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美容院卓越盈利模式之利润源顾客发展
美容院卓越盈利模式之利润源 做细致的准顾客档案, 怎样开发新顾客 ——顾客入店率 1、店外的形象及海报2、店内的经营特色3、服务的口碑(分享卡)4、宣传与促销(特惠卡)5、群体邀约(体验产品) 怎样促进顾客的消费? ———顾客购买率 1、店内的经营环境:(视、触、嗅、听、味)五感疗法 2、接待的方式 3、美容师的销售技巧--愉快销售模型 愉快成交模型 一、顾客的消费特征 1、心理设防 2、感性消费 3、荣耀便宜 二、销售模式 (一)传统模式: (二)、愉快模式: (三)、愉快步骤: 第一步:建立信任 1、开门 2、微笑 3、端茶 4、征询 第二步:分析需求 1、顾客皮肤问题 1、斑 2、 痘 3 、粗 4、 黑 5、黄 6、 干 7、 油 8、 皱 2、顾客生理问题 健康、饮食、休息3、顾客心理问题 工作压力、生活压力、社交压力 (三)、愉快步骤: 第三步:推荐产品 不同类型顾客的沟通: 1、时尚型 2、情感型 3、理智型 4、谨慎型 (四)、愉快步骤: 第四步:促进成交 1、先买一点试试看2、让顾客自已两选一3、强调数量和时间限制 4、马屁销售5、欲擒故纵6、拿笔纸---替顾客做主 怎样抓住顾客的深度购买 ---顾客回头率 顾客多赢: 变顾客为参与者,主动积极推、拉朋友们、朋友们的朋友们进店消费 1、激活顾客对美容业的热情 2、建立顾客的价值增长欲 3、美容顾问式关系销售 顾客资源的组织化管理: 1、顾客档案 2、会员卡 3、顾客联谊会 4、专题讲座 祝各位客源滚滚! 财源滚滚! * * 顾客发展 主讲:成金波 产品组合 星级服务 顾客发展 营运推广 团队建设 美容院老板 利润 利润 利润 利润 利润 美容院卓越赢利模式 赢利模式要素一: ----利润源:顾客发展 准顾客――顾客――主顾――支持者――宣传者――合作者 准顾客的定位: 1、有消费能力、消费意愿的人 2、有促进她人消费的人 3、有购买产品给他人使用的人 ---相识是缘,见面就是顾客 顾客网络: -----寻找准顾客 1、准顾客地图:分布 2、准顾客档案:特征 3、准顾客关联:领导 顾客沟通----引进消费,成为顾客 准顾客――顾客――主顾――支持者――宣传者――合作者 接待---10% 挖掘需求----20% 推荐产品-----30% 促进成交------40% 挖掘需求----30% 建立信任---40% 推荐产品-----20% 促进成交------10% 准顾客――顾客――主顾――支持者――宣传者――合作者 顾客满意:变成公司的主顾,再次成为消费者 1、顾客服务的追踪 2、顾客投诉的预防与处理 准顾客――顾客――主顾――支持者――宣传者――合作者 顾客连续性购买的培养 ----顾客返单率 顾客感动:变主顾为支持者, 即深度消费 1、情感赞美 2、超值服务 准顾客――顾客――主顾――支持者――宣传者――合作者 运用顾客的嘴巴去宣传 ----顾客影响率 顾客分享: 变顾客为宣传者,鼓励朋友们共享 1、让顾客产生优待感 2、让顾客产生优惠感 3、让顾客产生优越感 准顾客――顾客――主顾――支持者――宣传者――合作者 激励顾客带朋友消费 ---顾客贡献率 * * *
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