增员面谈要素-保险公司组织发展专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.pptVIP

增员面谈流程 1、时间、地点安排适宜2、发挥主管个人魅力及成功形象3、如实说明工作性质及将来发展前景4、充分了解被增员者的背景及人格物质5、适合者给予适切的激励，不适合者予以婉转拒绝6、解释甄选的目的及程序 被增员者的四种资料基本背景：以彼此熟悉合适程度：以作增员选择目前工作：以了解目前工作上不满意情况， 捕捉增员点未来理想：以了解未来工作上理想的情况，  捕捉增员点 观察重点 1、被增员者态度是否谦虚？ 2、说话速度是否自然而明确？ 3、表达力是否清楚？ 4、此人形象如何？ 5、此人的潜在市场？ 面谈增员点 5.你觉得工作上有尊严、有成就感吗?你的工作有不 断的训练及自我成长的机会吗?你的工作能让你的 才华能力完全自我实现吗? 6.你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧?如果可以 选择,你比较喜欢哪一种?为什么? 5.你想过你目前的工作可以当你终身事业吗? 6.如果有一个工作待遇是你目前的两倍而且每年调薪一倍以上,工作时间每天五小时,你有没有兴趣试一试? 7.假如有一个事业,保证只要你努力,三年可以赚到人民币五十万且不需要资本你想不想听听看? 8.你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗? 第三项：能力 在婚宴上，同桌的人你一个都不认识你会不会感到不自在 为什么？（与陌生人相处） 请你告诉我，我们这一次面谈的目的是什么？（表达/倾听） 未来三年你的工作、生活目标是什么？ 你计划如何达成？五年呢？（计划能力） 决定性面谈 谈谈自己的寿险经历，以及成功人士的故事，增加对寿险的感性认识 介绍团队成员与他认识，体会团队的氛围 肯定和重复他具有适合寿险事业的特质，描述美好前景 共同进行选择决定 * 增员面谈 寒暄:建立自己成功的形象 开门:增员点挖掘及资料收集 说明:寿险的意义与功用、寿险业的现状与未 来、市场在那里、商品介绍、公司简介 拒绝处理:被增员者的疑惑感 促成:参加创业说明会、促使参加培训、培 训后的辅导支援 面谈成功的要素 面谈表达重点 1.请问你是哪里人?来这里多久了?哪一年出生的? 结婚了没?小孩几个? 2.哪个学校毕业的?学什么的? 3.兄弟姐妹多吗?他们在哪里高就?都已成家了吗? 你排行第几? 4.你目前在哪里高就?做多久了? 行业前途如何?在工 作上有没有瓶颈或风险?好做吗?你打算终身从事吗? 5.待遇如何?满意吗?晋升当主管要多久? 要有什么条件?困难吗? 面谈引导话术 6.客户怎么开发?来源多吗? 7.贵公司培训怎么做?常举办吗? 8.你还从事过哪些工作?同事有很多吗? 9.你平常从事哪种休闲娱乐? 10.如果你现在转换工作,什么样的工作是你的理想? 面谈引导话术 面谈引导话术 了解目前工作上不满意情况，捕捉增员点 面谈增员点 1.你觉得目前贵公司的营运状况好吗?有展望性吗? 2.贵公司是什么企业?你的升迁渠道畅通吗? 公平吗?靠本事还是靠关系? 3.你觉得主管和同事间相处和谐吗?4.你满意目前的生活品质吗?你薪资的增长能跟得上 物价的上涨吗? 未来理想 1.你可不可能换工作?如果你换工作,希望待遇是多少? 怎样的工作环境和条件才能吸引你? 2.你想不想创业?如果想,那是什么行业? 3.如果有人愿意提供资本和技术,而你只是提供时间 和努力工作,你有没有兴趣? 4.你的理想是什么?想创一番新事业吗? 面谈增员点 面谈增员点 A.简而言之，这是一份寿险推销工作 B.寿险推销工作，有七个独特的机会: ①终身事业，自己经营与只领固定薪水不同 ②赚钱的机会 ③获得个人满足的机会 ④做成生意时的成就感的机会，市场辽阔 ⑤受训的机会 ⑥在经营管理上求发展晋升的机会 ⑦个人成长的机会 被增员者的问题：这是什么样的工作？ A.练习并掌握推销步骤 ①寻找客户的技巧 ②推销、说明技巧 ③编排工作 ④做工作记录 B.接受部门的辅导及专业知识培训 C.工作的成就感与满足感 D.工作上的挫折及压力 被增员者的问题：我该如何去做？我会面对什么事？ 1、公司的简介 2、主要股东 3、公司特色 4、业务制度 5、工作与收入 6、个人发展前景 被增员者的问题：这是怎么样的公司？ A.部门简介 ①过去赢得的荣誉 ②各级业务员成功的故事 ③部门经营目标 ④团队士气及精神 B.部门特点与风格 回答了这四个问题之后，使被增员者能够对寿险推销工作 ①能够做=能力 ②愿意做=激情 被增员者的问题：这是怎么样的团队？ 以提问的方式，判断是否有成功的潜力 再次面谈 第一项：志趣 你