如何面对客户的拒绝—保险公司早会分享培训模板课件.pptVIP

心理学研究表明，绝大多数人对自己不熟悉的环境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成为了一种习惯性反射动作。所以说，当客户拒绝你时，他不是在拒绝你，而是在拒绝一种突如其来的推销方式，是客户本能的反应。 原因二：自我认知的差异 每个人认识问题的角度不同，同样的问题会有不同的理解，当别人的意见与自身的观点发生异议时，本能的反应就是拒绝对方的观点。 拒绝处理的方法 拒绝处理的方法 拒绝处理的方法 有重点的把客户可能要拒绝的原因和问 题提出来，然后自己回答，给客户提前打 预防针，也可避免客户的逆反心理。 适用于，对客户的状况事先已有所了解，有的放矢。 拒绝处理的方法 是通过一问一答的方式，使答者不知不觉地被引入问话者的思想，最后很自然得出问话者所期望的结论。 问者有意（提前设计），答者无心的心理环境，问的人主要在于引导（掌握主动）朝预期结论进行。 这是拒绝处理中最专业的方法。 拒绝处理的方法 用生活中真实的实例，最好是客户也熟 悉或知道的人或事，强调保险的重要性， 改变客户的观念。 常见客户拒绝问题解析 我对保险没兴趣 回答：“您说您对保险没兴趣，那没关系（认同），因为您事业忙，可能对事业以外的事会没兴趣，我可以义务帮您参谋，其实保险的确是没兴趣时才买得到，感兴趣时就买不到了。” 我没有钱 回答一：“是的，我能够体会您的立场，现在的钱是比较难赚，而且生活上还有许多开支需要您负担。其实保险是帮助您更好地进行财务规划。所以，这个保障对您以及您的家人就更重要了。” 回答二：那没关系，我能够体会您的立场，您现在没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在开始请您每天节省一点点．．．想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧！我们的险种是老少皆宜，丰俭由人，有钱多买，钱少就少买点，您看是买３万还是买５万比较合适呢？ 保险公司是骗人的 回答：“这个问题问的好，我以前也是这么认为的，但是，在从事保险工作以后，我才知道，原来保险、银行、证券是国家三大金融支柱。保险公司有专门的监管部门，同时还有《保险法》制约，来保证客户的利益。” 我有子女，不用买保险 　回答：“是的，您讲的很正确，看得出来您非常幸福，他们也一定特别孝敬您，但是您内项过没有，人老后要活得有尊严。虽然人寿保险并不能保证我们拥有一切，但是最起码能保证我们到退休后有一笔养老金，不管这笔费用是供自己养老用，或是当做家人处理 “后事”使用，都能维护我们的尊严。” 我在事业单位工作，各种保险都有 回答：首先恭喜您拥有了一份最最基本的保障，我了解国营单位的各类保险，它属于社会基本保障，这是远远不够的。您生病时一定希望得到好的治疗，而不仅是一般水平的普通治疗，所以应该为自己多买一份保险，况且现代社会变化快，说不定有一天您会离开现在的单位，有一份属于自己的保险，您会走得更轻松。 用正确的态度对待拒绝 用智慧和勇气战胜拒绝 我们现在生活很好，根本不要保险。 人人都需要保险，不同收入的人群，侧重的目的不同。低收入人群买的是保障，中等收入为的是理财，高收入人群更多的为了保全资产。像您这样有身份，有气质，有内涵的成功人士，保险更是不可或缺的。英国首相丘吉尔曾说过：“如果我办得到，我一定要把保险这个字写在家家户户的门上，及每一位公务人员的手册上，因为我深信：通过保险，每个家庭只要付出微不足道的代价；就可免遭万劫不复的灾难。”手持一份保单不仅可以彰显您的身份和地位，同时也再次印证了您是一位有远见，有品位，负责任的有为之士。 * 携手提升生命价值 如何面对客户的拒绝 原因一：人之本性 ● 在你追求梦想的过程中你首先要学会的是面对拒绝。 ● 但是，你若是成为真正的赢家，你必须学会接受拒绝和克服拒绝。 ?● 人们对你的“攻击”可能来自语言上的或者情感上的。不管它来自哪个方面，你都要在内心深处大声对自己说：“不，我绝不放弃，我绝不停止。” ● 拒绝是生活的一部分，它时常会在爱情，友谊和工作中发生，它使人受伤害。但是，如果你懂得它从哪里来，你就比较容易面对它。 ?树立正确的观念 1、 良好的心态是第一位的，拒绝是推销的开始，没有拒绝就没有推销 2、 拒绝是客户的正常反应，是对陌生事物的抵触，保险是必不可少的。 3、失败来源于对对手的恐惧，恐惧来源于对对手的无知，充分的准备是建立信心的开始 ?拒绝处理的原则 1 、先处理心情，再处理拒绝 2 、诚实恳切 3 、充满自信 4