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家装行业套餐业务分析 2011-7-26 套餐产品介绍 主流企业套餐产品分析 消费者分析 套餐装修就是把材料部分即墙砖、地砖、地板、橱柜、洁具、门及门套等品牌主材，加上基础装修施工组合在一起，让业主得到一个完善的家居装修工程服务。 -套餐中可供消费者选择的主材种类有限，装修公司进行大规模采购，使材料成本下降。 -施工成本也会因此降低，并且施工工艺更加纯熟。 对于消费者： -装饰公司和各厂家直接合作，材料价格比较低 -节省大量挑选材料所浪费的时间，也能省却消费者对每种材料的价格、品质都得由自己负责的繁琐工作。 -消费者面对的是装修公司，而不是各个建材厂家，一定程度上避免了售后装修公司与主材商在维修过程中互相推诿的事情发生。 缺点： 消费者选择余地较小，另外标准化抹杀家居的个性。 套餐装修是什么？ 套餐装修的盈利模式 价值主张 省心、省时、省力 费用比例：利润在20%左右，材料和人工各占一半。 （半包2万。人工费用要比材料费少一些。） 赢利模式 主料（约占总费用30%） 材料厂家返点 材料利润：材料多样，品牌差异大，价格透明度偏低，约10% 辅材：大宗采购，顾客品牌偏好低，价格透明度偏高，利润低。 水电工程：占总报价12%~18%，利润比主辅料高。约20%以上。 隐蔽工程：固定报价，利润偏高。 门及家具：同主材。 设计：约占总费用的0.6% 管理费：约总费用的10% 现金流运营 套餐产品介绍 主流企业套餐产品分析 消费者分析 套餐设置分析 实创/388/688/988 宜家宜套餐/288/388 福玛特套餐/280 美平方/486/528/568 美来临/288/388/488 1.以含材料档次不同设置 代表：实创，宜家宜。 -定价基本上分三个档次，以最低档次作为营销重点。 -各档次套餐所含内容基本相同，只有材料的档次有所差别。 -套餐内产品可以根据顾客意愿进行升级。 -套餐内容主体一致，部分隐蔽工程/增项存在区别。 2.以套餐包含项目不同设置 代表：美来临/288/388/488 -设计+预算+材料+施工+售后＝288元/㎡ -设计+预算+水电+主材+人工+售后＝388元/㎡ -设计+预算+水电+主材+橱柜+淋浴房+施工+售后=488元/㎡ 实创/388/688/988 VS 宜家宜套餐/288/388 套餐推广方式： 网络，电视，报纸，活动，口碑 / 展示厅进行洽谈和主材展示 实创网络客户来源占60%。 套餐内容比较： -套餐价格所含内容： 基本施工，洁具，瓷砖，地板，整体橱柜，成品门，铝天花，五金，墙漆等 -套餐价格不含内容： 设计费：实创2000-3000，宜家宜免费 管理费：实创12%，宜家宜10% 增项：隐蔽工程/水电工程，找平，防水，拆风道，包立管等 不同价位套餐代表不同材料档次的选择 最终价格争议主要在增项，增项的把握取决于设计师/工长水平和素质 目标消费者分析 目标客户群： 1、成功人士：事业成功人士的时间都极为宝贵、装饰的套餐既能满足金领们对生活的高要求与高品位又能节约大量的时间。2、白领人士：忙于工作的白领们不必在浪费宝贵的时间去为家装劳心劳力，更不用去面对家装的隐藏项目超出预算的烦恼。3、老年人：劳累奔波了大半辈子的老年人选用套餐是省去了市场侃价、选料等诸多烦恼，又能为豪华气派的装修省下一笔可观的费用。 客户群选择套餐理由： 节省材料成本，省力省心，售后有保障 消费者购买决策过程分析 ? 认识需要 收集信息 评价方案 购买决策 购后行为 白领 成家立业房 网络为主 熟人推荐 对企业和产品进行多方面比较，注重品牌，设计等，重性价比 通过实体店考察，论坛反馈意见等综合决策 注重服务中解决问题的能力，通过网络论坛等发表意见 老年人 改善型住房 报纸，活动 熟人推荐 价格低，销售人员有说服力 对熟人推荐信任度高 注重服务态度，要求省力贴心 成功人士 改善型住房 报纸，电视 熟人推荐 企业品牌，产品品质，服务专业化 企业资质过硬，产品品质价格合理 ?重服务，更重结果 影响消费者决策的因素： -公司品牌，销售人员水平，展厅效果，样板间效果，可选材料数量 消费者决策时关注焦点： -公司水平，价格，产品品质，设计水平，增项费用 消费者选择半包/套餐顾虑： -套餐增项不明确，实际价格并未低于半包 -材料在施工过程中被低价料替换 -个性化少，装修完效果不满意 套餐消费者抱怨焦点： -增项不明确 -最终价格与宣传价格相差太大 -产品、材料品牌型号 -制定产品质量不确定 -出现问题总是不好解决 影响消费者决策的因素 主材