第4章 国际商务谈判的策略.ppt

sdadsd 一、国际商务谈判策略的含义 国际商务谈判策略是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。是为实现谈判目标而制定的，并随谈判形势发展而修改的关于谈判全局的行动方针与决策以及斗争方式。 主观能动性 实践性 技巧性 施策的主体：在谈判中，设计以及使用策略的人是施策的主体；谈判策略是施策主体认识、意志、思维等多种心理机能的综合表现。 施策的客体：策略所指向的人或事物是策略的承受者，叫做施策的客体。 使用策略的关键在于把握住施策客体（即对方）的活动特点，分清对方的优势与劣势、长处与短处；抓住劣势与短处，掌握好进攻的时机，攻心斗智，施计用策；从而实现施策主体活动的优化和控制，才能使策略的应用显示出效果。 二、国际商务谈判策略的应用规律 ㈠、谈判策略应用的隐藏性 ㈡、必须顺应人们趋利避害的心理 ㈢、必须符合客观事物发展的灵活性要求 三、国际商务谈判策略的制定 谈判策略的制定应按一定的科学程序来进行，使其真正起到对谈判的指导作用。谈判中的问题、趋势、分歧、事件或情况等构成了一套谈判的情景形势组合。谈判人员应把这一复杂的“组合”分解为不同的部分，分析每一部分对谈判进展的关系和对可能结果的影响，然后有针对性地制定对策，最后形成综合性的策略安排。 进行谈判情景形势分析的同时，要寻找关键问题，即找出主要矛盾，然后以谈判目标为依据，针对关键问题，制订相应策略。 谈判策略是针对谈判的具体情势而制定的，但具体情势实际如何往往难于确定，所以在制定谈判策略之前要对具体情势作出相应假设，当然这些假设应尽可能地合理。对各种假设根据“可行”与“有效”的原则进行深入分析，权衡利弊得失，运用适宜的技术经济分析方法，制订相应的策略。 在深入分析得出结果的基础上，确定方案评价的准则；根据这些准则作出最后的策略选择，再把所选择的策略按其优劣排序。按达成三类目标的次序，即可分为“上策”、“中策”与“下策”。在谈判中间，把“上策”作为努力争取方案，“中策”、“下策”作为备选方案。 制订了具体策略以后，还要考虑策略的实施方案。从一般到具体进行分工，列出每个谈判人员需要做到的事项；并把它们在时间、空间方面衔接好，进行反馈控制和跟踪决策。由于互相使用的策略有高明和低下之分，致使双方的目的在相背之中又包含着相容；为了实现目的，就必须既互相合作，又要相互竞争。因此，高明的一方可以制约另一方不自觉地按照自己的意愿行事。 四、国际商务谈判策略与创造性思维的运用 如果对方是一个有实践经验的谈判老手，并且谈判双方被此熟悉，那么，选择和应用的策略就不能过于单一、过于死板，而应该多准备几手，一手不成，再换另一手。还可将几个策略编排到一起，形成套路，从不同的角度、不同的方位采用各种策略。 如果对方是个新手，而且双方之间又不熟悉，是初次交锋，那么，使用的策略不应太多太复杂，应注重每一项策略的使用效果；运用策略的节奏也不能太快，应给对方以思考的机会。 我们在谈判中，应根据谈判的进程，对出现的不同情况采用相应的策略，技巧性地化不利为有利，化被动为主动，逐步地达到自己的目标。 在谈判中所运用的策略应具有针对性、能产生有效的结果。这就需要谈判者既要掌握各种谈判策略，又要具有谈判的实践经验，能灵活运用谈判策略。 谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中的有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。 在国际商务谈判策略体系中，涉及谈判开局的具体策略是很多的。为了形成、巩固和发展互谅互让、和谐友好、谋求一致的谈判气氛，促使谈判的成功，谈判人员在开局阶段应该做到：态度诚恳、真挚并具有务实性；双方应努力适应彼此需要，在交流思想的过程中要求大同存小异，不纠缠枝节问题。 一、一致式开局策略 所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。 二、保留式开局策略 所谓保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 采用保留式开局策略时注意不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本；向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷入非常难堪的局而之中。 三、进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。