主管的一天-泰康人寿-保险营销主管培训教育辅导提高保险公司早会ppt幻灯片培训课件专题材料.ppt

　　　A主管一天的工作，实际上是从下午5点开始的。每天下午5点，他都要打电话到公司业管室的“内线”了解组员交单的情况。不错，今天共有3位组员交单，他记下了组员的姓名、保费以及商品组合。晚上，他安排了两个准增员进行面谈，9点到家。 * * 背景： 　　A主管目前直属组共有17人，其中有两位即将晋升主任。A主管把组员分成A组、B组、C组三块进行管理，A组共有7人，B组5人，C组5人。 　　A主管通常在晚上9点到10点之间跟组员作电话沟通。A主管打电话时非常投入，他喜欢站着打电话，又是微笑又是点头，看那架势，就象对面还站着一个人似的。很显然，A主管无法每天跟所有组员沟通，只能每天安排一个小组。今天，轮到跟C组的组员沟通，他顺手从茶几上拿过“电话备忘录”。 按惯例，凡进单的组员他都要打电话表示祝贺，所以，他先给B组一位组员打电话。这位组员是一位新人，这是她所进的第一张单子，正沉浸在签单的喜悦和兴奋中，听到自己主管的“恭喜”声，她又惊又喜：“你怎么知道的？”A主管笑而不答，询问了签单的过程，最后又忍不住赞美了几句。随后，A主管又打电话给B主任，告知此事，B主任说：“太好了，我马上把这个好消息告诉所有组员。” 　　接着A主管与C组人员进行电话沟通。C组共有两人进单，其中一位组员本月已经三次交单。A主管拨通电话，组员尚未回家，接电话的是组员的太太，从组员档案中得知姓“叶”，在某校任教，就直呼“叶老师”，并与她聊起学校的一些情况，相谈甚欢。A管话峰一转，讲到她的先生在公司的如何的出色，讲到公司的领导对他的评价，总之是潜力很大，前程无可限量。A主管请叶老师代致问候，并感谢她对先生工作的大力支持。 A主管又打电话给C组的另一个签单组员。此组员入司已有半年，业绩稳定，能力也不错，曾经增过两个员，留存时间不长，从此不再增员，最近的展业热情似乎也有所减弱。以下是他们的对话： “签单了，高兴不高兴？”A主管的口气中带点讽刺的味道。 “一般般了，－－” “我想你是聪明人，应该明白是怎么回事。你必须是寻求突破，设定更高的目标。知道吗，昨天经理又损了我一顿，说我没有很好培养你，没有发挥你的潜能。” “其实，最近我也一直在考虑－－” “这样吧，今天晚上，你在家好好整理一下手头上有的准增员名单。明天晨会后我们好好计划一下这个事。你看怎么样？” A主管得到了组员的承诺，放下电话，不禁有些兴奋。他想明天如何做进一步的沟通，也想着要把《阿凤精神》那本书带上，给组员看看，或许可以进一步提升他的组织发展的意愿。 　　A主管继续他的电话沟通。这个组员入司40天，在第二周连进两单，此后一直无声无息。A主管连续问了几个问题，了解到组员的拜访量其实不少，有些客户已有三四次的接触，但促成的火候总也拿捏不准。由于已有将近30天没有进单，拜访的勇气不断被挫折消磨，简直就不知道下一步该如何走。A主管一边听，一边在想对策，他知道这是一个不可错失的时机。“很高兴你跟我说了这么许多，我觉得非常有价值，因为很多业务同仁都会遭遇类似的困惑。其实，我对你一直非常有信心，反面忽略了跟你的交流与沟通，我该检讨。也刚好，明天的二次早会，我们会研讨这样的话题，就是‘签单前的工具与心理准备’，明天你可以仔细听一下，可能会有些帮助。”互致问候，通话结束。 　接下来，A主管又与C组的主任通了电话，通报与组员沟通的情况，又对明天的二次早会作了商讨，确定C主任为主持人，并让他拟好研讨提纲。 　　A主管做完这一切，洗漱完毕，已是将近11点，他望着墙上张贴的“一万一员　一组一部”八个字，铿锵有力地念了10遍，倒头就睡。 A主管早早地把研讨的主题写在了白板上。晨会后，先是让三个进单的组员做了经验分享，然后就把研讨会扔给C主任主持，自己则找了C组的一位组员，么下沟通，共同制定了一项三个月的增员，计划，并要求组员每周周末通报进展情况，最后少不了又好好激励了一把。 　　那边C主任的研讨会正有序进行。C主任以“小王的字写得不错”为由，指定小王做记录，小王也心领神会，听得认真，记得也认真。最后在白板上罗列了4条： 1、对客户的拒绝问题做预估，最好能做演练； 2、带几份保单做展示资料； 3、可以带上公司的报表做展示工具； 4、要有必胜的信心，对自己说“我今天一定要签单”。