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最看不上商业模式最赚钱 　　今天我要讲的内容主要包含两个方面：一个是百合网将近9年的创业过程的产品和商业模式的探索，二是品牌建设经验和教训。 2005年正式做百合网之前，我和我的合伙人田范江在2000年做了第一次创业，做了一个装修网站。因为做得太早了，时机未到，当时的建材城、品牌商对互联网都没什么认知，所以第一次创业就失败了。 在2003年底，2004年初，我们就做了SNS网站，那个时候是第一波SNS浪潮，我们算是第一个做SNS模式的，facebook也是在2004年才做的，但是还是因为做得太早了，VC都不太认可，也失败了。但我认为这次失败的本质，是因为产品没有做好，没有真正去贴合用户的需要。 到了2004年底，有VC建议我们团队可以去做相亲网站，当时美国也有这种成功商业模式。其实我们当时为了更好的融资，解决发展问题，就去做了研究，发现相亲网站确实有可做的，于是就开始做相亲网站。 我们一开始想做一个严肃的相亲网站，解决用户的刚需，真正能够帮助用户找到对象。所以就引入了一个心理测试，用户注册时，必须经过心理测试这一环节，除了要填写基本的注册资料，还得让匹配用户了解到他的价值观取向，性格爱好，沟通模式等等。当时大部分人都不看好我们的做法，因为注册时间太长了，需要20分钟。但是我们还是坚持这样做，因为我们觉得这种模式对用户有价值。 百合的所有用户在注册时，都必须完成12道心理测试题。根据这12道题的结果所得出的用户四部分性格特征：内向（I）/外向（E）、直觉（N）/感觉（S）、思考（T）/情感（F）、知觉（P）/判断（J），就能够将用户划分为隶属于四大部落的16种恋爱类型：意义追求部落―作家型（INFJ）、教师型ENFJ、记者型ENFP、哲学家型INFP；知识追求部落―领袖型ENTJ、专家型INTJ、学者型INTP、发明家型（ENTP）；安全追求部落―将军型ESTJ、公务员型ISTJ、主人型ESFJ、照顾者型（ISFJ）；刺激追求部落―冒险家型（ISTP）、表演者型（ESFP）、艺术家型ISFP、挑战者型（ESTP）。 完成这12道恋爱类型题还仅仅是完成了初级注册过程，只能判断用户的基本恋爱类型。要想更深层次地了解自己，获得系统精准推荐的理想伴侣，就还要再完成25道心灵匹配深度测试，去收集用户在个性特征、价值观念和关系互动层面的数据。比如婚后对于处理财产的态度等问题，系统能据此准确判断用户对价值观念层面中“消费观念”的真实看法。 在心灵匹配深层测试中的算法更加复杂和多变。在个性特征层面，双方的独立性、支配性，以及理性感性方面要互补才能减少冲突；在内向外向方面要相似才更利于婚后生活的同步。在价值观念层面，双方在消费观念、经济观念、性爱观念、生育观念等方面要尽量达到一致，如果不能达成统一，这些问题很可能成为婚姻的定时炸弹。在关系互动层面，双方的沟通意愿、敏感程度、亲密倾向等指标要和谐，才能进一步推动双方关系的深入。这样面对不同的匹配对象，就能演算出上千种不同的结果。 这样一个“变态长”注册过程，反而让大家很新鲜，因为测试结果给大家一个完整的超过3000字的测试报告。当时大家玩的，不过是门户上流行的比较短的心理测试，这种长测试就形成了话题传播，再加上我们引入MSN分享功能，可以将测试结果，迅速的告诉你的MSN好友，传播就更加快了。在2005年的5月份到8月份，就靠这个病毒式的传播，没有花一分钱广告，百合网的注册用户就增长近80万，这在当时，同比其他网站是非常快的，所以我们很快就拿到了投资。 广告模式破产，线下活动模式难操作 2005年到2008年三年时间，我们做了产品和商业模式的探讨。作为互联网服务企业，我们希望能够通过免费模式来实现商业价值，所以我们尝试了广告模式，但最后失败。因为任何一个人去一个网站都有一个目的，比如来百合网就是来找对象的，不会去关注广告。相亲网站和门户上的人不一样，对资讯的需求强烈。所以在百合网站上放banner广告，点击非常非常低。一开始，我们以为是因为广告投放的关联度不高导致的，所以我们就换了一批比如化妆品广告，如何让你变美之类的，但还是失败了。 第二类探索，是线上线下服务相结合的模式，组织了很多相亲活动。线下活动组织还是比较麻烦的，要找场地，组织物料，还要把人邀请过去，一个人能够收到100到150人。这其中的漏洞在于，很多人认为相亲是一个比较私密的事情，希望是一对一的模式，所以愿意参与这种相亲活动的人，占活跃用户的比例还是比较少，这种模式不足以支撑这个网站的发展。 一对一人工红娘服务，成了 另外一个线下上结合的方式是：提供线下一对一人工红娘的服务。融资的第二年，也就是2006年的10月份就开始推行了。当时流行的都是免费的服务，这种人工