABE销售法则进行介绍 F:特性:指的是本产品的特质、特性等方面的功能。产品名称?产地,材料?工艺?定位?特性?深刻去挖掘这个产品的内在属性,找到差异点。 A:优势:列出这个产品独特的地方来。可以直接,间接去称述。例如:更管用、更高档、更温馨、更保险、更…… B:利益:能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 E:证据:通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。 4、销售演示 引导客户坐下、一杯水(时机很重要) 5、处理异议(关键在于强调价值来淡化顾客的其它问题) 6、成交(把握好成交的时机、要敢于向顾客下单 六、终端操作 1、认识手机销售终端 手机销售终端是指手机的零售场所,是手机产品最后一个环节,是接近手机消费者,实现手机产品销售和货款回收的前沿陈地,也是展示手机产品、品牌和企业形象的最直观舞台。 2、终端陈列的概念: 终端产品陈列即货品的摆放,主要是通过合适的产品机型组合,合适的位置、合适的空间、色调搭配、合适的衬托以展示产品本身的吸引力。 3、POP的定义及其作用 POP:就是这种在让消费者购买我们的产品的地方,通过海报、贴纸、价格牌等宣传工具吸引并刺激消费者购买。 POP的作用: 向消费者传达产品信息 持续主推 思 考 竞争中你依靠什么来取胜? 你担任此工作的态度是什么? 你如何承担此岗位的职责和义务? 销售流程:六步必杀技! 果断、自信帮开单:赠品、沉思、问颜色、问同伴、不离开、套关系时 引导---成交 时尚外形、高清屏幕、音质、品质、售后 对比---处理异议 握外形、看屏幕、听音质、看拍照、看售后 体验---呈现价值 不是我们要卖什么而是顾客要买什么:询问(引导)、试探、观察、聆听、思考 询问试探---需求 第一句话、拿手机、赞美、引导坐下、倒水 互动—留住顾客 有人流才有销售 拦截---吸引顾客 * * * * * * * *

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