地产中介门店港式运营模式解析.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 回报议价 世界上任何商品的交易， 价格永远是彼此最重要，最核心的内容 房产交易中价格问题尤其重要， 议价水平的高低直接决定是否成交。 回报议价 议价过程中运用技巧，可以缩短斡旋时间，提高成交 机会，又能使上下家乐于成交。 当然技巧的运用建立在精耕商圈，深刻掌握市场动 向，行情，买卖双方的最详细情况（KEYMAN，房屋优点 与瑕疵，买卖双方的购售动机以及购售的紧迫性等）。 现在中介常遇到的问题： 业主调价 不卖了 卖掉了 房东不配合看房 房东一看中介电话不接了 按房东的要求收意向金了，他又不来签收 同样的价钱、条件在其他中介成交 太多的问题，究竟为什么呢？ 这些问题，希望听完回报议价以后，大家能够轻松解决。 回报议价的重要性 一切之母（业绩、品质、回馈） 回报议价之经纪人的心理建设 并非砍价--- 因为价格都很高 中介—中间人---公平 对买方 对卖方 为求大公平 不得不放弃一些小公平 身为经纪人，既然是专业就付有教育客户之职责而不是一味的顺从。业主想卖高价，乃人之常情，没有对错 没有人愿意做动作，此乃社会不动产制度不良之结果，惟有我们做好之后，影响同行，将使不动产的交易以后能够透明化且安全、迅速、合理。 有时照事实回报，结果屋主反而不能接受，所以我们不是决定最后价钱或卖不卖的人，只是保障整个交易的安全性及分析目前状况的优劣给屋主知道。 回报议价之前提 维持开发的时强势、专业形象（衣着、谈吐、外型开始） 开发时即先埋伏笔---我们会帮你尽量卖高，买的高，我们佣金也高，到时我会把客户反映跟你报告，实在不行，我们在做调整----绝对不能让客户感觉这个价钱一定能买掉（卡死） 了解售物动机（非常重要，可适时做切入议价） 建立辛苦度 谈话基本技巧 先处理心情在处理事情 认同加赞美加反问 谈话中有问有答，易容易引起共鸣 多听客户说—抓漏洞---破解 丢问题给客户，问他怎么办，让他有参与感 观念原则 辛苦度 权威感 确定KEYMAN 以免做虚功 委托第一个星期最重要 不要让屋主感觉此刻时机最差---大致还可以 敢于与屋主冲突—道歉（表示自己太激动，他会更信任你真的很尽力） 排除屋主的疑惑点 房子卖不掉只有四个因素 吉凶，风水 广告质量，暴光率（现场广告） 用不用心 价位 议价注意事项 不要等同事收意向在议价（此时议价幅度有限，会让屋主感觉你逼他卖，无回馈 紧急议价不易过多（会造成房东疲乏）平时多做软性诉求与理性分析 时机成熟—塑造诚意买方—议价—底限出现---改附表—买方退缩（要埋伏笔自备款 同行便宜等）--打击---重整信心---下一次要把握机会和客户 议价意向价以下才送定，留有筹码 不可折服务费，容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩 议价注意事项 不仅回报做了何事，且要回报你打算做何事 与屋主对谈称谓要亲切，大哥大姐 出价的客户要少，加价次数不能多 交错议价 角色立场 买方立场硬 朋友立场软 谈价钱时 语气要肯定 敢建议房东何种价格可卖 假如屋主对你说，这个价格不要谈时（比较接近）说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感 回报必须掌握几个方面 辛苦度（需要） 信任感（首要） 打击 （必要） 故事性 合理性 连续性 -----三要和三性 三原则和三时期 不定时 不定点 不定事 蜜月期 挫折期 打击期  回报量：蜜月期每天 A案每周最少2次 B案1次 C案 10天一次 *必须：辛苦度 信任感 *目的：打击 调整客户心态 即调整客户心里价 回报的内容DM单 晨会 广告部 KEY内网 推荐老客户 进店推荐等等 注意事项 绝不轻言出价 屋主先动价格 我们才考虑动价格 不要加入个人主观（个人行情）客户出价才是行情 不要加入个人情感因素（帮他卖不掉反而害了他—利息、折磨、内心煎熬不够专业 能力不好等） 注意事项 回报之致命伤 回报价格过高 行情判断太乐观 自我设限 议价心态软弱（是否敢回报超低价、勇气以及反映事实） 临时抱佛脚（粗糙） 回报过程品质不良原因分析 A、没信任感就打击 B、无打击就出价 C、例行公式客户不信任 房东信任感的标准 A、宅电 单位电话 地址 B、家常（隐私） C、家里经济状况以及成员状况 D、为何卖房 E、不开心的事或特开心的事 F、其他中介带看以及出价情况或让你来判断他们的 专业度 G、告诉你最近着急卖的原因等等 议价的办法 委托时预防议价 自住屋主放鸽子议价 空屋虚拟议价 业主知道有带看议价 客户参与法 市场行情分析法 交错议价法 大平米，小平米的议价法