现代推销理论与技巧复习题.doc

现代推销理论与技巧复习题 第一章 1.填空AB卷：推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。 对推销内涵的认识应把握以下几点：推销时以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。 2.填空：推销的特点1）针对性2）灵活性3）双向性4）互利性5）说服性6）高成本性 3.B卷判断：中国企业的促销手段中 ，当属人员推销开销最大。（√） 4.判断：推销作为一种社会经济活动是人类社会发展到一定历史阶段的产物。（√） 5.填空：1958年，著名的推销专家海因兹.姆.戈德曼的《推销技巧—怎样赢得顾客》一书的问世，标志着现代推销学的诞生。 6.填空：一个完整而典型的推销过程，包括寻找客户、接近客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈六个步骤。 第二章 1.填空：推销的基石是人类的需要。 2.填空：人类需要的类别1）生理性需要2）社会性需要。 3.判断：社会性需要是人类特有的。（√） 4.填空：创造出客户需求是对客户需求实施管理的最高境界。 5.简答：简述如何创造顾客需求？ 1）价值观念创新法2）改变消费方式创新法3）改变生活模式创新法4）营造市场需求创新法5）传达消费标准创新法。 6.填空：顾客对推销接受过程的三个阶段，即认识过程、情感过程和意志过程。 7.判断：顾客的购买行为并不都是理智的，在多数情况下是感性的。（√） 8.填空：顾客对推销活动的情感过程，大体可分为四个阶段：1）喜欢阶段2）激情阶段3）评价阶段4）决策阶段。 9.判断：推销活动的成功与否，不仅取决于推销员的辛勤努力和商品的价廉物美，还取决于顾客一方的主动配合和努力。（√） 10．填空：推销人员在每次具体的推销活动中必须关注和权衡两个重要方面，一是推销产品，二是建立牢固的顾客关系。 11.用画图的方式画出推销方格与顾客方格的关系。(10分) 书P35页 第三章 1.填空：任何商品推销活动得以实现均必须具备三个基本要素，即推销人员、推销品和顾客。 2.多选：推销人员的职责应包括以下几个方面：1）开发潜在顾客2）传递商品信息3）销售企业产品4）提供多种服务5）反馈市场信息6）协调买卖关系7）建立联系。 3.多选：推销人员的能力包括1）说服能力2）社交能力3）洞察能力4）应变能力5）创新能力。 4.填空：用五个层次来表述整体产品概念：1）核心产品2）形式产品3）期望产品4）延伸产品5）潜在产品。 5.判断：在向顾客推销时，产品实用性是比产品质量更为重要的因素。（如果顾客对某种产品没有需求，即使产品质量再好，也不能成为推销品。）（√） 6.简答：简述推销员为何应着重向顾客推销商品的使用价值？ 这是因为使用价值是影响顾客购买决策的主要因素，产品质量只是一种辅助因素。高质量的产品如果是顾客不需要的，同样不能唤起顾客的注意和兴趣，也不能引起购买，只有在顾客认为产品对其确实有用时，高质量才能激发顾客的购买兴趣。 7.判断：产品的使用价值观念对经销商无关紧要。（×） 8.填空：经销商购买的是成功销售。 9.判断：无形产品的推销人员一定要向顾客推销产品的使用价值观念。（√） 10.填空：无论是有形产品，还是无形产品，符合顾客的需要才是最基本的需求。 11.多选：组织采购中心包括以下成员：1）使用者2）影响着3）决策者4）批准者5）采购者。 12.填空：吉姆公式也成为产品、公司、推销人员三角公式。即推销员必须相信自己推销的产品、相信自己所代表的企业、相信自己。 13.判断：在推销活动中，实施成功的推销计划于推销战略，应该是推销三要素的有机协调，少不了三要素中的任何一个。（√） 14.填空：推销人员在推销活动中起到关键的作用。 第四章 1.填空：推销环境是制定推销策略的依据。 2.判断：烟草损害健康已为人们所认识，这种对烟草制品推销不利的环境是不可能通过烟草行业和推销人员的努力而改变的。（√） 3.多选：宏观推销环境包括：人口环境、经济环境、社会文化环境、竞争环境、政治法律环境和科学技术环境。 4.判断：企业之间的竞争是营销竞争，而不只是推销的竞争。一种设计不合理、使用不方便、价格高昂、信息沟通又少的产品能指望推销人员推销掉。（√） 5.判断：本企业生产的是蜜蜂营养制品，其他企业生产的蜂王精、蜂乳精、蜂皇浆等都属于平行竞争产品。（√） 6.蜜蜂营养制品的替代竞争产品有人参、燕窝、银耳、虫草等多种营养制品。（√） 第五章 1.填空：一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，这样，顾客的购买欲望也就随之而产生，而后再促使顾客采取购买行动。 2.判断：引起消费者注意的推销活动，具体采用何种办法不在于怎样发出