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第一章 绪 论 谈判颂 人生无处不谈判 生活事事有沟通 修身齐家平天下 开心钥匙善运用 行健不息须自强 营造双赢方为本 三寸之舌巧应变 胜于雄师百万兵 教学目的及要求 ●了解谈判的起源及其历史发展 ●把握谈判的概念及作用 ●理解商务谈判的特征类型 ●理解商务谈判的经济属性和法律属性 教学重点： 把握谈判的概念及作用 对谈判和商务谈判的理解 谈判产生历史根源 教学难点： 透过商务谈判的特征你对现代商务活动的认识如何 各类商务谈判的意义和应用价值的理解 如何理解商务谈判的经济属性和法律属性 应该在今后的商务谈判中注意哪些法律问题 【先导案例1-1】 谈判不光用嘴，更要用心和脑袋 在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。 终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。 在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。 中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。 第一节 谈判的起源及其历史发展 一 、现代生活与谈判 自从盘古开天辟地，三皇五帝到于今，凡是有人群活动繁荣地方，有矛盾冲突，利益协调,就有谈判的存在。谈判是社会需要和社会交流的产物，自从有了人类社会，产生了语言，人们有了相互交往的需要，于是就有谈判活动。当今世界是一张巨大的谈判桌，不管你喜欢不喜欢，愿意不愿意、接受不接受，你都是一个谈判者。可以说谈判无处不在，无时不有，在生活中每个人几乎每天都在进行着各种各样的谈判： 1、有了钱的丈夫说应先买辆小汽车，妻子却认为先买住房划的来，两人各抒己见； 2、家庭主妇上街买菜与小商贩们唇枪舌剑，讨价还价； 3、在办公室里，您也许正和“XX公的总在吹胡子瞪眼睛，抗议他提供了冒牌货； 4、在法院原告和被告正在进行法庭辩论； 5、人才市场求职者和单位部门负责人正在讨论工作要求及待遇； 6、回到家中，您一天的怨气未消可是您的邻居或街上的卡拉OK大声放着音响，令疲惫一天的您心烦意乱，难以入眠，又不得不与他“谈判”让他们放低声音； 7、北约对南联盟进行了78天的连续轰炸，最终也回到了谈判桌上。故孙子兵法曰：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下功城”。不战而屈人之兵者胜者胜也。 总之，不论人与人之间建立什么样的联系，总会产生各种各样的矛盾，小到家庭纠纷，大到国际争端，都需要通过谈判来解决问题。因此，谈判对于我们每个人都有极其重要的意义：您事业的如愿，生意的成功，理想的实现，家庭关系和社会关系的和谐，生活的美满和幸福，都与谈判密切相关。可以说“人生就是谈判，谈判构成了人生的重要部分”。面对强手如林的谈判的对手，只有真正掌握谈判理论的方法、技巧，才能运筹帷幄，稳操胜券。 二、 谈判赖以产生的历史根源 1、解决冲突的需要 谈判作为人类的一种有意识的社会活动，是一种处理人际关系，解决人类利益冲突的手段。人类在相互交往中，为了解决利益冲突，改变相互关系，为了改造自然和社会而相互联合，或者为了进行物质、能量和信息交换而进行观点沟通，从而取得一致，并妥善达成协议，就产生了谈判这种新的社交活动。 在原始社会，人类为了维持生存，主要通过获取自然物，如渔猎，采集之类，到中后期才开始原始的农业和畜牧业，由于当时生产力水平十分低下，征服自然和改造自然的能力有限，物质财富严重不足，你争我夺，冲突不断发生，争执中对方当然要陈述自