第二部分 珠宝首饰的销售——售前准备.ppt

第二部分 珠宝首饰的销售——售前准备 第一节 珠宝首饰营业员具备的良好素质 一、良好的职业素养 是指营业员应熟练掌握商品的相关知识，具有顽强的敬业精神，良好的职业道德和为顾客热情服务的心态。 1、商品知识 要做到“八知” ：编号、品名（包括品牌的介绍）、产地（宝石产地和首饰厂家的名称）、规格、质量（如钻石的4C质量分级）、特性、价格、佩戴和保养方法。 2、顽强的敬业精神 是指营业员对销售工作要有高度的热忱和强烈的进取心，要具备顽强的敬业精神。 （1）对企业的财产用心爱护，有热情和耐心对待每一位顾客，尽心尽意的为顾客服务，让顾客满意。 （2）热爱本职工作，干一行爱一行。 （3）对工作和自己充满信心，保持高昂的斗志。 3、良好的职业道德 （1）要熟悉与本行业有关的法律法规，遵纪守法。 （2）努力克服不良的销售习惯 4、热情的服务心态 （1）礼貌待客：彬彬有礼、热情待客 （2）一视同仁：以平等的态度接待，没有高低贵贱之分。 （3）主人翁意识：随着企业股份制的实行，越来越多的员工成为了企业的主人。 二、优秀的心理素质 1、自信： 一种肯定自我的能力，是建立在对自我的认识和评价的基础上的。 2、坚强：面对销售过程中的挫折和失败，要不断的反思和总结，提高自身的业务素质，战胜销售中的困难。 3、感恩和宽容：学会感恩和宽容，感恩父母，感恩企业，感恩社会；包容顾客，包容同事，包容朋友。 4、荣誉感：是一种积极的心理素质，可以产生不可估量的精神力量，使内在价值的外部体现。 5、自制力：要有承受各种压力、挫折的心理素质。 三、出色的业务能力 1、应变能力：是指在出现意外情况时，能应付自如地处理事务的能力。 培养高超的应变能力，须从以下几方面入手： （1）多做准备 （2）及时调整心理状态 （3）办事果敢 （4）总结规律 2、自控能力 在珠宝营销过程中，一方面需要营业员独立从事销售活动，在多数时间里处于一种自我管理状态，如果缺乏自我管理，自我激励的能力，就无法完成销售任务。另一方面营业员有很多机会接触到大量现金和价值不菲的珠宝首饰，如果没有很强的自控能力，就容易走上违法的道路；另外在与顾客打交道时，遭遇难堪和拒绝时要有良好的自控能力。 培养出众的自控能力，需要做到： （1）要认识到自身对企业、对顾客均负有责任。 （2）要严格遵守企业的制度和纪律，并随时提醒和告诫自己。 （3）明确销售工作目标 （4）制定销售计划 3、沟通能力 通过以下方面可以提高自己的语言沟通技巧 （1）思考 （2）学习 （3）总结 4、观察能力 是营业员必须掌握的基本能力，主要是通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。 可以通过以下几个方面提高自己的观察能力： （1）知识：良好的科学文化和专业销售知识是观察顾客和了解顾客的基础。 （2）好奇心 （3）观察方式：要遵循先上后下、先表后 里、先局部后全部、先个别后整体的观察方式。 四、强烈的团队精神 1、团队精神的作用主要体现在以下方面： （1）目标导向 （2）凝聚力 （3）激励机制 （4）行为控制力 2、团队精神的培养方法 （1）明确自己在团队中的目标和任务 （2）遵守团队制定的各项规章制度和销售定额。 （3）要有宽大的胸怀，为团队其他成员树立良好的榜样。 （4）建立自我考核奖励机制，对自己将要做的事情应给与支持和信心。 （5）同时也不要过分依赖团队，而应独立的找出解决问题的方法，增加团队的整体实力。 （6）制定相应的销售定额和财务管理方法 （7）在团队里成员之间应相互理解相互帮助，增强团队的凝聚力。 （8）增强团队一员的自豪感，增强主人翁意识。 3、良好团队精神的体现 （1）成员之间相互帮助，没有感到对自身的不便。 （2）成员之间能够相互容忍和关心 （3）成员发现和认为爱和关心是自愿的事情，并且愿意这样做。 （4）成员之间愿意分享彼此的成功 （5）成员之间能够相互原谅，对其他成员的无心过失能表现出最大的宽容和理解。 第二节 接待准备 一、环境准备 1、清洁空气、调节温度 2、打扫场地、整理环境 3、检查灯光、调节照明 4、摆放花卉、播放音乐 5、摆凳备镜、方便顾客 二、物质准备：主要包括商品准备、销售用具准备 1、商品准备 （1）提取商品 （2）补充商品 （3）检查商品 （4）认真、全面地清点登记商品 （5）摆放商品 2、销售用具准备 （1）计量器具准备：主要指电子天平和指环量尺 （2）计价用品：计算器、圆珠笔、复写纸、销售票据、发票等。 （3）包装用品：主要指各种戒指盒、项链盒、包装袋、礼品包装纸等。 （4）检验工具：10倍放大镜、热导仪、莫桑仪、擦钻布、八心八箭比例镜。 （5）鉴定分级证书：营业前必须整理各类