第七章 国际商务谈判策略.ppt

【案例】化被动为主动的丰田代表 日方代表的一席话顿时让美方代表傻了眼。其实，这家美国经销商并不想失去这个赚钱机会，只是想借机吓唬吓唬日方，没想到人家不吃这一套。于是赶紧收敛了怒气，心平气和地与日方开始了谈判。 【案例】发怒的法国人 某国有大企业到法国洽谈采购一套大型设备。谈判小组成员因上午逛街购物耽误了约定时间，当他们匆匆赶到那家法国公司时，已是下午14:50，比预定时间晚了将近1小时。法方谈判代表对此非常生气，严厉指责对方不遵守时间，不讲信用，这样下去如何合作？因为耽误时间就等于浪费金钱，还影响了他们与下一家客户的谈判。国企谈判代表自知理亏，一再向法方代表道歉。在接下来的谈判中，法方代表依然怒气未消，弄得我方十分狼狈，根本无心与法方讨价还价。等最终签好了合同，回到酒店后仔细一看，国企谈判代表才发觉在价格上吃了大亏，但为时已晚，只能追悔莫及了。 美丽奴羊皮报价 新西兰某进出口公司欲向俄罗斯西伯利亚家具装饰公司出口一批带毛的羊皮。新西兰公司以E-mail向俄罗斯报出的价格是：“新西兰产美丽奴（Merino）带毛羊皮，特级品每张28美元，一级品每张25美元，二级品每张20美元，FOB奥克兰，可供数量10万张，此报价三日内复到有效。 ?在观看沙滩排球比赛的过程中，经常可以看到选手把双手放在背后做出一些手势，这究竟有什么用呢？因为沙滩排球场地较小，且只有两人，所以彼此的沟通非常重要，但又不能让对方知道自己的意图，这时候队员们就会和队友以手势进行交流。通常情况下，队员们手势的意思是这样的：紧握拳头代表我不拦网，左手手势代表拦对方2号位的路线，右手手势代表拦对方4号位的路线，伸出一个指头代表拦直线，而伸出两个手指则代表拦斜线。可能有些手势为了保密，会有所不同，但基本大意不过如此。 * 上节知识点 1.简述如何根据谈判双方的关系确定开局节奏。 2.简述如何营造和谐的开局气氛。 3. 国际商务谈判4P是什么？ 4. 开场陈述的内容有哪些？ 5.按照表达形式分，开场陈述的方式有哪几种？各有何优缺？ 6.还价分为几种类型？简要进行解释。 7.签约后还应做哪些工作？ 第七章 国际商务谈判策略 本章内容 国际商务谈判策略概述 1 2 国际商务谈判开局策略 3 国际商务谈判磋商策略 4 国际商务谈判僵局的突破策略 5 国际商务谈判的攻防策略 第一节 国际商务谈判策略概述 一、国际商务谈判策略的含义 国际商务谈判策略是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。 施策 主体 相互作用 施策 客体 第一节 国际商务谈判策略概述 国际商务谈判策略来源于八个方面——NOTRICKS 1.需求（need）：需求越强烈，谈判力越弱 2.选择（options）：选择机会多，谈判力强 3.时间（time）：时间压力小，谈判力强 4.关系（relationship）：关系铁，谈判力强 5.投资（investment）：投入越多，谈判力越弱 6.可信性（credibility）：可信性只是参考 7.知识（knowledge）：准备充分，谈判力强 8.技能（skill)：博文广识，谈判力强 第一节 国际商务谈判策略概述 二、国际商务谈判策略的应用规律 （一）谈判策略应用的隐藏性 虚实相生，不动声色 （二）必须顺应人们趋利避害的心理 两利相权取其重，两害相权取其轻 （三）必须符合客观事物发展的灵活性要求 充分训练——勤能补拙 细腻敏感——洞悉变化 把握良机——时刻准备着 第一节 国际商务谈判策略概述 三、国际商务谈判策略的制定 情景形势分析 对情势的事先假设 坚持“可行”与“有效”原则 制定相应的策略方案 将策略按优劣排序： 上策——努力争取 中策——备选 下策——迫不得已 第一节 国际商务谈判策略概述 四、国际商务谈判策略与创造性思维的运用 创造性思维 博弈论（Games Theory） 智猪博弈 第二节 国际商务谈判开局策略 一、国际商务谈判策略开局阶段策略的特点 （一）国际商务谈判策略开局阶段策略的运用应满足国际商务社交需要 爱的需要——谈的是生意，但始终是人在谈 归属的需要——成为“有组织”的人 （二）国际商务谈判策略开局阶段策略的运用应满足尊重谈判对手的需要 自尊 尊重 第二节 国际商务谈判开局策略 二、国际商务谈判策略 （一）一致式开局策略（共鸣式开局） 热诚，周到地示好 （二）保留式开局策略（回避式开局） 一鼓作气，再而衰，三而竭 （三）进攻式开局策略（使用务必谨慎） 义正言辞，剑拔弩张 （四）挑剔式开局策略 利用负疚感，迫使对方让步 （五）坦诚式开局策略 开诚布公 注意： （1）留有余地 （2）有的放矢 （3）实事求是 对方使用时注意： （1）认真听 （2）辨真伪 （