计调业务 第四章：旅行社产品与市场定位.ppt

第四章 旅行社产品与市场定位 一、产品特征、类型、形态 二、旅行社产品创新 三、旅行社产品 四、市场定位 旅游产品的特征 共同特征： 1、不可感知性 2、不可分离性 3、差异性 4、不可储存性 5、缺乏所有权 个别特征： 1、综合性 2、无形性（不能先尝后买） 3、同步性 4、不可转移性 5、脆弱性（七条腿） 旅游产品的类型、形态划分 产品形态分析： 1、团队包价旅游：10人或更多、全委托 2、半包价旅游：1）以风味餐 2）扣除成本 3、小包价旅游：现付或预付 4、零包价旅游：方便旅游，自主活动 5、单项服务（委托）：适应个性化旅游，提升竞争能力。 计调对产品设计原则 1、市场原则：有效、合理、经济、新奇、丰富多彩 2、经济原则：开源节流 3、旅游点结构合理的原则（1）特色各异，尽量避免重复经过同一旅游点；（2）点间距离适中，如：江南水乡十日游（江苏省南京、扬州、镇江、常州、无锡、苏州和浙江省嘉兴、杭州及绍兴等。（3）择点适量（劳逸结合） 4、交通安排合理的原则：迅速、舒适、安全、方便显基本标准。 5、服务设施有保障的原则：食宿、银行、邮政等配套服务合理性，以确保实现旅游产品的规模经营。 6、产品内容丰富多彩的原则：一项旅行社的产品一般应该突出某个主题，如“草原风光旅游”、“中国名山探险旅游”等。围绕主题巧妙安排旅游行程，是计调的主要目标。 旅行社产品创新 P66 案例讨论：万绿湖龙凤岛野外露营拓展活动方案 ★时间：2天（一般选择在周末较合适）? ★收费：150元/人（多批次参与的可户群体可适当优惠）? ★主要内容：? 1、万绿湖大门票（含龙凤岛）? 2、帐篷（含双人帐篷1顶、睡袋2个、手电1把）? 3、早餐（含：炒米丝1份、鸡蛋1个、粥1份、榨菜1份）? 4、晚餐（青菜一份、猪骨五指毛桃汤一煲、客家酿豆腐、白斩鸡一盘、黄瓜炒肉、水蛋一份、米饭免费提供）? 5、烧烤（鸡腿一个、鸡翅2个、香肠2条、猪肉两串、肉丸2串、马铃薯2个）?  6、野战（20枚子弹/人）、高尔夫（12球/人）、水战（可提供竹排、救生衣、水枪）? 7、篝火晚会现场（含卡拉OK、篝火，该套餐有景区演员参与表演，需要提前和景区商谈好）? 8、免费向企事业单位提供室内会议场所? 9、返程船费。? ★人数：20人以上（人数较多的可以适当优惠）? ★交通：客户单位自理。 ? ★说明：? 1、可户需提前3天预订，以便景区准备野炊食物及其他准备工作等。? 2、客户必须安排所有参与露营的人员准时到达万绿湖码头，增强时间观念。? 3、身体无法适应大运动量者请勿参与。 旅行社门市产品定价参照因素 P76 最高价格线：旅游者的认识与购买能力 产品定价的方法1 1、以成本为中心的定价方法 （1）成本加成定价法 单位产品价格=单位成本*（1+目标利润率） 优点：计算简便，目标明确，利润稳定。 缺点：忽视市场竞争和游客的支付能力，销售的不确定性大。 产品定价的方法2 2、以需求为中心的定价方法 旅行社对不同的游客的需求迫切程度、偏好和价格敏感性以及不同的时间和地点依据基本价格而确定不同价格。 （1）以顾客为基础的差别定价：儿童价、成人价、学生价、外国游人价等 （2） 以时间为基础的差别定价：淡旺季不同价格 产品定价的方法3 3、以竞争为中心的定价方法 根据竞争对手的同类产品的价格作为定价依据的定价方法。 （1）随行就市法：以本行业的平均价格水平或习惯价格水平作为自己的定价标准。 （2）追随法：依据行业领先者的定价确定自己的价格。 旅游产品价格的变更 主动降价：获得价格优势，打击竞争对手，或的市场垄断地位；被迫降价。 主动提价：成本上涨，经济通货膨胀；供不应求；树立高端品牌形象。 旅行社产品定价的策略1 市场撇取定价：投放市场时的价格远高于产品成本价格。 优点：树立独特的、高价值和高质量的产品形象，迅速收回投资，并积累资金，为今后降价留有空间。 缺点：风险较大 旅行社产品定价的策略2 市场渗透定价：以较低的价格投放市场。 优点：迅速占领市场，取得较高的市场份额；排斥竞争对手的进入，保证长远利润的取得，赢得市场优势地位。 缺点：利润率低 旅行社产品定价的策略3 适宜定价：在上述两种极端价格中选取适宜的价格投放市场。 优点：对旅行社与游客都比较公平合理，旅行社可以根据不同标准进行选择，可以在一定时期内收回成本，多数游客也可以接受新产品的价格。 缺点：针对性比较弱 旅行社产品的定价程序 旅游促销效果金字塔 课程设计：旅游行程设计 结合目的地的实际旅游特色，结合旅游六大要素，设计一项能