营销班-渠道建设与经销商管理2011.5.22.ppt

渠道建设与经销商管理 目 录 第一部分：渠道筹划与设计 第二部分：经销商渠道开发 第三部分：经销商日常管理 第四部分：渠道冲突与协调 第五部分： 现场研讨答疑 第一部分：渠道筹划与设计 目录： 营销核心工作与经销商关系 渠道设计原则 几种典型行业渠道结构 营销组织机构设计 国内零售环境介绍 一、营销核心工作与经销商关系 营销的核心工作 将产品铺到消费者心中 运作两个渠道 有效到达消费者心中的渠道 方便到达消费者面前的渠道 问 题？ 产品销售过程中有哪几个关键环节？ 营销势能？ 客户势能 使客户坚信…… 客户大会 客户势能——利用客户会产生强化效应 充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客户体会到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合作的信念，形成现实订单的热情和动力。 渠道势能 使渠道产生“饥饿”状态，形成产品流动的推力和拉力。 方法：盘中盘/直分销体系/深度分销 反季节运作 方法: 预占经销商的资金、库房、配送资源、精力 终端势能 对销售来说，终端势能建设的关键是什么？ 终端的魅力来自于： 集中！ 终端势能？ 使你的产品第一进入消费者眼帘 让消费者在短时间内多次接触到我们产品的信息 营销势能 “营销势能”就是销售的动力， 其实质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于销售的每一环节，