第五章 国际商务谈判的准备.ppt

今日作业 P135,14模拟谈判方案制定 每组成员分为两方，组长和副组长各带领一方。 根据题目所给资料，分别完成两方的模拟谈判方案 格式要求：参照P124~125《关于引进美国A公司矿用汽车的谈判方案》框架。 标题：三号，黑体 文中小标题：小四号，黑体 正文：小四号，宋体；西文字母小四号Times new Roman 行距：固定值20磅 第三节 方案的准备 （二）商务谈判策略 开局策略 报价策略 磋商策略 成交策略 让步策略 打破僵局策略 进攻策略 防守策略 语言策略 第三节 方案的准备 (三)商务谈判的期限 1.计算周期：从确定谈判对手并着手准备开始，至谈判结束。 2.时间长短：由谈判议题的时效性决定 3.不可泄露自己的时间安排，以免被动。 第三节 方案的准备 (四)商务谈判的议程 1.时间安排 安排好本方人员发言顺序和时间； 分歧不大的问题尽量安排较短时间内解决； 主要议题或焦点问题，安排在整个谈判进行到3/5之前加以讨论，以便充分交换意见； 注意留有余地，以防意外情况的发生； 文娱活动的安排要恰到好处。 注意： （1）准备充分 （2）身心俱佳 （3）市场需要 （4）议题类型 （5）对方情况 第三节 方案的准备 2.确定谈判议题：把所有问题排好优先次序，理清逻辑关系，预测对方问题及反应。 3.通则议程与细则议程的内容 （1）通则议程（双方共用） 中心议题、问题讨论的先后顺序、总体时间及各分阶段时间的安排、细节安排、谈判地点及招待事宜等。 （2)细则议程（本方使用，保密） 口径统一、发言策略、人员更换、时间期限等。 [案例]鹅卵石（续2） 香港公司谈判人员分析了日本东森株式会社及其谈判代表的资料，考虑到中国及国际市场的鹅卵石行情，以及日方代表亲自赴中国产地考察原料和运输成本的情况，制订了以下方案。 ●谈判目标，最高目标是以运达日方目的港的CIF价格条款成交，第二目标是以FOB南京装运港价格成交，最低目标是按鹅卵石收购价收取5%~10%的佣金。 ●谈判议程：首次非正式谈判安排在日方代表抵港后的午宴中进行，主要是先沟通一下谈判要点和日程安排，不直接涉及最敏感的价格问题；第二次的正式谈判安排在从南京考察后返回香港的次日上午或全天，地点在香港公司总部会议室，主要是对交易方式和条款进行逐项磋商；第三次谈判安排在第二次谈判的次日下午，以便有较多的时间最后敲定所有交易细节，直至签约。 ●谈判策略：由于对方经过实地考察，对原料采购和各运输环节的价格构成比较清楚；对方谈判主角虽性格比较内敛，但精于核算。因此，谈判宗旨应该是开诚布公，尽量避免枝节问题的纠缠，控制好谈判时间，视对方日后进口数量的多少，灵活调整交易方式，底线是保小利而谋求建立持久的供货关系。 ●谈判人员的分工：公司董事副总裁担任每次会晤主谈，业务经理负责全程陪同考虑并参与每次谈判，对技术指标和价格构成进行分析和解释，拟订交易协议。 第四节 其他准备 一、商务谈判地点的选择 （一）在本方谈判(主座） 一般对主方有利 不利：分散注意力；高层干预；接待负担重 （二）在对方地点谈判(客座) 优势：全身心；将在外军令有所不受；实地考察 不利：信息传递难；水土不服；谈判安排被动 （三）在双方所在地交叉谈判（主客座轮流） 相对较公平，增进彼此了解 不利：耗时长；费用大 （四）在第三地谈判（主客场地以外） 平等，公平；但地点确定也需预先谈判决定 第四节 其他准备 （一）谈判场所的选择 交通、通讯便利；环境优雅、安静；办公设备齐全 （二）商务谈判场所的布置 1.商务谈判座位安排 （1）宾主双方相对而坐 （2）主人背门而坐，客人面门而坐 （3）以右为大，左奇右偶 商务谈判座位安排 第四节 其他准备 2.签字仪式的各项准备及程序 （1）签字仪式准备工作及程序 物品：签字文本；双方国旗；签字文具；签字厅 程序：签字人入座?其他人入座?签字?交换文本?签字?握手?举杯庆祝 （2）各国举行的签字仪式的种类 1.客方签字人席位；2.主方签字人席位； 3.双方参加签字仪式的人员席位； 6.客方国旗； 7.主方国旗。 第四节 其他准备 （3）在举行签字仪式中，应注意国旗的悬挂的方法 注意国旗的悬挂的方法： 第一，以旗本身面向为准，右挂客方国旗，左挂东道国国旗。 第二，国旗不能倒挂。 第三，旗的面积大致相同 第四节 其他准备 三、模拟谈判 （一）模拟谈判的作用 1.磨合队伍，提高协同程度 2.角色扮演利于暴露弱点和盲点 3.及时修改完善原定方案 4.提高应变能力 （二）模拟谈判的主要任务 检验准备工作 发现优劣势 预测变化可能 制定最佳组合及策略 第四节 其他准备 （三）模拟谈判的方法 1.全景模拟法（最复杂、最贵，最有成效） 合理想像谈判全过程 尽可能扮演谈判中所有任务 2.讨论会模拟法（类似头脑风暴法） 召开