联合基因市场开发营销方案.ppt

集中企业资源，进行企业品牌的塑造，对企业概念进行 挖掘和包装，凸现企业优势，对内迅速促使团队人员士气高 涨，对外则可以让客户更容易认同博世健和基因检测，从而快 速推动企业的成长。 1、全面诊断，明确企业品牌战略－－ 通过深入、全面的企业内部访谈，明确企业优势，确立博世健品牌的长远战略规划； 2、打造全面、完善的品牌道具系统－－ 包括：企业样本、产品手册、终端生动化物料等； 3、品牌借势－－ 借助行业权威机构认证、专家推荐等方式，为 “博世健”品牌宣传提供相应的支持。 策略一：打造强势品牌，系统化建立品牌 1分钟不能说服一个人，10分钟不能让一个客户掏钱，已经说明现有的品牌存在很多问题。 品牌究竟是什么？ 品牌即是带给客户的印象，是产品的背书。它直接服务于销售、让客户第一眼相信博世健！ 盛世有关品牌道具的观点： 品牌道具：直销人员与消费者一对一的沟通过程中，能够有效的震撼客户，使其迅速下单。 不能让消费者在第一眼就相信我们、不能在1分钟内让消费者做出决定掏钱购买，说明博世健的品牌做得不到位。 打造强势品牌，系统化建立品牌－－品牌道具 品牌道具创意 　　品牌道具的整体风格将呈现出大气、高科技、现代感、色彩绚丽的风格。设计元素包含大量的生物科技特效画面、高科技的生物技术研发、具体的基因检测过程、权威专家或机构的认可、以及消费者对基因检测的认同等画面。 为强化消费者对博世健基因检测的认同和信赖，在具体创意环节上突出企业实力、领先的生物技术、权威的基因产业领导者，并穿插以客户的现身说法。 打造强势品牌，系统化建立品牌－－品牌道具 策略二：深入挖掘产品，将产品宣传直白化 1、深挖产品核心卖点－－ 以产品功能深入挖掘为基础，把基因检测的优势、科学性、前瞻性等概念尽可能的放大，以此触动消费者； 2、产品特点再提炼－－ 深入提炼、挖掘“博世健”产品卖点，将基因检测这种复杂的、科学性较强的产品尽可能的通俗化，并通过系统化的品牌道具将之呈现出来，给终端消费者能够理解并接受。 3、产品分级，因人而异－－ 在产品卖点深入挖掘的基础上，提出产品分级，尽可能的对高端客户群体进一步细分，提出不同的健康检测方案。 　　组建一支由市场突破小组，启动样板市场，在市场的实际操作中积累市场操作经验，初步打造一支具有一定战斗力的市场突破团队，完成直营市场和代理商市场帮控和扶持的市场部团队储备。 市场部销售人员必须具备以下能力： 充沛的营销知识，熟练的业务能力； 一定的基因检测相关知识； 直营市场的高效运作能力； 样板市场的操作能力； 帮助代理商开发和管理市场。 策略三：组建精英型销售团队 选择基础较好的区域市场，打造样板市场－－ 选择当地的优势大代理商，由突破小组进行拜访，以系统的营销道具（一分钟震撼客户的品牌道具），以极具竞争力的价格体系、渠道帮控方案，强势招商，确定合作关系后，双方现场制定详细的市场开发计划，博世健在当地设立办事处，派驻销售人员协助代理商深度拓展市场，聚焦力量，将样板市场做透、做扎实。 策略四：打造明星样板市场 策略四：打造明星样板市场－－模拟方案 区域样板市场打造具体战术执行方案模拟： 　　－－即“宁波广元的百倍之旅” 建立销售网点――将每个网点建成所在城市的坚固据点： 位 置：高星级酒店、高级百货商场内，高档品牌（例如：欧米茄 手表、LV…）专柜旁； 形 式：店中店 面 积：25平方左右 形 象：体现专业感、权威感、科技感 工作人员：经过产品相关专业知识、销售知识培训的推广人员（气质 形象佳）、2～3 推广方式：面对面推广 效果预测：以每天接触10名潜在目标客户计，1年即为3000名，那么 这将是一个极其庞大的人际传播载体。 策略四：打造明星样板市场－－模拟方案 说明： 在市场没有启动的时候，这一点非常重要，无论是直接邮寄资料、陌生拜访、联动销售等没有一种办法可与此模式相比较，市场启动后，此模式可作为辅助手段，但前期它（销售据点）绝对将发挥战略性的作用。 策略四：打造明星样板市场－－模拟方案 B. 销售团队的建立――打造虎狼之师 学 历：专科以上 形 象：形象气质佳、懂医学知识、（坚决不要业务员，要的是专家型销售人员） 培 训：产品相关知识、销售技能、电话营销话术、成功案例 组织架构： 推广一部――高星级酒店据点推广人员 推广二部――医院医生推广人员，立足医院整合医院渠道优势 推广