[经管营销]顾问式销售流程.pptVIP

顾问式销售流程 准备-接待-需求分析-车辆介绍-试乘试驾-报价成交-热情交车-售后跟踪 准备工作 准备的目的： 使自己变得更加的专业、自信； 建立客户的信任； 与客户建立起良好的关系； 销售人员的检查准备 销售手册 销售人员人人配有销售手册 在工作时间内随身携带 早会后检查销售手册内的资料，及时更新 销售手册内的资料： 办公用品—计算器、笔、名片等 销售表单—车辆价格配置表、销售合同/订单、按揭文件、保险文件等 商品资料—车型目录、软文剪辑、竞品对比、精品资料、试音碟 销售人员的检查准备 展厅车辆标准 车辆摆放整齐、颜色搭配恰当 展车前后需贴上标牌 车辆座椅的胶带需要拆下来 车辆干净整洁无灰尘 发动机舱干净无灰尘 轮胎定期上蜡、保持有光泽度、轮胎标志与地面垂直 前车窗玻璃降下、车内地毯干净整齐 车内座椅调整到适当的位置 车内至少存储2个以上电台、车内必须有试音碟 尾箱干净整洁 展车必须保持有电，耗电量大的车，必须每天充电 展厅接待 接待的目的 引导客户进入舒适区 消除客户疑虑 为客户树立一个正面的印象：由于客户通常都对购车经历有负面的预先想法，一个专业人员周到礼貌的接待将会消除客户负面的思想情绪，并为购买经历设定一种愉快而满意的基调 让客户在展厅停留更多的时间，增加销售的机会 展厅接待 接待流程 顾客接近经销店 顾客进入展厅 顾客自己参观车辆 顾客需要协助时 顾客在洽谈桌旁 顾客离开时 顾客离开后 展厅接待 电话接待 礼貌的了解如何能为客户更好的效劳 举例：您好，宝安标域XX，请问有什么可以帮到您？ 以礼貌的态度了解客户的需求，如果是电话找人，则：将电话转到恰当的人，能应客户的需求提供帮助；告知客户他的电话将予转接，并告知转接电话人的姓名；向被转接者说明客户的需求，以节省客户的时间，使其不必在重复所说的话；如果被访者正忙，询问客户是否愿意稍等一下，但不能让客户等待超过十秒，否则应转回来和他说话，并询问是否可以在等等。 如果被访者不在，记录信息，询问客户如何给他会电 若在附近则用手遮住话筒，在请被访者接听 回答客户询问前先了解“先生/小姐”贵姓，必要时重复来电者问题以示尊重，并作确认；亲切回答客户问题，如无法回答时请客户稍等，向同事问清答案后在回答，或请同事代为回答 主动邀请客户来经销商店，并尽可能留下客户资料（但不要强迫客户） 销售顾问主动邀请客户来展厅看车或是试乘试驾，并告知客户展厅当期当前举行的点头活动 展厅接待 迎接来店 第一位值班销售人员到门口迎接，抬手开启自动门，引导客户进展厅 若雨天顾客开车前来，则主动拿伞出门迎接顾客 问候顾客 销售顾问应随身携带名片和销售手册以便随时记下客户信息 销售人员点头、微笑、主动招呼顾客，首要时间介绍自己，并递上名片，礼貌的请教顾客的称谓 举例：您好，欢迎光临上海通用XX店，我是这里的销售顾问XX，有什么可以帮到您？（或是想了解我们的那一款车型？） 若是两人以上，热情招呼顾客带来的每个人，不可忽视其他人的接待 切勿 展厅门口无人接待来店顾客 顾客进展厅后长时间无人接待 展厅接待 询问顾客 主 动询问顾客来访目的：“先生（小姐）您好，有什么我可以为您服务的吗？”或是“不知道您想了解哪一款车？” 按照顾客意愿进行，请顾客自由参观浏览 若顾客愿意交谈，向客户说明你想问他一些问题，以便能更好地为他提供服务，判断他是否愿意转到“需求分析”步骤 顾客自己参观车辆 提供客户所需车型目录，让顾客知道销售人员在旁边随时候教 保持一定的距离，在顾客目光所及的范围内关注顾客的动向和兴趣点，顾客想问问题时，主动上前询问 尽可能留下客户信息，但不可强求 展厅接待 请顾客入座 向顾客提供可选择的免费饮料（茶，水，咖啡，奶茶） 主动邀请顾客入座（洽谈桌） 征求顾客同意入座，保持适当的身体距离 关注顾客的同伴（不要忽略“影响者”） 顾客离开时 送顾客至展厅门外，感激顾客惠顾并道别，热情欢迎再次来店 帮助、提醒顾客清点随身携带的物品和单据 微笑目送顾客离去，直至顾客离开视线范围 顾客离去后 整理顾客信息，并在前台做好《来店客流登记表》 做好级别的判定（H\A\B\C级）进行及时的跟踪和回访 展厅接待 如何消除顾客的疑虑 销售顾问在顾客一到来时即以微笑迎接，即使正在忙于帮助其他顾客时也应该如此；如果一个顾客在走进一家专营店而无人理睬，他会感到心情不畅 销售顾问在迎接顾客时应立即询问客户能提供什么帮助，这样也可以弄清客户来访的目的，以帮助顾客消除疑虑和不安的情绪 好处：由于顾客消除了疑虑，顾客就会在展厅停留更长的时间，这样销售顾问也就有更多的时间和顾客交谈，相对可以提高成交率 微笑并保持眼睛接触，争取让顾客主动交谈 与顾客同来的每一个人都应主动打招呼 给顾客提供专营店可提供的礼仪招待（