《MBA营销管理学》讲义之管理零售、批发和市场物流.ppt

第十八章管理零售、批发和市场物流 PowerPoint by Milton M. Pressley University of New Orleans 科特勒论营销 成功的“市场导向”战略要求整合零售、批发和市场物流组织。 本章目标 本章我们将阐述下列问题： 中间商组织的主要类型有哪些？ 中间商组织要进行什么营销决策? 中间商组织的主要趋势是什么？ 零售 零售 零售商类型 零售生命周期 表18.1: 主要零售商类型 零售 服务水平 零售滚动 四种服务水平： 自我服务 自我选择 有限服务 完全服务 图18.1: 零售定位图 零售 无店铺零售 无店铺零售的种类 直接推销 直接营销 电话营销 电视直复营销 电子购买 自动售货机 购物服务 合作零售 表18.2: 零售组织的主要类型 零售 营销决策 目标市场 产品品种和采办 宽度 深度 零售 零售商可能采用下列几种战略： 以竞争的零售商所没有的独特的全国性品牌为特色 以私人品牌商品为特色 突出其是大型有特色的销售活动 以新奇多变的商品为特色 以率先推出最近或最新的商品为特色 提供定制商品的服务 提供高目标的品种 零售 商品经理 直接产品盈利率 服务与商店气氛 售前服务包括接受电话和邮购订货等 售后服务包括送货上门等 辅助服务包括提供一般信息、兑换支票、免费停车等 价格决策 高成本和低销售 低成本和高销售 零售 促销决策 渠道决策 中央商业区 地区购物中心 设区购物中心 购物区 店中店 零售 零售业的发展趋势 新的零售方式和组合 混业竞争加剧 巨型零售商增多 科技投资增加 主要零售商全球化经营 销售的是体验，而不单单是货物 商店与无店铺商店的零售竞争 批发 批发 批发商的功能： 推销和促销 采购和置办多种商品 正买零卖 存货 运输 融资 承担风险 提供市场信息 管理服务和建议 批发商类型和变革 表18.3: 主要批发商类型 批发 批发商的营销决策 目标市场 产品品种和服务 定价 促销 渠道 批发 批发商的发展趋势 四种方法加强与制造商的联系 就制造商在营销渠道中应发挥哪些作用与之达成明确的协议 通过参观工厂、参加制造商协会的会议以及展销，深入了解制造商的要求 通过完成数量目标，及时付款并将信息反馈给制造商，以履行承担的义务。 确定和提供附加价值服务以帮助它们的供应商 市场物流 供应链管理 价值网络 需求链 市场物流 市场物流计划通常包括四个步骤： 考虑公司在顾客中的价值地位 考虑到达客户的最佳渠道及网络策略 在销售预测、仓库管理、运输管理和原料管理中制定最佳行动方案 利用最好的信息系统、设备、政策和程序来执行决策 整合物流系统 市场物流 市场物流目标 市场物流决策 订单程序 订单到收款的周期 仓储 储备仓库 中转仓库 自动化仓库 市场物流 存货 当对顾客的服务水平趋近100%时存货成本将以加速度增加 订货（重新订货）点 订货处理成本 存货维持成本 图18.2: 最佳订货量的决定 市场物流 准时生产方法 运输 集装箱 猪背联运 鱼背联运 火车船联运 空中卡车联运 私人运输商 契约性运输者 公共运输者 市场物流 组织经验 公司应指定一名高级副总裁作为所有物流因素的唯一联系点 物流高级副总裁要同销售与运行人员举行定期会议 新的软件和系统是实现优质物流管理的关键 * Copyright ? 2003 Prentice-Hall, Inc. 专业商店: 只经营某一种产品线，但该产品所含的花色品种很多。一家服装店可以只卖服装；一家男子服装店只卖男装；而一家男子衬衣商店只卖定制衬衣。例如：皇家运动店；Body Shop（化妆品和沐浴用品） 百货商店: 经营几条产品线，通常有服装、家庭用具和日用品，每一条线都作为一个独立的部门，有一名进货专家或者商品专家管理。例如：高岛屋；伊势丹 超级市场: 一种相对规模大，低成本，高销售量，资助服务时，为满足消费者对食品、洗衣和家庭日常用品的种种需求服务的零售组织。例如：威康；顶顶鲜；冷库 便利商店: 商店相对较小，位于住宅区附近，营业时间长，一周每天开门，并且经营周转快的方便商品，售价稍高。他们中的许多增加经营了外卖三明治、咖啡和馅饼。例如：7-11；屈臣氏 请参看课本中的完整表格 公司连锁商店: 两个或两个以上的商店同属一个所有者所有和管理，经销同类商品。公司连锁在百货商店、综合商店、食品商店、药店、鞋店和妇女服装商店力量最强。它们的规模允许它们以低价大量采购。俩诺组织能够聘用优秀管理人员，在定价、商品宣传、推销、存货控制和销售预测等领域实现科学管理。例如： Tower Records，盖普， Pottery Barn 自愿连锁店: 由某个批发商发起，若干零售商参加的组织，从事大规模购买和统一买卖。例如：独立杂货商联盟（IGA）， True V