销售人员绩效考评的过程及其标准.PPT

学习目的与要求 明确销售人员绩效考评的作用； 了解销售人员绩效考评的原则与标准； 掌握销售人员绩效考评的过程； 了解销售人员绩效考评的内容； 掌握销售人员绩效考评的方法； 掌握销售效率雷达图分析法。 第一节 销售绩效考评概述 第二节 销售人员绩效考评的过程及其标准 第三节销售人员绩效考评的内容与方法 第四节销售效率雷达图分析法 第一节 销售绩效考评概述 一、销售绩效考评的作用 二、考评条件与考评原则 一、销售绩效考评的作用 （一）保障销售目标的完成 （二）为销售人员的奖酬提供依据 （三）通过考评发掘销售人才 （四）加强对销售活动的管理 （五）让销售人员清楚企业对自己的评价和期望，引导销售人员的发展 二、考评条件与考评原则 （一）考评条件 从广义上说，考评贯穿于销售管理过程的始终。要想有效地开展考评，必须具备以下三个基本条件： 1．必须有明确的考评标准 制定考评标准时，应注意以下一些问题： （1）考评的项目名称、计量单位、成绩计算方法应与销售目标体系相一致，以避免混乱。 （2）评级尺度要明确。 （3）制定各种考评标准时，要充分利用集体智慧，让被考评者也参与考评标准的制定，这样才能保证客观公正。 （4）要选择绝对考评标准。因为存在销售区域潜力及资历等方面的差异， 以销售人员之间相互比较为基础的考评就缺乏合理性，难以令人信服。因此相对标准可能既损害销售队伍的团结，又不能正确判断销售人员的实际能力和业绩。 二、考评条件与考评原则 2．必须有完整的信息 要对销售人员进行有效考评，就必须充分掌握有关的信息，这些信息必须能够全面准确地反映实际状况与预定标准之间的差异程度。信息不完整，就不能形成有效的考评。所以，考评必须有足够的、准确的信息供给。要求销售人员做好日常记录工作，以保证完整而必要的信息供给。 二、考评条件与考评原则 3．必须有科学权威的考评组织 考评组织包括考评人员和考评方式。 有效的考评组织应该兼具权威性与科学性。 考评组织的权威性要求考评人员应该是作风严谨、坚持原则、精通业务并且值得信赖。考评人员依据管理层次的不同可以分为决策层、协调层和执行层三个层次。决策层一般指企业决策者，协调层一般指区域销售经理等人员，执行层一般指销售人员的直属上级。 考评组织的科学性源于对考评人员坚持不断地加以培训。 二、考评条件与考评原则 （二）考评原则 1．实事求是 实事求是就要求绩效考评的标准、数据的记录等要建立在客观实际的基础之上，对销售人员进行客观考核，用事实说话，切忌主观武断。缺乏事实依据，宁可不做评论，或注上“无从考察”、 “待深入调查”等意见，按客观的标准进行考核，引导成员不断改进工作，避免人与人之间的摩擦，破坏组织团结。 2．重点突出 为了提高考评效率，降低考评成本，并且让员工清楚工作的着重点，考评内容应该选择岗位工作的主要方面进行评价，突出重点。同时，考评内容不可能涵盖岗位工作的所有内容。考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅。 二、考评条件与考评原则 3．公平公开 绩效考评应该最大限度地减少考核者和被考核者双方对考评工作的神秘感，绩效标准的制订应通过协商来进行。考核结果公开，使企业的考评工作制度化、规范化。 4．重视反馈 在绩效考评之后，企业要组织有关人员进行面谈讨论，把结果反馈给被考核者。同时，考核者应注意听取被考核者的意见及自我评价。存在问题不要紧，应及时修改，建立起考核者与被考核者之间的互相信赖。 5．工作相关 绩效考评是对销售人员的工作评价，对不影响工作的其他任何事情都不要进行考评。比如员工的生活习惯、行为举行、个人癖好等内容都不宜作为考评内容出现，更不可涉及销售人员的隐私。在现实的绩效考评中，往往分不清哪些内容和工作有直接联系，结果将许多有关人格问题的判断掺进评判的结论，这是不恰当的，考评过程应就事论事。 6．重视时效 绩效考评是对考核期内的所有成果形成综合的评价，而不是将本考核期之前的行为强加于当期的考评结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的业绩拿来代替整个考核期的绩效进行评估，这就要求绩效数据与考核时段相吻合。 第二节 销售人员绩效考评的过程及其标准 一、绩效考评的过程 二、销售绩效考评的标准 一、绩效考评的过程 （一）收集考评资料 1．销售人员的销售报告 销售人员的销售报告分为销售活动计划报告和销售活动业绩报告两大类。 销售活动计划报告包括地区年度市场营销计划和日常工作计划等。 销售业绩报告主要提供已经完成的工作业绩状况的信息，如销售情况报告、费用开支报告、新业务报告、失去业务报告、当地市场情况报告等等。 2．企业销售记录 企业内部的有关销售记录，如顾客记录、区域销售记录、销售费用的支出等，都是评估销售人员的重要资料。例如，利用这些资料可以计算出某一销售人