《有效增员,迈向主任》保险培训早会课件专题.ppt

不拜访马上死， 不增员慢慢死 增 员 是寿险公司永恒的话题 不选择组织发展可不可以成长？ 业务员定着率数据分析 我该如何有效增员? 设定好明确可行的增员目标 正确的增员理念 有自己的增员渠道 心中有想要找的业务员类型 有自己的一套面谈及促成话术 懂得如何有步骤的追踪增员 你目前每周花多少时间在增员工作上？ 每周收集多少增员名单？ 你一般什么时候增员？ 每周面谈几个增员对象？ -----如果很少的话，增员难是正常的！ 因此，增员首先要做好计划与活动。 增员选材应有的理念 1、不断建立增员来源中心 2、选择条件、资格符合标准的人才 3、增员不是靠话术或技巧,而是依靠——吸引力 4、持之以恒的追踪，等待机会的来临 5、不要自我设限，要敢于增员能力比自己强的人 6、心诚最重要(双赢/合作) 7、相信保险、相信公司、相信自己 1.直接认识的亲朋 （亲人、朋友、同学、同事、邻居） 2.转介绍 （亲朋、客户、影响力中心） 3.个人观察 （经常碰到的人、有买卖关系的人） 4.生活圈子 （朋友聚会、跳舞、打牌） 5.目标市场 （行业、厨师、乡村医生、 村干部、代课老师） 6.陌生拜访 （随机、问卷调查等） 7.社会招聘 （人才招聘、网络、报刊） 我的想法： 1.张贴招聘广告（宣传员*代理人） 2.利用一些会议或活动 3.与村委及小卖部合作 4.广播 5.离司老业务员座谈会 6.增员座谈会（每周固定一天） 7.以前的准增员 8.创业说明会 增员对象的基本条件 1、年龄：25—50/55岁 2、学历：高中以上文化 3、品貌端正 4、无不良嗜好 把握要领 运用转介绍时，如果觉得被介绍人条件合适，一定要坚持四次以上要求得到联络方式。 缘故法、转介绍是大家常用的、有效的增员对象开拓方法。 增员要保险生活化，生活保险化。 足够量的准主顾名单是增员成功的第一步，也是最重要的一步。 增员生活化 用心发现身边的每一个人； 尝试谈行业前景与公司介绍； 适当的人选在增员不成功时再做销售； 增 员 工 具 活动管理类 增员计划100 准增员卡 面谈记录表 展示资料类 增员手册 公司简介 公司报刊 剪报 工资条 增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 注重： 1、仪表 2、仪容 3、仪态 1、面谈的心态 2、面谈的的要素 （1）时间、地点安排适宜 （2）充分了解被增员者的背景 （3）适合者给予适当的激励(敢于要求) （4）不适合者予以婉转拒绝，要学会“推与拉” (5) 多用开放式问题 (6) 不要说的多，聆听得少 (7) 不要一相情愿，没能站在对方角度 收集资料，寻找增员点 3、观察的重点 （1）对方认为自己所具有的优点和缺点？ （2）表达力是否清楚？ （3）此人形象如何？ （4）此人是否有潜在的市场？ （5）此人是否有企图心？ 4、面谈的流程 寒暄聊天（放松、热身） 认同赞美（建立信任度和自身成功形象） 询问导入（收集背景资料） 制造危机（寻求增员需求点） 动摇话术（打破平静、松动根基） 切入行业说明（用行业比较突出优胜） 促成动作（配合话术推向下一个程序） 动摇话术(工作动机) 时间自由的工作 独立自主，自己当老板 荣誉、声誉、自尊 对未来是否有安全感？ 目前是否有成就感？ 开心愉快的工作氛围？ 未来的个人成长空间 如果钱不是问题的话，你会有什么愿望去实现？ 增员中常见拒绝问题 增员拒绝话术 增员拒绝话术 增员拒绝话术 增员拒绝话术 增员拒绝话术 增员促成成功率统计 三顾茅庐，请出诸葛亮！ 成功分享 一个普通的家庭 用心做保险 用心去增员 寿险营销很简单 但很不容易 最重要的是 坚持 重复  要回答几个基本问题 行业优势 太保优势 业务员工作 你该做什么 我能帮助什么 面谈的话术 寿险营销是一个朝阳行业，保险是一项人人为我，我为人人的事业；可以白手起家，自己做老板而且没有成本压力，一份耕耘一份收获；可以认识更多的人，锻炼自己；工作自由度高，您还可以灵活安排自己的工作时间，使家庭和工作两不误；这么好的工作您还犹豫什么呢？