销售零起步-客户全开发.doc

第一篇:客户全开发 第一章 客户开发 客户：广义上的客户是指销售或直接使用产品及服务的消费者和用户，狭义的客户是指经销商及超市等。 一、企业销售活动中的常见问题 １.网络不健全，市场中存在大量的空白点或薄弱环节。 ２.企业投入高昂的通路费用却没有得到应有的回报，难以承受。 ３.缺乏对终端的掌控能力。 终端，是所有企业营销渠道的最后一环，也是产品流向市场，形成消费的最后一但是作为营销的最后一个，许多企业却做不到对终端的有效管理具有销售能力的终端是一方面，而具有对企业产品宣传的终端也是重点。人们在看到企业的产品包装、产品的宣传与产品的陈列，就等于看到了一个企业和产品的信心与内在。许多企业拥有完善的渠道，但是却总在最后的终端上丢失掉良好的品牌信心和市场号召力，这是因为企业没有了解到终端不仅仅是售卖点，同时也是企业的形象，更是企业对市场态度的表现。终端的建设，最能够检验一个企业是否优秀，以及对市场和消费者的用心程度。不应该把终端建设看做是一项简单的工作，更不能把终端建设当成面子工程。企业应该建立科学、严谨、规范而合理的终端管理制度，并培养、寻找和挖掘经验、有能力的终端执行人员。同样，企业应该视自身情况选择合理的终端方式，注意对终端行为的监控和调度，分对终端进行维护，保证终端每一天都是能够反映企业和产品精神面貌的一天。建立一个终端对于企业来说并不难，难的是管理好一个终端。而对企业而言，一个终端是远远不够的，这就使得终端的管理更是难上加难。无论是形象的终端、产品的终端、还是销售的终端，都是在向市场表达企业的内在，如果做不好统筹安排和贯彻实施，做不好科学设置与合理搭配，终端就无法做到对市场号召力和市场消费力的最大化培养。? 窜货是商业行为，其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。窜货：是网络中的分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。窜货的类型恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物自然窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非恶意所为良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场窜货的原因多拿回扣，抢占市场供货商给予中间商的优惠政策不同供应商对中间商的销货情况把握不准辖区销不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货市场报复：目的是恶意破坏对方市场窜货的表现分公司为完成销售指标，取得业绩，往往把货销售给需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜货为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期的产品更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售，掠夺份额。窜货的危害一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售供应商对假货和窜货现象监控力，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津损害品牌形象，使期投入无法得到合理的回报竞争品牌会乘虚而入，取而代之。预防和处理货的对策货的发生需要具备三个条件：货主体、环境、诱因。所以，要想从根源上解决货问题，就必须从这三点手选择好经销商在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免货主体出现或增加。要合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有货记录的经销商混入销售渠道。对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行货。此外，企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的工资。创造良好的销售环境制定科学的销售计划企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。合理划分销售区域合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。制定完善的销售政策完善价格政策许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致货的隐患。企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批价、二批价、终端价。每一级别的利润设置不可过高，也不可过低过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了经销商的积极性。价格政策还要考虑今后的价格调整，