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SPATM性格修炼 魅力行销 ——培训教程 交易营销和关系营销 忠实客户 支持者 常客 顾客 潜在客户 忠实客户 支持者 常客 顾客 潜在客户 ?图１． ?图 2． 客户升级 新客户 客户流失 介绍产品 之特性利益转换 特性是产品能带来利益的特点 利益是能为客户解决问题的价值 销售人员可利用特性和利益的转化进行面谈准备 某一天，当您送您的客户出门时，打开电梯发现您家的保姆正拎着一袋带鱼回来，袋子里的水正一滴滴的往下落，结果整个电梯都是带鱼的腥味，您和您的客户是进电梯还是不进呢？ 特设三梯两户的电梯配置，专设保姆服务电梯 特设三梯两户的电梯配置，专设保姆服务电梯 加入这些会所者“非富即贵”，会所会经常不定期举办各种活动，如邀请美国旧金山市长，球王马拉多纳等名流前来；此外，还特别举办一些针对新会员的活动，将他们介绍给一些有份量的老会员！ 为东方润园自身的富豪们打造一个专属的圈层乐园，提供一对一的高质量的软性服务 力邀中国九大富豪俱乐部之一的上海鸿艺会全力打造东方润园的会所 夏天天气炎热，在您下班回家的时候，可以通过网络手机提前十分钟启动家里的空调，当您到家的时候，房间里已经很凉爽了！ 可能通过移动电话或网络远程控制空调等网络家电 独一无二的尊邸，杭州首个数字化、家居智能高档社区 说 辞 客户利益 特 征 介绍产品 之特性利益转换技巧 特性利益转换的5大技巧 利益的描述必须是具体的，（ ）。利益的描述应该以“您”，“业主”，“客户”等主语开头。 陈述利益时要用产品特性去支持（资料、报告等） 不是简单地卖房屋而是卖价值 客户需要 （ ） 节约时间 （ ） 省事方便 避免冒险 （ ） 挖掘产品价值的着眼点： 通过产品效果、独特性、延续性、经济性等方面来解释你的产品和总体服务可以怎样满足某种需要。 把特性转换为利益关键在于说明客户真实需要有关的特性和利益。 准确把握特性利益转化的时机。 介绍产品 之特性利益转换技巧 广夏绿洲花园 您可以得到的品牌售后服务保障 物业亲自大力，可以享受广夏品牌一条龙服务 提高您空调使用的舒适度降低生活成本，您可以看得见建筑，生活品质立刻满足 中空玻璃，断桥隔热，外墙内保温等达到50%建筑节能国家标准 足不出户的生活享受 小区配套所有双会所、网球场，室内游泳馆 您在市中心就享受天然氧吧都市绿洲 一万m2中央广场5500 m2河滨绿化为核心的多层次小区绿化由奥园生态支持设计 使野猪享受浓郁，温馨的生活氛围 总占地约100亩，总建筑面为20万方，市中心罕有的超大规模成熟社区 使业主得到更快捷的交通，节约时间成本 上塘高架是杭州的南北动脉，环城北路、文晖路是东西主干道 完善的生活配套，便捷 周边三家超市，多家银行，学校，医院 立刻可以享受尊贵生活，减少建设，施工的干扰 区域内高档楼盘已经成型建设完毕 未来广阔的升值空间 规划建设中西湖文黄厂，地铁 房产保值的坚实保障 武林商圈cbd，cld核心物业 品质保证，更多品牌附加值 建筑业龙头，专业开发。全国各地数百个开发经验 让业主放心 是上市企业 客户利益 产品特征 金城房产集团江南春城产品特征利益转换表 为不同层次客户提供活动场所 16、人车分流 总有一款适合你 15、户型挑选余地大 健康保障 14、医疗配套 性价比高 13、低价开盘 功能齐全满足业主的需求 12、四大会所 享受双公园 11、主题文化休闲广场 提高了成品价值，增值空间大 10、产品稀缺 自主班车，坚决了业主出行问题 9、交通便捷 解决了客户的安全隐患 8、智能化设备 得房率高，分割自由，抗震性强，体现了现代人个性化生活 7、框架结构 环保节能、隔音、隔热保温 6、双层中空玻璃 完好的湿地风貌，享受独特的生态来到的待遇 5、景观由一个生态绿岛组成 能让你的 孩子在家门口就能享受名校教育，解决入名校难得问题 4、一站式教育配套 景观设计好，体现生活品质 3、澳大利亚普利斯景观设计 降低生活成本，环保，节能，省钱 2、国家首个太阳能示范小区 大社区，大配套，让客户在家门口享受城市生活 1、规模大、占地1300亩 对客户的价格意义 产品特征 金都牙苑产品特征利益转换表 省钱，节能，安静 双层中空玻璃 方便，快捷，不用带钥匙 指纹锁 安全有保障 保安24小时巡逻 舒适 绿化率高 住得享受安全 环境优雅，高档 省钱，方便 送车库，储物间 省钱，享受 花园，露台配送 住得舒适安静 独门独户独院 省力方便无噪音，舒服省钱 中央吸尘系统 节能