快消品业务有效区域市场开发.ppt

区域经理的工作职责 区域经理角色 区域市场的开发、经营对区域经理提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域主管需要扮演区域市场策划者、区域领导、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角色 对于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。肩负着开拓市场的重任，是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域经理也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。 区域经理工作职能 区域主管是公司的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。 分解落实销售目标，负责区域内销售目标的完成 选择、管理、协调区域分销渠道，建立区域销售网络，加强售后服务管理 定期拜访批发及签约客户，并制定促销计划； 指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报； 定期、不定期地开展市场调查； 向大区经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息； 负责本地区定货、销货信息的收集或处理； 接受大区经理分配的其他工作。 有效开发区域市场 目录 第四章：战略规划 　　 区域定位　　 市场细分　　 选择细分市场　　 市场定位 第三章 营销策略规划 　　 拟定产品策略　　拟定价格组合　　拟定传播策略　　拟订渠道策略 第四章 开发区域市场 　　 整体部署区域市场　　有效进入区域市场　　进行整合营销传播　　区域市场作战方略　　 第一章:区域市场及区域市场开发 区域市场 　　 区域市场实际上是现代营销学细分市场的一个概念，或者说是一种细分顾客群理论。 1）区域市场是一个地理概念 　 因为各地区之间地理、文化、政治、语言、风俗、宗教的不同，消费者(顾客群)也表现出很大的差异性。为此，必须正视各地区的差异性，实事求是，因地制宜，有针对性地制定符合区域化特点的经营战略和营销推广策略。 2）区域市场具有相对性和可变性 　　 相对于全球而言，亚洲就是区域市场；相对于中国而言，河南是区域市场；相对于城市而言，农村又是区域市场；对不同的企业而言，它是相对的，对同一企业而言，因目标市场的定位不同，它又是可变的。 区域市场开发 　　 区域市场开发是“有计划的市场推广”，因为区域市场是一个相对概念，在市场推广过程中处理好局部与整体的关系是很重要的。 第二章:区域市场开发中的常见误区 1、未建立起生存的根据―明确而稳定的区域市场，就去拓展整体市场。 其开拓市活动既无明晰的思路、策略，又无具体可行的措施方法，随意性、盲目性很强。表现在产品销售上有两种倾向：1）蜻蜒点水式的游击战——哪儿能销就往哪儿销，能销多少销多少;2）撒胡椒粉式的全击战--广泛撒网，遍地播种，力求广种厚收。 解析： 上述做法或许能在某种程度上实现一定量的销售额，但其弊端却是显而易见的:一无明确的区域市场目标，无异于大海上行船没了航向，难以实现企业的各项经营指标;二无稳定的市场根据地，缺乏强有力的市场依托，难以形成竞争优势，终会导致黄巢、石达开式的结局。这是一种急功近利或贪大求全的非理性营销行为，对企业的中长期发展极为有害。 　 2、将市场做成“夹生饭” 　 是指盲目进入一个市场，在市场调研不清楚情况下，在市场操作中不能理顺经销商的利益关系，一旦市场有变，企业欲进无力，欲退不能，陷于困境，不得已放弃已经开发起来的市场。这样的市场再重新开发往往需要付出2—3倍的代价。因此，选择和发展合适的地区经销商相当重要。 案例: TCL郑州公司也吃过夹生饭。如开封，原本有一经销商，人很聪明，做TCL王牌彩电量很大，零售能力很强，但后来他看家电业利润较薄，再加上资金的运作困难，把资金投向了其他行业，使王牌在开封市场骤然失去了支持，销售额急剧下滑。当然，这主要是经销商的原因，但不可否认，我们在选择经销商或在处理与经销商关系时有表现出天真而缺乏经验的地方。 　 3．没有明确其区域市场目标在哪里，而明确区域市场目标是开拓市场成败的关键。 4．没有明确的衡量标准和量化的市场信息，企业的运作变得盲目性、随机性很强。 5．没有一个周密的实施计划和按月、按季度监督检查的一套方案及各种应变措施，企业经营成功了不知道为什么，失败了也不知道为什么。 6．区域市场的各子市场之间缺少协调呼应。 7．企业未能把握进入区域市场的最