持续赢利与生存的营销模式.ppt

目 录 中国农药行业出现了五种可怕的企业 中国农药企业营销有四种缺失 中国农药企业需要系统营销——只有系统营销的企业才能持续赢利与生存！ 一个故事:老太太擦鞋 难解的问题: 她为什么知道顾客需要的不仅仅是擦鞋？ 她为什么知道差异化服务 她为什么知道把营销动作分解? 她为什么知道顾客还需要过程利益——让顾客感动？ 她为什么知道顾客忠诚是如此重要？ 她为什么知道建立自己的区域市场？ 她为什么知道需要始终如一的坚持？ …… 一、中国农药出现了五种可怕的企业 侏儒企业 流星企业 高危企业 亏损企业 僵化企业 中国农药缺乏什么企业？——市场霸主 市场霸主的至少三个衡量标准： 一是市场占有率行业前三甲 二是企业赢利且利润率水平高于或远远高于行业平均水平 三是企业市场地位长期持续 领跑一个行业，具有高的市场占有率、影响力、品牌力 具有超强的赢利能力，不做外强中干的“纸老虎” 持续经营，永续辉煌，不做昙花一现的英雄 二、中国农药企业营销有四种缺失 1、缺失一种定位:对品牌的定位 2、缺失一种战略:营销战略 某企业ARS战略 3、缺失一种价值:提供价值超越价格战 4、缺失一种管理:营销的基础管理 企业赢利的方式已发生转变——钱不是赚来的，而是管理出来的！ 营销的七大基础管理： 目标管理 计划管理 预算管理 绩效管理 激励管理 业务流程管理 货款风险管理 三、中国农药企业需要系统营销——只有系统营销的企业才能持续赢利与生存！ 在深度买方市场，进行的是系统、全面、激烈的竞争。 市场已从“满足需求”转变为“争夺需求”，企业营销管理组织不再是简单的满足销售，还必须满足市场需求、满足竞争需求! 实施满足竞争的多维度的战略目标和绩效管理，在战略的规划和指引下，建立强大的营销组织，有成熟的业务模式和多个组织系统的协作和参与，形成全方位的能力，去争夺消费者资源、客户资源和开拓新的市场需求，不能期望在产品、包装、策划、价格、关系、队伍、服务、品牌等单一或几个方面在与领先者的竞争中获胜! 宗庆后说： 现代企业无神化，我们现在已经远离了靠一个点子、一次运作就能成功的时代，企业的竞争现在比的是综合实力，综合战略优势。在一个神话衰落的时代做企业，需要非常平和的心态。” 结束语： 系统营销不仅是一种营销方法，而且是一种营销方法论！ 系统营销是企业的一种营销能力，更是企业的核心竞争力！ 把系统营销作为工具,企业前进一大步；把系统营销作为思想,企业无法停歇！ * 系统营销：持续赢利与生存的营销模式 * 系统营销： 持续赢利与生存的营销模式 美国北弗吉尼亚大学 Copy Rights Reserved Copy Rights Reserved 刘祖轲 华为、海尔、联想、美的、平安保险 50%以上 科龙、三九、万家乐、小鸭、健力宝 爱多、旭日升、红桃K、春都、哈慈、乐华 东莞基业机电、圣丰科技 案例 战略管理，建立和稳固领导地位 成为行业领袖，知名品牌，成为世界级企业 20%的企业，将偶尔成就转变成必然成功，将一时成功转变成一世成功 卓越企业 系统升级 管理系统不能传递市场压力 时间稍长，将为竞争对手超越 企业赢利，但员工工作多年，企业缺乏激情、活力 僵化企业 需要产品创新、营销创新；强化营销基础管理 产品或营销能力薄弱； 营销基础管理差 继续亏下去；被 并购； 破产 长期不赢利 亏损企业 检查各子系统，发现问题，加以解决 某些系统存在巨大问题 很快衰退，或被并购、或破产 规模、品牌在市场取得相当地位 高危企业 完善系统，形成营销能力 系统不健全； 不能因势而动，缺乏营销能力 很快衰退或破产 “百米冠军”,短期快速发展,取得骄人业绩,甚至创造一个行业或产业 流星企业 需要产品创新、营销创新 营销战略不明，缺乏有效策略 由于低于或远远低于行业平均增长速度,多年后将被淘汰 长期规模小,增长缓慢,难以长大 侏儒企业 改进措施 存在问题 发展趋势 特征 企业类型 农药行业出现： 全品类 价格全方位 跨企业性质 关系价值 过程价值 物质价值 产品带来的 营销人员、组织带来的 品牌、组 织带来的 营 销 力 目标 管理 计划 管理 预算 管理 业务 流程 管理 绩效 管理 激励 管理 货款 风险 管理 营销基础管理 产 品 通 路 业 务 模 式 整 合 传 播 促 销 团 队 服 务 战略 品牌 系统营销五大特性 差异性 工具性 动态性 优势性 全面性 系统营销五大特性