【精选】保险营销的基本理念.doc

一、保险营销的基本理念与基本常识 一、保险营销的概念 保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人需求为目的，实现保险企业目标的一系列活动。 二、保险营销的特点 1、营销不是推销 2、营销注重推销 3、与商品价格无关 4、挑战性 一、保险公司营销理念的发展与演变 （一）传统营销观念 1、生产观念 2、产品观念 3、推销观念 （二）市场营销观念 市场营销观念的核心特征是：1、顾客至上 2、竞争优势 3、整体营销 三）社会市场营销观念 社会市场营销观念认为：组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护和提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供所期望满足的产品和服务。它强调要将企业利润、消费需要和社会福利三者统一起来。 二、计划100： 直系亲属 姻亲关系 街坊邻居 至亲好友 老师同学 同事战友 消费对象 生意伙伴 同趣同好 其他熟人 三、准客户条件： 1经济条件好2有决定权利3有寿险需求4身心健康 5容易接近6有爱心和责任心7观念超前 四、准客户来源： 1认同寿险的人 2理财观念很强的人 3特别孝顺且具有爱心的人 4注重健康的人5经济比较宽裕的人 6创业不久且风险高的人7非常疼爱孩子的人 8家中遭变故的人 9有责任感的人 10家有病人或久病不愈的人 五、准客户拜访方法和技巧 ㈠ 个人准客户的开拓方法 1、咨询 具体做法： ⑴ 做好记录 ⑵ 争取现场签单 ⑶ 团体进行设点咨询，效果更好，影响更大 2、电话 注意场白、禁忌、心态、辅助用品和随时记录。 具体做法：⑴ 打电话前把想要讲的项目写下大纲，并照着去做。 ⑵ 从电话簿去查对你有用的公司号码或向114查询。 ⑶ 如果对方不在，请他回话，留下简短的姓名和电话号码，这样可以节省电话费。 ⑷ 如果你经常打电话给某人，最好跟对方约定特定的时间接听你的电话。 ⑸ 尽量使用直拨电话而避免总机人工转接。 ⑹ 确定是否非打这通电话不可，你可否改用写信的方法或下次碰到那个人时再告诉他。 3、陌生拜访 陌生拜访是寻找客户最基本的最直接的方法，同时也是难度最大、打击性最多、最富有挑战性、最难坚持下去的一种方法。 4、转介绍也叫连锁法。在寻找准客户的过程中，通过客户来挖掘潜在的准客户；利用老客户、老关系来发展新客户，再通过这些新客户来寻找其它的准客户。 5、建立影响力中心法 建立影响力中心法和有影响力的人寻找人际关系好和有影响力的人来协助宣传人寿保险，帮助介绍客户。 6、其他 ㈡ 团体准客户的开拓方法 在某一企事业单位或某个团体单位中，抓住最有影响力的人物，先说服他，让他成为客户。然后再以点带面，全面推广。 方法（一）事先调查 （二）打入内部 （三）直接与决策者交谈。 ㈢准客户拜访技巧 ①至少做到一日六访②拜访时间 ⑴ 医生：适宜的拜访时间应当选定在上午7点到8点左右，或者下班以后到家里拜访。 ⑵ 公务员、公司职员：如果到公司拜访，宜在11点左右或者下午4点左右。 ⑶ 教师：适宜在下午4：30以后到家里拜访，到单位拜访要看老师具体的岗位而定，了解他的课程安排后再定。 ⑷ 家庭主妇：不上班的家属，一般在上午9点至11点，下午2点到4点不忙于做家务，宜在此时拜访。 ⑸ 个体老板：宜在上午刚开门时拜访，这时候商店刚开门，客流不大，他会有时间。 六、拜访前的准备工作 1、心理：遵守职业道德 2、形象：合格营销员的仪容仪表整洁的仪容和恰当的仪表不仅对客户而且对营销员自己都会带来良好的感觉。 3、礼仪（必备的基本礼仪知识） （一）举止得体①手势 应当手掌朝上方为好，给对方看手掌就表示坦白。 ②坐姿 当营销员拜访客户时，如果客户请你坐下要先说一句“谢谢”，男性营销员在坐下后膝盖张开约一个拳头的距离，女性一般将双腿并拢。 ③站姿 采取立正姿的人，会给人以做事情比较可靠稳重的感觉。 ④握手 一般来讲，人在握手时用力不应过大，但稍微加点力可以让保户感觉你的真诚，能够带来良好的第一印象。握手时面部要有微笑，这种表情应该是发自内心的喜悦和表达真诚的笑容。 （二）基本礼节 打招呼 打招呼也可以称为寒暄，是一种礼节。正确的寒暄必须在短短的一句话中，明显地表露出你对对方的关怀和尊敬。 七、保险营销计划制定原则和制定内容 保险营销计划制定原则： 1.层次清楚 2.重点突出3.具体可操作 4.以奇制胜 5.管理人员能理解6. 目标客户定位准确 7．拜访时间安排合理 保险营销计划制定内容： 如: 国寿养老年金保险 产品特色： 1、养老年金：您可以选择在合同生效之后开始领取年金，也可以选择把养老金积累到退休后再领取。2、灵活的领取方式：您可以选择年领或者月领。