营销序列任职资格模型.ppt

世上本应该有路，但走的人多了，便没有了路； 你既然改变不了风的方向，那就改变帆的方向； 多一种渠道，就多一类客户； 只有想不到的，没有做不到的。 任职资格模型的逻辑关系 营销序列任职资格基本模型 营销序列任职资格模型（一级） 营销序列任职资格模型（二级） 营销序列任职资格模型（三级） 营销序列任职资格模型（四级） 营销序列任职资格模型（五级） 营销序列任职资格的内容 战略绩效项目要解决的问题： 公司战略及KPI设计总的工作程序 公司成功的经验和失败的教训分析 业务、客户与市场分析 一、业务分析 现有业务哪些是带来现金的业务？ 哪些是领先的没有竞争对手或对手比较弱小的业务？ 哪些是必须投入的业务？ 哪些是赔钱的业务？ 二、客户分析 现有客户是谁？ 哪些是大客户？ 哪些是价值客户？ 哪些是非利润客户？ 三、新的客户和新的业务来自哪里？ * 案例：给洛克菲勒找女婿 在美国一个贫穷的农村，一个老头和他平凡的儿子相依为命。有一天，某人找到老头，对他说：“你愿意让你的儿子到大城市去工作吗？”老头很气愤地拒绝了。某人又说：“如果是去给洛克菲勒当女婿呢？”老头想了想，同意了这个吸引人的安排。 某人又去找到美国首富洛克菲勒，对他说：“尊敬的先生，我想给你女儿找个对象。”洛克菲勒说：“滚出去吧，我难道还需要你来帮助我女儿找对象吗？”某人并不生气，继续说到：“如果我给你女儿找的对象是花旗银行的副总裁呢？”洛克菲勒想了一下便同意了这个富有吸引力的安排。 某人便去了花旗银行，对其董事长说：“尊敬的先生，我想给你找个副总裁。”正在为业务发展不景气而愁眉不展的董事长勃然大怒：“这绝对不可能，我还要裁减副总裁呢。”某人说：“如果这个人是洛克菲勒的女婿呢？”董事长立刻答应了。 于是，这个平凡的老头的平凡的儿子不仅当上了洛克菲勒的女婿，还成为了花旗银行的副总裁。 销售与营销的区别: 什么是“营销” ？ 营销的主要责任是不仅仅要将产品或服务卖好,还要使产品或服务好卖，使产品 　或服务的价值最大化 什么是销售? 销售的主要责任是将产品或服务卖好 好卖:前期投入大,有一个策划与推广的过程 卖好:后期投入大,偏重于销售产品 卖好 是 销 好卖 是 营 先营后销的核心理念就是: 先使产品好卖 再将产品卖好 1 2 3 业务能力 基本素质 应知应会知识 1、根据职位的目标，参照业界的模板，对职位活动进行分析 2、基于活动分析，形成职位的业务模型，归纳出职位的业务素质 3、结合职位必须的基本素质和知识技能，共同组成职位所需的任职资格模型 业务能力（所在职位必备的业务能力） 基本素质（所在职位特征要求任职人员具备的基本素质） 应知应会知识（对行业背景、企业相关知识的了解） 活动分析 业务模型 任职资格模型 营销序列 基本素质 敬业精神 应知应会知识 （笔试） 专业知识 企业及产品相关知识 归纳总结 能力 信息收集及建议能力 决策建议能力 信息收集能力 电子行业相关背景知识 信息分析能力 合作精神 廉洁奉公 服务精神 主动性 综合能力 销售项目管理能力 流程制度熟悉程度 计划制定及监控管理能力 基本礼仪技巧 分 会议、汇报能力 销售项目策划能力 客户分类管理能力 客户关系维护能力 项目攻关能力 商务谈判能力 销售 能力 方案交流及讲解能力 市场策划 能力 市场策略制定能力 市场活动策划能力 市场配合意识 销售管理 能力 合同执行管理能力 集团营销规划能力 营销序列 基本素质 应知应会知识 （笔试） 专业知识 企业及产品相关知识 归纳总结 能力 信息收集及建议能力 决策建议能力 信息收集能力 电子行业相关背景知识 信息分析能力 综合能力 销售项目管理能力 流程制度熟悉程度 计划制定及监控管理能力 15分 10分 20分 8分 15分 基本礼仪技巧 7分 分 4分 2分 3分 2分 4分 会议、汇报能力 销售项目策划能力 客户分类管理能力 客户关系维护能力 项目攻关能力 商务谈判能力 销售 能力 方案交流及讲解能力 市场策划 能力 市场策略制定能力 市场活动策划能力 市场配合意识 30分 10分 10分 30分 销售管理 能力 合同执行管理能力 集团营销规划能力 10分 敬业精神 合作精神 廉洁奉公 服务精神 主动性 一级 营销序列 基本素质 应知应会知识 （笔试） 专业知识 企业及产品相关知识 归纳总结能力 信息收集及建议能力 决策建议能力 信息收集能力 电子行业相关背景知识 信息分析能力 综合能力 销售项目管理能力 流程制度熟悉程度 计划制定及监控管理能力 15分 15分 20分 1分 4分 10分 基本礼仪技巧 1分 分 12分 会议、汇报能力 销售项目策