中美华东制药课件-新形势下医药企业招商管理与营销渠道变革创新.pptVIP

* 谢谢！ * * * * 基层市场药品推广模式的尝试 终端促销会议的组织形式 地方商业公司合作模式 乡镇卫生院合作模式 名医示范模式 新农合配送机构合作模式 卫生局体系培训模式 疾控系统合作模式 * 终端市场队伍的建设及管理 终端市场销售队伍的特点 终端市场销售队伍的招聘要求 终端市场销售人员的岗位职责 终端市场队伍的日常管理 终端市场队伍的考核办法 * 终端市场销售队伍的组织架构 省区经理 区域经理 市场专员 推广专员 业务员 县级主管 县级主管 业务员 业务员 * 渠道下沉需要做的准备 招投标的护标工作 终端二次选择维护工作 终端产品推广 终端品牌推广 终端客情维护 * 二、代理模式的渠道决策 * 营销渠道决策 营销渠道决策原则 影响营销渠道决策的要素 营销渠道决策层次 分销渠道模式决策 分销渠道长度决策 分销渠道宽度决策 分销渠道质量决策 * 分销渠道决策之因素 产品因素 市场因素 企业自身因素 国家行政法规 * 三、打造专业化招商平台 * 适合的招商队伍 完善的市场方案 3 良好的工商协作 有效的培训和辅导 扎实的学术推广 量化的终端和人员考核 创新的代理模式：精细化1+1=1 招商模式 合理的渠道布局 新颖的产品卖点 1 2 4 5 6 7 8 9 实现1+1=1招商模式的 10 级台阶 第 三 模 块 第四模块 第一模块 第二模块 成功地招标采购 10 * 打造专业化招商平台 打造专业化招商平台 全新代理制下的组织架构 组织架构的关键---招商部门设置 招商组织冲突管理 招商平台升级---CRM系统建设 建立一套自己特色的招商模式 活用四位一体招商策略 * 四、招商后时代管理落地 招商后时代管理落地 寻找招商团队执行力根源 掌控产品招商命脉 做好招商前功课 让招商在谈判开始前结束 缔造招商核心竞争力 突破“找商”思维 规避招商运营误区 * 制药企业风险防范的鱼骨图 第三篇 创新篇 * 课程安排 医改对医药细分市场的影响 医药企业必须给代理商的工作支持 新代理模式的探索 新代理模式对代理商的要求 * 一、医改对医药细分市场的影响 * 医疗市场的发展趋势 细分市场：市场化的高端医疗 提供主体： （1）公众大医疗逐渐淡出至10% （2）私立大医疗逐渐成为主体 服务主体：中产阶级及富裕人群 保障措施：医生多点执业 用药主体：中高端价位药品、专利药品、定制化药品 购买主体：个人、商业保险 商业模式：非统招非统配 * 市场发展趋势 细分市场：社会保障化高端医疗 提供主体：公立非营利规模医院，私立可有限参与，定点药店 服务主体：城镇职工医疗大部 用药主体：医保目录产品+基本药物大医院版+少部分医保用药 购买：第三方医保机构+个人 商业：统招非统配 * 市场发展趋势 细分市场：社会保障化基本医疗 提供主体：社区新农合医疗，私立小医疗可参与 服务主体：城镇职工小部，社区新农合大部 保障措施：1、事业单位绩效考核工资 2、基本医疗卫生硬件建设 用药主体：基本药物基础版+社区新农合+小部非医保 购买主体：第三方医保机构+个人 商业模式：统招统配 * 市场发展趋势 细分市场：市场化的基础医疗 提供主体：私立小医疗+药店+公立基本医疗 服务主体：非医保的个性化基础医疗需求 保障措施：市场需求与公立医疗的缺陷 用药主体：广告产品，非医保的中端用药 购买主体：个人 商业模式：非统招非统配 * 二、医药企业必须给代理商的工作支持 * 行业支持、社保工作支持 学术支持、物价申报工作支持 招标工作支持 样品支持与资料支持 保护代理商利益 支持代理商丰富代理体系 支持代理商扩大获利空间 管理渠道冲突 代理商开展工作所需支持 * 代理商管理 代理商管理流程 代理商支持 代理商激励 代理商工作沟通 * 保护代理商权益 摆正双方位置 支持推动代理商提高获利空间 保护代理商区域完整性 在合同期内，体现对合同体系的尊重 考虑市场的多种因素，在相对期内考核代理商 * 三、新代理模式的探索 * 新的代理模式－厂商合一 厂商与代理商建立产权－分公司化 　　Ａ．参股 　　Ｂ．控股 厂商完全收购代理商现有业务基础－办事处化 　　Ａ．网络 　　Ｂ．人员 * 新的代理模式－厂商合作 模拟办事处化 模拟分公司化 战略分工合作 　　－代理商 　　　Ａ．承担终端推广风险 　　　 Ｂ．负责市场开发与维护 　　　 Ｃ．地方行政事务处理 　　－厂商 　　　Ａ．提供产品 　　　 Ｂ．财务及税务处理 * 新的代理模式－专业化发展 厂家将推广工作外委（销售外包） 　 Ａ．产品高端推广工作 　 Ｂ．厂商提供合法身份及财税支持 　　Ｃ．按完成额向代理商拔付推广费用 代理商以地方咨询公司身份出现 　 Ａ．负责区域市场终端推