企业年度营销计划.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 描述实现目标的途径 一、确定销售额的来源 二、明确分目标 海南 中 国 销 售 培 训 网 http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n 开发新客户 老客户的再次合作 确定 销售额 的来源 增加交易金额 中 国 销 售 培 训 网 http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n 开发新客户 你需要依靠新客户带来多少销售额？ 开发什么客户能实现期望的销售额？ 你能有把握的客户群体是哪些？ 确定开发目标。 中 国 销 售 培 训 网 http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n 老客户的再次合作 你需要依靠老客户带来多少销售额？ 哪些老客户可以产生订单？ 如何增加老客户的购买量或促成再次购买？ 中 国 销 售 培 训 网 http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n 增加交易金额 你需要依靠增加交易金额带来多少销售额？ 如何增加每笔交易的金额？ 在哪些客户中可以增加交易金额？ 如何说服客户提高采购量？ 中 国 销 售 培 训 网 http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n 销售规划表 销售额的来源 期望实现 的目标 目标客户 实现的方法 开发 新客户 老客户的 再次合作 增加 交易金额 中 国 销 售 培 训 网 http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n 约翰2000年销售规划表 销售额的来源 期望实现 的目标 目标客户 实现的方法 开发 新客户 300万 老客户的 再次合作 100万 增加 交易金额 50万 中 国 销 售 培 训 网 http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n 描述方法 将方法 指标化 第二部分 制定销售计划的方法和步骤 三、确定具体方法 中 国 销 售 培 训 网 http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n 目标客户细分 针对不同的目标客户确定具体的实现方法 描述方法 中 国 销 售 培 训 网 http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n 销售规划表 销售额的来源 期望实现 的目标 目标客户 实现的方法 开发 新客户 老客户的 再次合作 增加 交易金额 中 国 销 售 培 训 网 http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n 约翰2000年销售规划表 销售额的来源 期望实现 的目标 目标客户 实现的方法 开发 新客户 300万 代理商 制造商 去年在谈的客户 代理商展示会 开发大客户 跟踪，促成交易 老客户的 再次合作 100万 升级成网络版 购买许可证 紧密跟踪 增加 交易金额 50万 劝说购买X-4型软件 加强对X-4型的介绍和展示 中 国 销 售 培 训 网 http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n 将方法指标化 确定具体的数量 客户数 销售活动次数 实现的金额 …… 中 国 销 售 培 训 网 http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n 约翰2000年销售规划表 销售额的来源 期望实现 的目标 目标客户 实现的方法 开发 新客户 300万 代理商20家 制造商10家 去年在谈的客户10家 代理商展示会3次 开发大客户 跟踪，促成交易 老客户的 再次合作 100万 升级成网络版20家 购买许可证4家 紧密跟踪 增加 交易金额 50万 劝说购买X-4型软件 加强对X-4型的介绍和展示 中 国 销 售 培 训 网 http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n 进一步指标化 开发10大客户： 和200家制造商电话联系 拜访40家制造商 …… 中 国 销 售 培 训 网 http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c