有效管理一个方针大遵循原则.pptVIP

一切以满足客户需求为中心 从“扩其为我之心”说起 “我”之竹节图说 客户的需求 =客户的需要+客户的期望。 客户的需要 =隐含的需要+显在的需要； 客户的期望 =合理的期望+不合理的期望。 案例 老太太买李子 在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。 第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求;第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因;第三步：激发客户需求;第四步：引导客户解决问题;第五步：抛出解决方案;第六步：成交之后与客户建立客情关系。 三大遵循原则 * * * 企业有效管理 一个基本方针三种遵循原则 汤滨海 企业有效管理 的基本方针 人性 杨子曰：“世固非一毛之所济” ； 荀子曰：“隆礼尊贤而王，重法爱民而霸”； 孟子言“乍见孺子将入于井，皆