新人培训——主顾开拓.ppt

课目：主顾开拓（3.2） 寿险营销员的挑战 怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。 课程大纲 一、前言 二、主顾开拓的意义 三、准主顾的来源 四、主顾开拓的方法 五、寻找准主顾的步骤 六、结论 七、课后作业 课程目标 使新人明白进行主顾开拓的原因，并掌握开拓主顾的方法。 主顾开拓的意义 是推动销售工作的首要条件 没有准主顾便不能维持寿险生命 我们需要养成寻找准主顾的习惯，在没有收入时才去寻找，就迟了 准主顾的来源 个人认识 亲戚朋友介绍 影响力中心 集中地 个人观察 陌生拜访 合格的准主顾 1、有寿险需求 ——谁是最需要保险的人？ 2、有经济能力 ——谁是使我能赚到钱的人？ 3、有决定权力 ——谁是家庭或企业的掌权者？ 4、身心健康 ——谁可能是“危险者”？ 5、容易接近 ——谁是容易接近、拜访的人？ 甄选理想准主顾的条件 年龄相近 已婚、有子女 文化程度较高 有明显的保险需要 认识了一段时间 品行良好，富有责任感 对业务员及公司有信心 有上进心 主顾开拓的方法 缘故关系 介绍人法 陌生拜访 目标市场 职场开拓 信函开拓 …… 寻找准主顾的步骤 步骤一 业务员应该确定自己的销售市场，将这市场作为销售对象重点，并为销售市场提供专业服务，这样，才会提升自己的销售市场，建立事业王国。 步骤二 不断提醒自己，不要成为一个目光短浅的业务员，不应只会使用陌生拜访，而脱离了扩大市场的其它机会，应该有方向地寻找适合自己的准主顾。 步骤二 掌握“推荐式”的寻找准主顾的方式，一般专业的保险代理人都会较少运用陌生拜访这种市场销售拓展的方式。相反，他们会侧重通过现有客户的推荐去拓展市场。 结 论 准主顾是业务员最大的财富。只要选出理想的准主顾，成交机率就会大增 要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有掌握寻找准主顾的重要方法，并持之以恒地进行主顾开拓。 课后作业 1、背诵讲稿 2、阅读《找出你的缘故市场》，并完 成《学员手册》中的作业 *新人岗前训练投影片 * 3.2-1 3.2-2 3.2-3 3.2-4 3.2-5 3.2-6 3.2-7 3.2-8 3.2-9 3.2-10 3.2-11 3.2-12 * * *新人岗前训练投影片