包头市商业银行微小企业贷款业务发展经验材料.doc

包头市商业银行微小企业贷款业务发展经验材料 当其他银行沉迷于在“垒大户”的独木桥上拼杀的时候，包商银行立足自身实际，于2005年8月主动实施战略转型，明确了服务中小企业的市场定位，在银监会“六项机制”指引下，以解决中小企业融资难题为己任，率先引进国际先进的微小企业信贷技术和成功经验，成为国内首批与世界银行、国家开发银行合作开展微小企业信贷项目的金融机构。五年来，经过不断的总结、提炼和创新，逐步形成了符合中国微小企业特点的、富有包商银行鲜明特色的微小企业信贷技术，建立了“重分析，轻担保”（破除抵押物崇拜，突出客户商业运作形成的财务现金为核心，综合评价客户的偿还能力、偿还意愿和持续经营能力）的信贷评价机制，创造性地制定出台了一系列专门为微小企业服务的信贷制度和流程，响亮提出了“没有不还款的客户，只有做不好的银行”的口号，陆续推出了“真珠贝”微小企业贷款系列产品。并集中行内的技术和智力资源进行微贷案例研究和技术总结，出版了《微小企业贷款研究与实践》、《微小企业贷款案例与心得》两本专著。 包商银行在引进技术之初就设立了微小企业信贷部作为微小贷款的专营机构，始终致力于通过专业化队伍、专业化培训和专业化放款能力来推进微小企业贷款的整体能力建设，成功打造了“招聘、培训和放款”三驾机器并实现高效运转。目前已经选拔培养了一支包括管理团队、培训师团队和专业经营团队1100多人的专业信贷员队伍，单月放款能力最高达到8800多笔、9亿元以上，转正一年以上信贷员月放款能力15笔以上，单个信贷员维护客户数量最高超过200户，无论单月放款能力还是信贷员单产效率均达到世界同领域先进水平。 到了2011年6月末，包商银行在新型技求模式下累计发放微小企业贷款11.2l万笔，金额208.3亿元，为7万多户遍市各行业的微小企业、个体工商户和农（牧）户提供了正规的信贷服务，惠及了数十万劳动者的就业、创业和展业，影响和改变着更多劳动者和创业者的诚信观念，成功打造了包商银行微小贷款的品牌形象。在满足他们融资需求、支持他们发展壮大的同时，实现了自身的商业可持续发展，也忠诚地实践了包商银行“包容乃大，商赢天下”、“改变不了别人就改变自己”的宏大气魄与宽广胸怀。 目前，包商银行微小企业贷款业务不仅覆盖了包头、呼和浩 特、赤峰、通辽、巴彦淖尔、鄂尔多斯、锡林郭勒、呼伦贝尔、兴安盟、乌兰察布等内蒙古自治区大部分地区，而且延伸到东南沿海的宁波、深圳、西南部的成都和北京，具备了“机构开到哪里微小企业贷款业务就辐射到哪里”的技术输出和异地复制能力，包商银行微小企业贷款的品牌影响也不断扩大，星星之火渐成燎原之势’得到了所在地政府、监管部门和广大客户的认可和欢迎。 信贷技术 1、眼见为实，交叉检验的信贷调查技术。 2、自编报表，基于“现金流”的财务分析技术。 3、适应微小企业“短、小、频、急”特点的贷款决策技术。 4、适应微小企业资金运用的分期还款技术。 5、贯穿贷款营销始终的风险控制技术。 产品特色 1、有明确的目标客户定位。满足城市和城乡结合部从事服务、贸易、生产、运输等行业的个体工商户、微型和小型企业，农牧民、种养殖专业户等客户群体的融资需求。 2、产品多样，量身订制，适应需求。针对目标客户群体的生产经营特点，设计推出了商赢宝、保时节、富农宝、诚信和好贷五大系列十五个产品，并根据客户生意的季节性和资金周转特点、制定了满足不同需求的灵活的分期还款计划。 3、市场定价，可以持续。贷款利率充分考虑收益覆盖成本和风险，反映了当地市场资金供求状况，又使银企双方在合理交易成本的基础上获得了可持续的利润空间，客户普遍能够认可和接受。 4.重分析，轻担保。重视借款人现金流分析，即强化对客户经营状况和还款能力的分析，担保方式灵活，基本上是形式上的对借款人的心理影响而不是常规的抵押和保证，甚至无抵押担保。这既能够防范风险，又克服了传统信贷条件的障碍，满足了微小客户群体无正规抵押品和银行认可保证人的特点。 5、手续简便，审批高效。只要求客户提供必要的资料，主要工作由信贷员来完成。在差别授权和矩阵组合管理模式下，审贷会随时召开，实现了贷款审批决策的高效、快速，满足了微小企业用款急、手续快的要求。 6、融入了独特的信贷文化。“解决微小企业融资难题，支持客户创业、成长和发展”的价值文化。“没有不还款的客户，只有做不好的银行”的自省文化；“创造币场，创造客户，与客户携手同行”的营销文化；“为客户量身订制，让客户满意满足”的服务文化；“不喝客户一口水，不拿客户一张纸”的自律文化；“重经营、轻抵押，重信用、轻担保（公司）”的风险控制文化；“对客户不诚信行为和信贷员违反职业道德行为零容忍”的诚信文化。 运营模式 为推动微小企业贷款可持续发展，包商银行不断探索，持续进行微小企业金融管理体制、运营机制