店长培训课程—开源篇.ppt

店长培训课程—开源篇 营运部 最大化地提升单点业绩!!! Q1:什么是开源? Q2:如何开源? 开源三要素 (三“高”) 高入店率 高试穿率 高成交率 Q3:如何提高入店率? 品牌及店铺在当地的影响力 店铺自身的吸引力 店铺装修及形象维护 广宣品悬挂醒目 音乐播放适中有氛围 促销口语传达清晰 店内光线充足照明效果好 一、店铺形象维护需注意事项: 门头、店招清洁明亮,无损坏 门前未堆放杂物,入店无阻碍 门前“三包”区域清洁无纸屑 二、广宣品规范使用: 位置 数量 在店铺橱窗位置居中悬挂海报于店内; 橱窗展台上放置促销立牌画 通透货架均需使用双面价目牌、折扣牌及横条 老版店铺室内吊顶应悬挂吊旗 超市店门口处应面向客流来向放置X展架 每组高货架上张贴3层横条 橱窗宽度≤2.5M悬挂海报1张, ≥3M海报2张 三、店铺音乐的要求: 音乐类型:节奏欢快的流行曲目 音量控制:音量适中,以在店外能清晰 听见但不影响客人交流为宜 四、促销口语的要求: 问候语--应规范体现店名及店铺类别, 如:上午好!欢迎光临达芙妮D28XXX店! 促销口语--要清晰传达促销讯息,吸引客人入店 问题讨论: Q:入店率高是否意味着成交率一定会高呢? A:不一定! Q:那是什么影响到成交率的呢? A:是试穿率,试穿率的高低会直接影响到成交率! Q:为什么要让客人试穿? A:只有试穿才能加强客人对产品的直观感受,且在为之试鞋的过程中店员可以热情服务引发客人的信任感及愧疚感! Q4:如何提高试穿率? 加强主动性、引导性 一、主动性如何体现? 主动邀请客人试鞋:密切关注进店客人视线所 及之处,主动邀请客人试穿,通过热情周到的服务方式,专业的介绍,来赢取客人的信赖,从而提高店铺的成交率; 接一待二招呼三:员工要眼观六路耳听八方,在接待客人的同时要注意到其他进店客人的需求,并及时提供服务,尽可能花同样的时间促成最多笔数的销售; 加强附加推销:在客人试穿的同时,要主动为其介绍相关可搭配产品,提高单笔销售数量,提高营业额; 二、如何提高引导性? 店铺氛围的营造 产品陈列的引导 广宣品的使用 店铺氛围的营造 环境舒适度:合理控制店铺温度,保持充足的光线,清洁的卖场,为客人提供一个舒适的购物环境; 购物感受度:微笑热情的服务,清晰的促销口语及问候语的使用,让客人获得宾至如归的感觉,从而产生购物冲动. 产品陈列的引导 陈列位置的引导:根据商品的系列性及商品的适应性,确定各季节类产品的陈列区域及位置,引导客人在我们设定的范围内选购商品; 陈列方式的引导:依据店铺库存状况及促销目的,确定产品的陈列方式,通过重复出样及位置的调整,增加客人的试穿率. 广宣品的使用 通过店内海报、吊旗、立牌、横条及折扣牌等各类广宣品的合理使用,增加对客人的视觉冲击力,以此提高客人试鞋的兴趣,从而提升销售! 在试穿率提高的前提下,店铺要提高成交率,还必须要确保产品的完整性及员工较强的销售技巧,二者缺一不可!!! Q5:如何提高成交率? 产品的完整 尺码的完整 颜色的完整 销售技巧 明白该卖什么产品,能作相应的引导 熟知店铺销售排行状况 熟练掌握产品卖点 能依据店铺库存状况作针对性推荐 综上所述,店铺业绩的提高与入店率、试穿率及成交率有着密切的关联,此三者不可或缺,但其中以试穿率对店铺业绩的影响最为明显直接!因此,各位店铺的主管应该加强店员的主动性, 借助于高试穿率来拉高店铺的成交率,最终提升店铺的业绩,改善经营成果!