销售部业务培训管理方案.doc

销售部业务培训管理方案 销售部新晋员工培训方案 聘用 业务员/销售员 招聘标准如下： 年龄：18岁---30岁之间 要求：品德端正、心态积极，有服务意识、形象气质佳并能吃苦耐劳，有销售经验，行业人士及有资源都优先。 招聘合格后组织面试，严格按照公司录用标准选择人才，对其做好员工档案表。并对其进行为期一星期的培训。 入司 新进员工入公司第一天应按规定着装，对其发放相关资料（公司员工手则、公司简介。）销售经理对其应作销售部欢迎会，对公司简介及制度做重点说明。(公司历史，公司组织结构，公司经营范围，公司经营目的及公司组织部分) 培训 销售部将按销售部常规培训方案对其进行培训，主要培训方式为具体讲授+实战演练+情景扮演+案例分析 培训主题为： 团队建设。增强团队合作意识，打破人与人之间的隔膜，建立相互信任的基础，学会协调与配合，展示团队风采。 胆识训练。增强做为一名销售人员所应具备的素质及胆识，调整心态，树立天生我才必有用的信念，并增强当众表现的勇气，建立自信及突破自我限制，塑造完美的职业魅力。 敬业精神及职业道德。明确何为敬业，敬业体现在哪些地方？职业要求，职业生涯规划及明确个人的人生定位，以及企业中的两种人区别是。 公司网络及经营范围。明确公司业务范畴，合理到位的接待每一位业务网点人员及顾客。 高品质服务礼仪。（附表） 服务意识的训练。建立服务意识，让其明确技能素质要求、品格素质要求、心理素质要求、综合素质要求及自我检测。接待过程中的服务原则。 专业礼仪规范。 仪表修饰：职业妆容及职业着装原则、制服、配饰与发型礼仪要求，以及常见的着装误区。 职业仪态：高雅的站姿、坐姿、行姿、蹲姿及有效的手势语言。接待顾客的距离，零度干扰及距度有度，不要太接近顾客。运用的表情要得体，适度的眼神、微笑及身体语言。 职业礼节：迎接、握手、介绍、名片、座位安排、会议礼仪。 服务流程：售前服务、售中服务、售后服务。（附表） 专业知识的培训。针对太阳膜及重点精品的培训。（附表） 太阳膜的定义，太阳膜的专业数据，太阳膜的销售技巧，太阳膜的市场行情，太阳膜的好处及安装技巧等相关专业性知识。 销售流程及客户心理分析。（附表） 销售员要了解及热爱公司的产品，了解产品的构成及销售要点，掌握产品销售的着眼点（基本、次要、其它），掌握客户心理变化，灵活地处理 掌握接近顾客的时机和话术，产品说明实用技巧，劝言及异议处理，促使顾客购买的方法等。 沟通技巧。 掌握沟通过程中的种类及具备的信念，沟通过程中的技巧和方法及步骤。 事前准备→确认需求→阐述观点→处理异议→达成协议→共同实施 有效提问的技巧，探寻客户的需求，善于倾听、聆听客户需求并识别客户的需求，表达同理心和确认的技巧，读懂客户的心理，始终保持耐心与说服技巧。 日常工作关系的建立和沟通（如何向上、平级及向下沟通） 掌握与不同人相处的窍门和应对方法 赞扬技巧及拒绝技巧训练 平息顾客不满及投诉处理 客户投诉的结果及投诉的原因 处理顾客投诉的原则 顾客投诉处理的方法及活用变通法处理方式 处理投诉时的情绪自我控制 难缠客户投诉有效处理方法和技巧 客户投诉处理实际演练 通过以上专业培训外，再进行我公司主营业务培训。 太阳膜的种类： 量子膜、舒热佳、 业务网点：汽车销售公司、汽车修理厂、小型汽车美容中心，及其他配件店等 相关产品的零售与批发价格说明，产品性能及特点。市场行情分析及相关产品的市场定位。 目标任务的管理及考核（附表） 每月制定目标任务，对制定具体实施方案，月底进行考核，分析原因 及完成任务方法。 07年全年业务目标： 2008 项目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 任务量 ？ 月份 /任务量 店内销售 汽 车修理厂 汽车美容店 其它（汽车倶乐部、同行介绍、销售员等） 7月（10W） 50% 5W 20% 2W 15% 1.5W 15% 1.5W 8月（10W） 50% 5W 20% 2W 15% 1.5W 15% 1.5W 9月（7W） 50% 3.5W 20% 1.4W 15% 1.05W 15% 1.05W 10月（7W） 50% 3.5W 20% 1.4W 15% 1.05W 15% 1.05W 11月（7W） 50% 3.5W 20% 1.4W 15% 1.05W 15% 1.05W 12月（7W） 50% 3.5W 20% 1.4W 15% 1.05W 15% 1.05W 业务员及店内销售人员管理办法： 店内销售人员工资结构：基本工资600+提成+超额完成任务奖 月保底任务量为10万元， 超出一万 按超出量10%提成 超出二万 按超出量15