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一个成功女人的成长故事：叶玮 在“酒量决定销量”的上世纪九十年代，既没有经验也不会喝酒、所学专业既不 是管理也不是营销的她，通过坚持、努力、学习，不仅被提拔为联想石家庄分公 司的销售经理，考上了复旦大学的MBA，而且成为商策科技的市场总监。她在成 长过程中都经历了哪些故事，得到过哪些感悟，受到过哪些启示……让我们一起 倾听她成长的故事。 人物档案 ·主人公：叶 玮 ·学历：上海复旦大学在读MBA ·职称：高级会计师 ·职务：商策科技市场总监 ·简历： 1986年～1989年就读于河北科技大学 1989年～1993年江苏镇江煤矿专用设备厂成本会计 1993年～2003年联想电脑河北分公司销售员、销售主管、销售经理 2003年～2004年商策科技渠道经理 2005年2月至今商策科技市场总监 ·体会：知识拥有产权，方法没有专利，只要学习，皆有可能。 “想挑战自己吗？做销售吧！”这是 1993 年我看到的一则招聘销售人 员的广告语。虽然时隔久远，但是印象特别深刻。因为正是这则广告激发了我对 销售工作的兴趣，让我放弃了从事四年的会计工作，选择了人生的营销历程。从 开始做销售到现在，虽然市场在变、消费者在变、产品在变、营销理论在变、销 售技巧在变，但是销售工作的挑战性从未改变。 从事营销，挑战自己 从业初级阶段，做什么工作并不重要，重要的是能否从工作中总结经验， 培养出对以后工作有帮助的素养、能力。 1989 年大学毕业后，我被分配到江苏镇江的一家设备厂做成本会计。 刚到单位，由于专业对口、学有所用，单位所在地也是自己喜欢的南方城市，所 以特别兴奋，工作激情特别高，也特别好学，每天上班早到晚归，工作积极认真， 经常受到科长的表扬。 但是一年后，随着自己对各种专业技能、业务流程的掌握，我发现会计 工作并不适合性格开朗、活泼好动的自己。每天面对的是几乎同样的阿拉伯数字、 表格、账目，每天要坐8 个小时的班，最要命的是经常为了几分钱的账差核对十 几册账本。慢慢地，我对工作产生了厌倦情绪。 这种情绪被财务科长发现后，他把我叫到他的办公室给我做思想工作： 我知道你的性格并不适合做会计，但是我觉得从业初级阶段，做什么工作并不重 要，重要的是能否从工作中总结经验，培养出对以后工作有帮助的素养和能力。 工作了一年，会做账了，但是你知道如何进行成本分析、控制成本吗？培养自己 的成本意识了吗？我希望你从这儿得到的不仅仅是工作经历！ 当时对领导的训示虽不十分理解，但是特别认同，所以就打消了开小差的念头。 又经过3年的学习，我不仅可以根据账本发现成本问题的所在，而且能找到解决 各种问题的方法，并培养了对数字、成本高度敏锐的意识。受一则销售人员招聘 广告的提示，我觉得自己的性格更适合做销售工作。经过权衡利弊，我正式辞职， 到联想石家庄分公司从事电脑销售。 从会计师到营销人的职业转变中，我发现掌握销售方法、营销技巧对销 售人员固然重要，但是更重要的是在这个前提下坚持，因为销售不是一个瞬间行 为，而是一个漫长的过程，只有坚持度过这个过程，才能赢得最终的成功。 在坚持中迎接成功 如果说销售就是挖井，那么客户需求就是地下水。只要选好位置，一直 坚持下去，这口井总会出水。 经常有业务人员问我销售的诀窍。如果他们的目标明确、方法正确，我 就会告诉他们“坚持吧，坚持就会成功”。然而并不是每个销售人员都听得进、 做得到。在10多年的销售实践中，我觉得销售就像打井，客户需求就是地下水， 只要选好位置，一直坚持下去，那么井总会出水。如果销售人员三天打鱼两天晒 网，耐不住寂寞，即使潜在客户的购买需求再大，也很难开发出客户，更谈不上 将客户的潜在需求量变成销量。 电脑现在已经成了办公场所的必需品、大众家庭的普及品。然而 1993 年电脑还是只有行政事业单位、效益较好的大中型企业才买得起的奢侈品。由于 这些单位的审批手续繁琐，有时购买报告从主管部门报上去到各个领导签完字都