企业战略管理案例——广西大学商学院.docVIP

 87 任务操作步骤： 第一步：开发潜在客户的基本步骤 结合产品特点和优势，仔细选择资料中的潜在客户，挑选出适合的客户群 取得潜在客户认同 获得潜在客户资料 准确锁定客户 了解客户后的好处：“知己知彼，百战不殆” 有利于找到更合适的客户开发方法 可以避免失误 需要了解哪些情况 对个体户来讲，当他是个人时，要了解他的姓名、兴趣、爱好、经历、家庭情况、好恶、学历等。美国有个叫麦凯的营销人员，靠卖信封成了亿万富翁。在卖信封的时候，他总结了“麦凯66问”。大家想想，这么细心的营销人员销售业绩怎么会不高呢？ 第二步：电话接近客户 打电话前的四项准备工作：P13 打电话接近客户的通话过程： 说明身份——说明目的及约请面谈----克服异议 一个好的开场白有三个基本组成部分： --营销人员应该自报家门。 --一个好的开关应该紧跟着强烈的、简洁的销售信息，以强调产品和服务的好处 --紧接着销售信息的是结束语。 第三步：电话情景模拟 电话拜访应避免的行为：讨论商业细节； 避免向关键人物底部琐碎的信息。 “播种与收获法则” 电话数与销售总额的关系： 拨打电话数 实际完成数 约见次数 推荐次数 销售笔数 销售总额 100 50 13 10 5 200000 电话数与佣金的关系： 销售总额200000，拨打次数100，每次电话销售金额200元， 佣金比率5%，每次电话销售佣金10元。 （每次拨打电话者是赚钱的机会所在。） 第四步：直接拜访客户 拜访前的准备 面对可能受到的冷遇 面对可能的挫败 第五步：消除客户不友善的态度：P16 案例分析：见面前的准备工作 实践练习：做一次电话拜访 项目一：寻找潜在客户 计划课时：6课时 目录 任务一：谁是你的潜在客户 任务二：寻找潜在客户的基本方法 任务三：开发潜在客户 任务四：把潜在客户变为新客户 任务一：谁是你的潜在客户 任务导入：通用汽车的成功 20世纪20年代中期，亨利·福特和他有名的T型车统治了美国的汽车工业。福特汽车公司早期成功的关键是它只生产一种产品。福特认为如果一种型号能适合所有的人，那么，零部件的标准化以及批量生产将会使成本和价格降低，会使客户满意。那时福特是对的。 随着市场的发展，美国的汽车买主开始有了不同的选择，有人想买娱乐用车，有人想要时髦车，有人希望车内有更大空间。 通用汽车公司总裁艾尔弗雷德·斯隆发现这一问题不久，招聘了一种新雇员——市场研究人员，让他们研究购买轿车的潜在客户的真正需要是什么。虽然并不能为每个客户生产出一种特别的车，但通过对市场的研究，很快设计生产出与市场细分相联系的新产品： ·Chevrolet是为那些刚刚能买得起车的人生产的； ·Pontiac是为那些收入稍高一点的客户生产的； ·Oldsmobile是为中产阶级生产的； ·别克是为那些想要更好的车的人士生产的； ·凯迪拉克是为那些想显示自己地位的人生产的。 此后，通用汽车不久就开始比福特汽车更畅销了，而市场细分作为一种重要的营销策略，不仅对汽车，而且对全国乃至于全世界的主要工业都发挥了重要的作用。 这个案例对你有什么启示？ 相关知识： 潜在客户必须具备两个要素： 用得着 买得起 寻求潜在客户的过程中的“MAN”原则： M：money,金钱，指所选择的对象必须有一定的购买能力； A:authority，购买决定权，指购买对象对购买行为有决定、建 议或反对的权力； N:need，需求，指购买对象有这方面（产品、服务）的需求。 潜在客户应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下情况，应根据具体状况采取具体对策。 P2：8种情况 只有既无购买能力，又无购买决定权，还无需求的才是非客户，停止接触。由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 任务操作步骤 第一步 分析成为潜在客户的条件： “MAN”原则 第二步 对潜在客户进行市场调查： --定“新客户开发日” --设定开发新经销商的条件 第三步 了解当前客户信息（P4：表1-2） 案例分析：通用汽车的成功 打开“虚掩的门” 一个瓢泼大雨的夜晚，有位过路人来到野外的一间茅屋前。他又冷又饿，可害怕推门进去会受到冷遇，也不愿意打搅人家，于是，满足于在屋檐下躲雨，心想总比刚才在路上舒服。后来，他昏了过去，被人抱进茅屋。等他醒来之后，茅屋里的人问他：“你为什么不进来呢？”他说：“深更半夜地敲门，害怕影响您，惹您讨厌。”“嘿，其实门一直是虚掩着的。我也不是这儿的主人